終端推廣的實(shí)效執(zhí)行

終端作為產(chǎn)品的最終出�？冢�作為實(shí)現(xiàn)銷售的“臨門(mén)一腳”，是營(yíng)銷價(jià)值鏈中至關(guān)重要的一環(huán)。
　　
　　終端推廣的實(shí)效執(zhí)行
　　
　　隨著終端推廣、終端攔截的日趨白熱化，更多中小企業(yè)在將資金、資源投向終端的時(shí)候，更應(yīng)著重落實(shí)在終端推廣的執(zhí)行與實(shí)效性，方能保證地面與高空廣告資源的有效對(duì)接，而不至于“雷聲大雨點(diǎn)小”，更不至于“為別人做嫁衣”，必須落實(shí)好終端推廣中的各個(gè)環(huán)節(jié)，以保證推廣的實(shí)效與銷量的提升！
　　
　　一、重視產(chǎn)品
　　
　　無(wú)論代理商或分公司選擇產(chǎn)品、運(yùn)作市場(chǎng)，必須有一個(gè)堅(jiān)定的信念，那就是對(duì)產(chǎn)品100%的信心，并將信心傳遞給市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)中的每一員，共同攜手努力，全心全意去做，才能不流于形式與表面，才有可能成功！
　　
　　二、選擇終端
　　
　　任何一個(gè)產(chǎn)品的入市，都面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)！機(jī)遇來(lái)自廣闊的市場(chǎng)與利潤(rùn)空間，挑戰(zhàn)來(lái)于激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境與行業(yè)競(jìng)品的同質(zhì)化威脅！有效的策略就是不要貪大求全，做精做細(xì)再逐步擴(kuò)展，降低入市的風(fēng)險(xiǎn)！
　　
　　產(chǎn)品的流量與終端的選點(diǎn)密切相關(guān)，只要選好點(diǎn)，就能以點(diǎn)帶面。一個(gè)地市級(jí)市場(chǎng)，可以先選十個(gè)多點(diǎn)，十個(gè)點(diǎn)也不必同時(shí)啟動(dòng)，一個(gè)一個(gè)來(lái)，爭(zhēng)取啟動(dòng)一個(gè)，成功一個(gè)，找到實(shí)效的模式，再?gòu)?fù)制創(chuàng)新啟動(dòng)一個(gè)。為了保證啟動(dòng)的成功性，選點(diǎn)不能憑感覺(jué)，拍腦袋，要有針對(duì)性，要有數(shù)據(jù)來(lái)衡量，判斷終端點(diǎn)的好壞一看該點(diǎn)的地理位置（好的地段）；二看該點(diǎn)的日銷量；三看該點(diǎn)的日人流量（人氣）；四看該點(diǎn)的營(yíng)業(yè)面積與規(guī)模；五看該點(diǎn)的人流分布；六看適不適合搞促銷活動(dòng)。通過(guò)六看來(lái)評(píng)定該點(diǎn)是否是適合自己產(chǎn)品的終端點(diǎn)。
　　
　　一般來(lái)講，營(yíng)業(yè)面積、規(guī)模與日人流的關(guān)系對(duì)產(chǎn)品的銷量將產(chǎn)生很大的影響，營(yíng)業(yè)面積與日人流的關(guān)系主要表現(xiàn)人在點(diǎn)的分散度，日人流相同，面積越小，人流越集中，越易集人氣，越易產(chǎn)生購(gòu)買。在產(chǎn)品推廣中，我們根據(jù)終端的觀察推出以日人流×單位面積來(lái)衡量人的集中度，一般以3日人流×單位面積做為參考點(diǎn)，如營(yíng)業(yè)面積是80平方，那么日人流是240人次左右；營(yíng)業(yè)面積是800平方，那么人日流是2400人次左右。看人流分布主要是考慮促銷和活動(dòng)的時(shí)間安排�？椿顒�(dòng)位置是保證銷量的穩(wěn)定，對(duì)于好的終端，如果沒(méi)有活動(dòng)位置，也不要急于優(yōu)先考慮，容易影響推廣的效果與氣勢(shì)。產(chǎn)品入市，要選最好的點(diǎn)開(kāi)始啟動(dòng)，以保證產(chǎn)品入市的成功率與銷量。
　　
　　三、選準(zhǔn)位置
　　
　　對(duì)于家紡產(chǎn)品的銷售，最終要在終端的貨架上與消費(fèi)者見(jiàn)面、實(shí)現(xiàn)銷售。從渠道制勝到終端攔截，更多產(chǎn)品不僅靠高空廣告的拉動(dòng)，重點(diǎn)通過(guò)周周的活動(dòng)、天天的促銷來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)銷量，終端位置的好壞將直接影響著每天的銷量。
　　
　　四、營(yíng)造氛圍
　　
　　無(wú)論是室外活動(dòng)還是會(huì)議營(yíng)銷，很大程度是在為消費(fèi)者營(yíng)造一種產(chǎn)品熱銷的氛圍，影響消費(fèi)者沖動(dòng)性或從眾性購(gòu)買。
　　
　　位置選好，就是裝飾位置，陳列面還是堆頭，盡可能多擺產(chǎn)品，特別是銷量好的產(chǎn)品（要根據(jù)市場(chǎng)狀況形成自己的拳頭主推產(chǎn)品），擺放的產(chǎn)品重點(diǎn)突出，要錯(cuò)落有致，無(wú)論采用水平、還是垂直陳列，還是特殊形象陳列，擺放的樣品一定保持整潔、要有氣勢(shì)、要沖擊力強(qiáng)。無(wú)論是活動(dòng)的、還是產(chǎn)品賣點(diǎn)的POP、能放的、能貼的、能掛的一個(gè)也不能少，但一定要有層次，讓進(jìn)入終端的消費(fèi)者一眼就能看見(jiàn)產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者的眼球，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛來(lái)刺激消費(fèi)者的興趣和購(gòu)買欲望，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)，更有助于終端促銷的攔截推廣。
　　
　　五、選好促銷員
　　
　　點(diǎn)敲定了，位置選好了，氣氛也做了，能不能上量就看促銷員了，選促銷員、培訓(xùn)促銷員是重中之重。一個(gè)優(yōu)秀的促銷人員就是是實(shí)現(xiàn)有效“臨門(mén)一腳，實(shí)效銷售”的最佳前鋒，多花一百元聘請(qǐng)一個(gè)優(yōu)秀的促銷，得到將是多余1000元的銷售額。
　　
　　終端點(diǎn)選好了，做好了就可以不變，但促銷員是動(dòng)態(tài)是變化的。在進(jìn)行某個(gè)產(chǎn)品得終端推廣中，終端點(diǎn)有人流、有位置、現(xiàn)場(chǎng)氣氛足，但開(kāi)始的1個(gè)多月，銷量一直徘徊不前，銷量老提不上來(lái)，我們堆該店進(jìn)行及時(shí)診斷，從各個(gè)環(huán)節(jié)中找問(wèn)題，問(wèn)題只有出現(xiàn)在促銷員的身上，在一個(gè)月內(nèi)換了3個(gè)促銷員后量提上去了。在終端推廣中找促銷，換促銷、培訓(xùn)促銷是業(yè)務(wù)員的工作重點(diǎn)。
　　
　　在終端要實(shí)施有效攔截，促銷員就要主動(dòng)突擊去講解去說(shuō)服，而不是等、不是靠，有激情方能感染消費(fèi)者、方能踢出關(guān)鍵得一腳。所以在產(chǎn)品進(jìn)行推廣時(shí)一定要選好促銷，再?gòu)?qiáng)化培訓(xùn)，選人遠(yuǎn)比培養(yǎng)人更重要，市場(chǎng)不等人。
　　
　　在面試促銷時(shí)可考慮以下幾個(gè)方面：
　　
　　1、性格開(kāi)朗，能說(shuō)能道，攻擊性強(qiáng)；
　　
　　2、面善易笑，有親和力和感染力；
　　
　　3、做事要有信心、決心和上進(jìn)心；
　　
　　4、喜歡做促銷工作，能把促銷當(dāng)一項(xiàng)事業(yè)來(lái)做；
　　
　　在促銷員上崗時(shí)考慮以下幾個(gè)方面：
　　
　　1、開(kāi)始以上場(chǎng)外活動(dòng)促銷為主，保證可隨時(shí)調(diào)換促銷的權(quán)利；
　　
　　2、上崗前進(jìn)行全面培訓(xùn)，讓促銷員了解企業(yè)、了解產(chǎn)品、了解競(jìng)品、了解相關(guān)得知識(shí)；
　　
　　3、試用期越短越好，一般1周左右，不要試用期為一個(gè)月，點(diǎn)、位置選好了，氣氛做了，好的促銷就有好的銷量，試用越長(zhǎng)，耽擱市場(chǎng)就可能越長(zhǎng)；
　　
　　4、試用期一結(jié)束就訂任務(wù)，訂兩個(gè)任務(wù)，一個(gè)是基本任務(wù)，一個(gè)是沖刺目標(biāo)，對(duì)任務(wù)的完成程度有獎(jiǎng)有罰，給促銷以壓力和動(dòng)力；
　　
　　5、上促銷的1周內(nèi)，安排業(yè)務(wù)員全天盯點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)強(qiáng)化指導(dǎo)；
　　
　　6、根據(jù)點(diǎn)人流的分布，給促銷員合理地調(diào)配工作時(shí)間，不打疲勞戰(zhàn)，始終保持最佳得促銷狀態(tài)；
　　
　　六、推廣跟進(jìn)
　　
　　前面得工作做細(xì)、做到位，終端的推廣活動(dòng)就是水到渠成，小活動(dòng)天天搞，大活動(dòng)周六、周日搞，但任何一類活動(dòng)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，在搞活動(dòng)之前最好有一套活動(dòng)方案，明確活動(dòng)的內(nèi)容，投入的費(fèi)用，活動(dòng)的負(fù)責(zé)人，活動(dòng)的預(yù)期效果及活動(dòng)的準(zhǔn)備（如物料、樣品、人員、位置等準(zhǔn)備）情況，不能讓活動(dòng)流于形式。
　　
　　根據(jù)產(chǎn)品的屬性與銷售特點(diǎn)，制定連續(xù)的促銷推廣策略，保證促銷的連續(xù)性與延續(xù)性！注重推廣促銷方式的創(chuàng)新！因?yàn)橄�費(fèi)者求新求異！在為產(chǎn)品尋找新消費(fèi)者的同時(shí)，要形成穩(wěn)定的主消費(fèi)群體！天天打折促銷，無(wú)疑讓老消費(fèi)者流失的更快！促銷要常、還要常新！
　　
　　編者寄語(yǔ)：
　　
　　終端推廣作為市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要組成部分，自身的每個(gè)環(huán)節(jié)又是一個(gè)完整的系統(tǒng)，“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，所以在終端推廣中要做好執(zhí)行并要細(xì)執(zhí)行，并要對(duì)終端推廣中的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行檢視、及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，找到終端推廣的實(shí)效模式！廣告轟炸之后做終端攔截，終端攔截之后就要將終端推廣工作做細(xì)、做實(shí)效！