影響店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之—導(dǎo)購(gòu)

導(dǎo)購(gòu)是影響服裝店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的各項(xiàng)因素中唯一一個(gè)活的東西，其他工作甚至很多時(shí)候是由導(dǎo)購(gòu)來(lái)完成的，所以導(dǎo)購(gòu)非常重要。關(guān)于導(dǎo)購(gòu)行為規(guī)范及導(dǎo)購(gòu)技巧方面的文章，各種資料及論壇上也是非常齊全，我想我也沒(méi)必要再去講這些方面的話(huà)題了。
　　
　　一、花半天時(shí)間講“歡迎光臨”
　　
　　我計(jì)劃在近期開(kāi)一次兩天的店長(zhǎng)培訓(xùn)課，其中我打算花半天時(shí)間說(shuō)“歡迎光臨”。很多朋友會(huì)想，在一般的大城市的服裝店中，每一位店員都會(huì)說(shuō)“歡迎光臨”。這有什么好講的呢？而且你竟然還在店長(zhǎng)培訓(xùn)課當(dāng)中花去四分之一的時(shí)間來(lái)講這么簡(jiǎn)單的話(huà)題？假設(shè)現(xiàn)在找來(lái)一百個(gè)你認(rèn)為中國(guó)最優(yōu)秀的品牌專(zhuān)賣(mài)店的導(dǎo)購(gòu)來(lái)作一個(gè)調(diào)查，問(wèn)一下她們，說(shuō)“歡迎光臨”的目的何在。我沒(méi)作過(guò)這樣的工作，但我想，她們的答案無(wú)非是“公司要求”，“禮貌用語(yǔ)”，“服務(wù)需求”等等這樣的回答。其實(shí)這樣的回答并沒(méi)錯(cuò)，但沒(méi)有思考的更深。其實(shí)很多督導(dǎo)在培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候也會(huì)說(shuō)，你們要說(shuō)“歡迎光臨”，因?yàn)檫@是品牌的體現(xiàn)，是這公司的要求，這是服務(wù)的表現(xiàn)云云。如果導(dǎo)購(gòu)能真正的體驗(yàn)到“歡迎光臨”的目的時(shí)，她就會(huì)把“美女”改叫“小姐”，會(huì)把否定的回答句改成肯定的回答句，會(huì)把她的語(yǔ)氣變成更加委婉的句子；如果品牌公司能夠真正的理解到“歡迎光臨”的作用時(shí)，就不會(huì)很花心思的去研究到底在打招呼的時(shí)候是說(shuō)“歡迎光臨”更好還是說(shuō)“下午好”更好了；如果加盟商都能真正理解到“歡迎光臨”的作用時(shí)，就不會(huì)告訴督導(dǎo)，我們這城市里其他大牌都不說(shuō)的，我們這里也沒(méi)必要說(shuō)的。
　　
　　或許我表達(dá)的還不夠詳細(xì)，到底“歡迎光臨”的作用何在呢？為什么不直接的用一句話(huà)跟大家說(shuō)，“歡迎光臨”的作用是什么呢？其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題真的是要靠自己去體會(huì)的，別人說(shuō)明了，你就會(huì)覺(jué)得沒(méi)有意義，自己體會(huì)到了，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)這四個(gè)字，在導(dǎo)購(gòu)跟顧客的交流過(guò)程中，是最重要的。
　　
　　二、較強(qiáng)的主觀意識(shí)
　　
　　很多培訓(xùn)資料上都說(shuō)了，為了尊重顧客，一定要讓顧客自己決定。這句話(huà)沒(méi)錯(cuò)，但讓顧客自己決定只是一些表面的工作。其實(shí)，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)要能夠在顧客進(jìn)門(mén)之前就能判斷出，他今天有沒(méi)有可能在我的店里消費(fèi)，他會(huì)買(mǎi)T恤不是襯衫，會(huì)買(mǎi)100元還是1000元……可能各位加盟商或者店鋪管理人員也或者導(dǎo)購(gòu)都會(huì)覺(jué)得這樣的要求實(shí)在太高了。其實(shí)，分析一下顧客的消費(fèi)心理，我們平常出去購(gòu)物的時(shí)候，假設(shè)我們約一個(gè)朋友一起去逛，你的朋友問(wèn)你，想買(mǎi)什么�。磕銜�(huì)告訴他，我要買(mǎi)一條牛仔褲，我要買(mǎi)一件T恤衫，看到什么喜歡的就買(mǎi)什么……不論你想買(mǎi)什么，在你逛街之前，是已經(jīng)有了目的的。當(dāng)然，也有可能你想買(mǎi)T恤后來(lái)卻買(mǎi)了牛仔褲的。但如果你打算你買(mǎi)T恤，你每到一家店里的時(shí)候，你的第一眼一定是去看T恤的。其實(shí)如果導(dǎo)購(gòu)在一家店鋪里時(shí)間長(zhǎng)了，經(jīng)驗(yàn)多了，會(huì)無(wú)形中形成一種感覺(jué)，甚至不需要觀察就能感覺(jué)到進(jìn)門(mén)的顧客會(huì)買(mǎi)什么，購(gòu)買(mǎi)力怎么樣。我說(shuō)這些是有實(shí)踐證明的，你可以懷疑，但是我想告訴你，我的很多導(dǎo)購(gòu)能做到，你也能做到。當(dāng)你能作出這樣的判斷以后，你要有魄力、有能力幫助顧客去選擇買(mǎi)什么、買(mǎi)多少。當(dāng)然要注意語(yǔ)言上，不是以強(qiáng)迫的口吻來(lái)說(shuō)的。
　　
　　三、一切從顧客的消費(fèi)心理出發(fā)
　　
　　銷(xiāo)售工作的任何一個(gè)環(huán)節(jié)都是需要圍繞著消費(fèi)者的消費(fèi)心理來(lái)的，導(dǎo)購(gòu)工作是直接面對(duì)消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié)，所以更是如此。不要把自己的意愿強(qiáng)加給消費(fèi)者。例如，你喜歡的衣服未必是顧客所喜歡的，你的店里賣(mài)的好的未必是這位顧客喜歡的，你愛(ài)講的話(huà)未必是顧客愛(ài)聽(tīng)的……所以我們?cè)趯?dǎo)購(gòu)過(guò)程中，最重要的是細(xì)心觀察，去研究他們的需求，包括產(chǎn)品上的、服務(wù)上的。根據(jù)她的需求來(lái)做針對(duì)性的對(duì)話(huà)、推介等。
　　
　　四、贊美的語(yǔ)言多多益善
　　
　　我發(fā)現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)工作中贊美的語(yǔ)言的作用效果奇佳。不論是休閑的還是運(yùn)動(dòng)的、男裝還是女裝、職業(yè)的還是前衛(wèi)的……贊美的語(yǔ)言百試不厭。人總是愛(ài)聽(tīng)好聽(tīng)的，但是在贊美的過(guò)程中我想講一個(gè)技巧，就是如何向長(zhǎng)的丑的人說(shuō)她漂亮，而且讓她真正認(rèn)為自己很漂亮而心情愉悅。如果一個(gè)人長(zhǎng)的很漂亮，已經(jīng)很自信了，你說(shuō)她漂亮，可能她的感覺(jué)并不大，但一個(gè)長(zhǎng)的丑的人，你說(shuō)她漂亮，說(shuō)的不好她會(huì)認(rèn)為你是為了推銷(xiāo)你的產(chǎn)品而奉承她，甚至?xí)�認(rèn)為你在笑她，因?yàn)樗�缺乏自信。遇到這樣的顧客你不妨試一試贊美她的局部，例如，你夸她的眉毛漂亮，夸她的腿很修長(zhǎng)，夸她很性感……用的恰當(dāng)?shù)�，或許以后她在家里照鏡子的時(shí)候，不再看其他地方，就只看她的眉毛了。而且終于從自己的身上找到自信了。雖然我比人家難看，但我的眉毛比人家好看，哼！
　　
　　其實(shí)關(guān)于導(dǎo)購(gòu)方面的東西，如果用來(lái)講課的話(huà)，或許講二十天一個(gè)月都講不完。在此我輕描淡寫(xiě)一下，如果各位大蝦有意見(jiàn)或者還有其他方面想與我共同探討的，可以按以下方式與我聯(lián)系。