品牌消失代理商如何挺住

接完電話，原經(jīng)理?yè)?dān)心的事情就發(fā)生了!曾經(jīng)遍地開(kāi)花，如今雨打飄零。空調(diào)品牌集體死亡，責(zé)任首先在于一見(jiàn)有利可圖，便一哄而上的老毛病�？照{(diào)生產(chǎn)有一定技術(shù)含量，但并非高不可攀。一定程度上，仍有勞動(dòng)密集型的特點(diǎn)。隨著競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，價(jià)格戰(zhàn)滿(mǎn)天飛，成敗關(guān)鍵在于規(guī)模。原材料是否大單采購(gòu)?能否拿到大訂單?市場(chǎng)對(duì)壘時(shí)是否有大幅度價(jià)格支撐?為搶奪市場(chǎng)份額，實(shí)力更為厚實(shí)的品牌痛下殺手，利潤(rùn)越來(lái)越薄，一批又一批的中小品牌不堪重負(fù)，越來(lái)越弱，最終徹底死去。即使一些財(cái)力雄厚的外資品牌，諸如伊萊克斯、現(xiàn)代、LG等品牌，也難以抵擋，要么徹底放棄，要么轉(zhuǎn)戰(zhàn)區(qū)域。
　　
　　而去年以來(lái)，雖然國(guó)家沒(méi)有強(qiáng)制限定空調(diào)能耗，但通過(guò)“節(jié)能惠民工程"、“家電下鄉(xiāng)"、“以舊換新"等政策調(diào)控，事實(shí)上推行高能效空調(diào)，提高了行業(yè)門(mén)檻。日前，國(guó)家又規(guī)定空調(diào)全面禁止使用氟利昂，這些舉措迫使空調(diào)企業(yè)必須投入更大的人力物力成本，研發(fā)變頻空調(diào)等高能效產(chǎn)品。顯然要想再憑借廉價(jià)勞動(dòng)力和簡(jiǎn)單的組裝，肯定混不下去。而原經(jīng)理代理的品牌隨著這幾年業(yè)績(jī)直線下滑，由第一梯隊(duì)而滑入到了雜牌軍了。剛剛接到廠家業(yè)務(wù)的內(nèi)部消息，公司申請(qǐng)破產(chǎn)了，市場(chǎng)上再也早不到這個(gè)品牌了，讓原經(jīng)理自己做好準(zhǔn)備!
　　
　　原經(jīng)理做家電代理近十年了，在揚(yáng)泰地區(qū)，很有聲譽(yù)，下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售渠道商，更是近150家，隨著公司不斷的擴(kuò)大，業(yè)務(wù)鏈也越來(lái)越長(zhǎng)，為了適用不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)不同消費(fèi)者的需求，原經(jīng)理代理的產(chǎn)品線高端，中檔，及低檔的均有!品牌的新陳代謝，新舊更替，原經(jīng)理也習(xí)慣了!放下電話后，當(dāng)晚原經(jīng)理就把相關(guān)部門(mén)的業(yè)務(wù)經(jīng)理開(kāi)會(huì)，制定了如下步驟：
　　
　　穩(wěn)住內(nèi)部，避免導(dǎo)致渠道恐慌
　　
　　謠言是最可怕的，雖然事情沒(méi)有那么嚴(yán)重，但謠言聞風(fēng)就是雨。原經(jīng)理要求公司所有的業(yè)務(wù)人員，前期一定不要向零售商透露該品牌企業(yè)的任何消息，該促銷(xiāo)的還得促銷(xiāo)，該演示的還得演示，該銷(xiāo)售的還得銷(xiāo)售。穩(wěn)定才是最好的信心。記得有一次原DVD廠家倒閉時(shí)，因?yàn)樘幚聿划?dāng)，導(dǎo)致那個(gè)品牌的DVD老總剛關(guān)起來(lái)的第二天，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商就把家里所有的庫(kù)存，好的，壞的，有包裝的，沒(méi)有包裝的統(tǒng)統(tǒng)拉到原經(jīng)理公司樓下的直銷(xiāo)中心，吵著鬧著要原經(jīng)理履行原來(lái)的合同，全部賠錢(qián)!
　　
　　清點(diǎn)庫(kù)存，制定銷(xiāo)售處理方案
　　
　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)盤(pán)點(diǎn)清理可不容易，有的時(shí)候雖然一個(gè)電話可以解決，但大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)不高，經(jīng)營(yíng)意識(shí)不強(qiáng)，當(dāng)你說(shuō)某個(gè)型號(hào)有多少時(shí)，他可能只會(huì)隨隨便便報(bào)一個(gè)數(shù)據(jù)打發(fā)應(yīng)付。而后期產(chǎn)品有問(wèn)題或處理不掉后，又像無(wú)賴(lài)一樣潑皮，抱怨原經(jīng)理公司沒(méi)有通知或幫其處理，導(dǎo)致貨積壓地手中，賣(mài)不出去。鑒于以往的經(jīng)驗(yàn)，原經(jīng)理此次讓相關(guān)業(yè)務(wù)員在三天，一定要把自己業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)，親自去各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)角落的零售終端盤(pán)點(diǎn)，以便得到該品牌的通路庫(kù)存及詳細(xì)型號(hào)記錄。然后召開(kāi)會(huì)議，庫(kù)存量大的終端則去搞一次禮品加贈(zèng)促銷(xiāo)，當(dāng)?shù)靥幚硐�化。�?kù)存量小的終端，原經(jīng)理決定全部收回到公司。
　　
　　收回零散，緩解渠道長(zhǎng)期積壓
　　
　　多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商由于財(cái)務(wù)知識(shí)的匱乏，不能脈絡(luò)清晰地做好經(jīng)營(yíng)品牌的合理化配置，以最小的代價(jià)獲得最大的回報(bào)更無(wú)從談起。甚至某些經(jīng)銷(xiāo)商連起碼的銷(xiāo)售記錄都沒(méi)有，因?yàn)殇N(xiāo)量比較小，單憑腦子記就夠了。這樣一旦與業(yè)務(wù)經(jīng)理發(fā)生資金沖突時(shí)，無(wú)法對(duì)帳，容易形成遺留問(wèn)題。更不要說(shuō)某品牌退市了，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商自己去盡快處理，等時(shí)間一長(zhǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品都快壞了，就會(huì)把所有的不是統(tǒng)統(tǒng)歸罪于原經(jīng)理公司。所以原經(jīng)理有了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商詳細(xì)庫(kù)存數(shù)據(jù)后，原經(jīng)理決定把渠道上該品牌所有的型號(hào)回收，因?yàn)橛械泥l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，一兩個(gè)月也難于銷(xiāo)售一臺(tái)，再加上鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商幾乎都是夫妻店，對(duì)于產(chǎn)品的保養(yǎng)嚴(yán)重缺乏，最后是機(jī)器上滿(mǎn)了灰塵，越來(lái)越難于銷(xiāo)售!
　　
　　集中促銷(xiāo)，定點(diǎn)定時(shí)快速銷(xiāo)售
　　
　　從渠道收回回來(lái)的產(chǎn)品，多少會(huì)有一點(diǎn)暇次，若不集中促銷(xiāo)，隨著電器的更新?lián)Q代，會(huì)越來(lái)越難于銷(xiāo)售，價(jià)格的折扣也會(huì)越來(lái)越低，甚至于最終積壓在倉(cāng)庫(kù)變成一堆電子垃圾!把所有的產(chǎn)品收回來(lái)后，原經(jīng)理正準(zhǔn)備找一個(gè)地方，定時(shí)定點(diǎn)做一次大型清倉(cāng)處理。正好本地某商場(chǎng)正找原經(jīng)理要求支持店重新開(kāi)業(yè)，原經(jīng)理則非常爽快地與商場(chǎng)達(dá)成鼎力支持協(xié)議，為大力支持商場(chǎng)重新開(kāi)業(yè)，本品牌所以產(chǎn)品5折銷(xiāo)售!雖然此次清倉(cāng)處理原經(jīng)理虧本了，但原經(jīng)理說(shuō)，現(xiàn)在是小賠，若現(xiàn)在不及時(shí)處理，那就全部爛在手中，那就是大賠，吃小虧是大福!
　　
　　堅(jiān)持售后，為后期留下好名聲
　　
　　雖然品牌倒閉了，而原經(jīng)理的品牌沒(méi)有倒閉，自己的商貿(mào)公司還得開(kāi)，一方面要求盡量去廠家爭(zhēng)取售后配件外，原經(jīng)理也向所以有的零售商下發(fā)通知，在三年內(nèi)，本品牌的售后服務(wù)一切費(fèi)用零頭由自己公司承擔(dān)!以前也是如此，因此，原經(jīng)理成立了“家電維修中心"，遇到原經(jīng)理公司售出產(chǎn)品出現(xiàn)故障，柜臺(tái)又撤離的情況，消費(fèi)者也可以向本公司專(zhuān)線反映，工作人員將幫其聯(lián)系處理，或者將產(chǎn)品送至“家電維修中心"維修，如果產(chǎn)品仍在保修期內(nèi)，“家電維修中心"也會(huì)履行“三包"責(zé)任。但消費(fèi)者所購(gòu)產(chǎn)品已過(guò)保修期，需要交納相應(yīng)維修費(fèi)。原經(jīng)理說(shuō)，此地盤(pán)是自己的衣食父母，一定要做好各方面的工作，寧愿自己吃虧，也不要讓零售商吃虧，他們畢竟是小本經(jīng)營(yíng)，更不能讓消費(fèi)者指著背后罵!好的名聲才是代理商生意長(zhǎng)久的密碼!