營銷九訣之信息訣

在我們的社會生活中，信息之重要性毋庸置疑，而且滲透到了政治、經(jīng)濟、軍事、外交等的方方面面�！斑\籌帷幄之中，決勝千里之外”，靠的是信息;“書生不出門，能知天下事”，靠的還是信息。三國時期，諸葛亮身在地處偏遠的隆中，卻早已預(yù)見到了天下三分的結(jié)局，并為劉備集團量身訂做了“跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫夷越，外結(jié)好孫權(quán)，內(nèi)修政理”的戰(zhàn)略規(guī)劃綱要，靠的是諸葛亮強大的信息收集與分析處理能力;解放戰(zhàn)爭時期，毛主席用兵如神，橫掃千軍如席卷，靠的同樣是卓有成效的情報工作。
　　
　　在現(xiàn)代商業(yè)競爭中，很多企業(yè)不重視對信息的收集與分析工作，也有很多企業(yè)沒有能力對信息進行收集與分析，結(jié)果是在市場上處處被動、步步落后，坐失競爭先手。對企業(yè)來說，不重視信息工作，就如同盲人騎瞎馬，夜半臨深淵，其嚴重后果可想而知。曾是民族英雄的埃及前總統(tǒng)穆巴拉克，最終卻淪為國家前進的障礙，就是因為穆巴拉克晚年的信息收集與處理能力下降�？梢哉f，信息是開展有效營銷的第一步，但錯誤的信息會得出與客觀現(xiàn)實完全相反的決策，而正確的信息則如同打著燈籠走夜路，讓人有比較明確的方向感。筆者帶領(lǐng)營銷團隊為企業(yè)提供營銷顧問服務(wù)以來，從信息收集與分析入手，以“比客戶更了解客戶，比客戶更了解市場”為作業(yè)標準，以“既解放客戶，更解放客戶生產(chǎn)力”為作業(yè)目標，主動嵌入客戶價值鏈，為客戶帶來了實實在在的業(yè)績，贏得了客戶的信賴。
　　
　　那么，企業(yè)應(yīng)該從哪些方面著手，來進行有效的信息收集與分析，以便能夠讓信息收集與分析工作發(fā)揮最大效用呢?
　　
　　一、收集行業(yè)信息：可以知興替
　　
　　通過對行業(yè)的過去、現(xiàn)在進行全面客觀的了解和研究，可以清楚地了解整個行業(yè)的競爭格局，并力圖根據(jù)行業(yè)以往的歷史和潛在運行規(guī)律預(yù)測未來的走勢，這樣可以把握行業(yè)脈搏，有效整合資源，順勢而為，以先見之明快速捕捉發(fā)展先機。
　　
　　二、收集競爭對手的信息：可以知得失
　　
　　對競爭對手的了解，應(yīng)做到“其相知也，若比目之魚;其見形也，若光之與影�！币簿褪钦f，對競爭對手的了解，就如同比目魚一樣，沒有距離;明了競爭對手的情形，就像光和影子一樣不走樣。
　　
　　一個行業(yè)中，往往存在著全國級的、省級的、市級的，甚至是縣級的競爭對手，尺有所短、寸有所長，這些競爭對手往往各有優(yōu)勢與劣勢，通過熟悉和掌握競爭對手尤其是關(guān)鍵競爭對手的動向，一方面可以找出自己的比較優(yōu)勢，制訂出有針對性的競爭策略;另一方面，通過研究競爭對手，可以及時發(fā)現(xiàn)自己的短板，以便在今后的營銷工作中取長補短，根據(jù)需要逐步全面提升企業(yè)的競爭力。
　　
　　三、收集企業(yè)自身的信息：可以知不足
　　
　　知之始己，自知而后知人。很多企業(yè)，因為不能正確地認識自己，自我認識不清、不全面或者有失偏頗，所以，等到最后犯了錯誤的時候，往往找不出問題所在。因此，要了解競爭對手，首先必須先了解自己，知道自己有哪些優(yōu)勢，有哪些可資利用的資源，此外還有哪些不足，只有這樣，才能在經(jīng)營活動乃至市場競爭中正確而靈活地運用各種策略，才能在激烈的殺伐打拼下進退自如、游刃有余。
　　
　　四、收集消費信息：讀懂消費者的心
　　
　　在互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者的需求越來越呈現(xiàn)出多樣化和個性化的特性，通過收集消費信息，并藉此研究消費者的購買過程和購買心理，有助于洞察到消費者未被滿足的潛在需求，甚至可以為消費者創(chuàng)造出新的需求，通過為消費者開發(fā)給力產(chǎn)品與服務(wù)，來贏得并增加自身的競爭籌碼，贏得更多的成功機會。
　　
　　五、收集其他行業(yè)的信息：功夫在詩外
　　
　　當(dāng)你苦思良久仍然拿不出有效營銷解決方案之時，突破現(xiàn)有思維定勢、啟動跨界思維按鈕，主動借鑒和吸收其他行業(yè)、其他企業(yè)比較成功的營銷實踐經(jīng)驗，往往可以收到意想不到的效果。而跨界營銷，也正是很多實戰(zhàn)派營銷顧問的優(yōu)勢所在。
　　
　　營銷九訣，信息訣是第一訣，也是企業(yè)經(jīng)營及市場競爭、營銷管理極為重要的“入門一訣”。解決了信息問題，就好比為企業(yè)經(jīng)營裝上了導(dǎo)航儀，為市場競爭裝上了雷達器，為營銷管理裝上了夜視鏡，好比在漆黑而又漫長的黑夜中，為企業(yè)找到了銷售業(yè)績增長和品牌提升的有效路徑。