如何協(xié)調(diào)促銷團(tuán)隊(duì)

促銷人員在市場營銷組合中的獨(dú)特作用，它能更有效地為消費(fèi)者提供服務(wù)，促銷人員是終端銷售是最有效的工具。
　　
　　如何協(xié)調(diào)促銷團(tuán)隊(duì)
　　
　　一、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)
　　
　　1、建立共識(shí)
　　
　　（1）團(tuán)隊(duì)成立初期,促銷員會(huì)議是增進(jìn)團(tuán)隊(duì)精神及適應(yīng)團(tuán)隊(duì)工作的一個(gè)好方法，安排一系列的熱身會(huì)議，總結(jié)會(huì)議，會(huì)讓團(tuán)隊(duì)成員能彼此了解（尤其是新老員工之間），并對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)（比如建立愉快而樂于奉獻(xiàn)的團(tuán)隊(duì)、比如當(dāng)月團(tuán)隊(duì)銷售做第一）有一致的看法。
　　
　�。�2）重要的是對目標(biāo)看法一致的時(shí)候,團(tuán)隊(duì)信心大增。
　　
　�。�3）要確定每位成員對團(tuán)隊(duì)所交付的任務(wù)和即將面對的問題都有清楚的認(rèn)識(shí),同時(shí)在決定如何組織團(tuán)隊(duì)前,評量所有的可能性（比如競爭對手的調(diào)價(jià)、大規(guī)模促銷活動(dòng)）。
　　
　�。�4）討論和決定完成每個(gè)階段性期限（比如每月、每周的目標(biāo)分解）。
　　
　　2、分析目標(biāo)
　　
　�。�1）團(tuán)隊(duì)組成根據(jù)目標(biāo)要求和市場競爭需求來確定。
　　
　　（2）二八法則。往往80%的銷售價(jià)值是20%的促銷員創(chuàng)造的。
　　
　�。�3）分析目標(biāo)的基礎(chǔ)是銷售主管對團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人的素質(zhì)模型和潛能充分了解,能對每個(gè)不同的賣場的任職資格有正確的描述（行為模塊和知識(shí)技能）。
　　
　　3、目標(biāo)激勵(lì)
　　
　�。�1）有野心的、具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)比起較小而明確的目標(biāo)更具激發(fā)力。
　　
　�。�2）目標(biāo)激勵(lì)有多種方式。獎(jiǎng)金、提成、認(rèn)可、表揚(yáng)、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、在團(tuán)隊(duì)中給予一定的榮譽(yù)和地位、榜樣等等。
　　
　　二、團(tuán)隊(duì)合作
　　
　�。�1）成功的團(tuán)隊(duì)合作最重要的特點(diǎn)是信賴。團(tuán)隊(duì)在互信的基礎(chǔ)上會(huì)欣欣向榮，所以要組建團(tuán)隊(duì)首先就必須建立互信。
　　
　�。�2）可通過授權(quán)，授權(quán)有兩種形式：任務(wù)和職權(quán)。團(tuán)隊(duì)要培養(yǎng)互信合作，需要實(shí)施這兩種授權(quán)。將每個(gè)計(jì)劃打散成多個(gè)任務(wù)或目標(biāo)，賦予個(gè)別的團(tuán)隊(duì)成員。
　　
　�。�3）開放透明的行事方式及意見（比如獎(jiǎng)懲分明，某促銷員因?yàn)楣ぷ鞅憩F(xiàn)不好而掉離原工作崗位，某促銷員通過大家的評定一直不錯(cuò)，可上某崗位等）。
　　
　�。�4）允許信息的自由流通來促進(jìn)相互信賴，一是跟團(tuán)隊(duì)之間建立起公司跟促銷員的溝通橋梁，一是增進(jìn)促銷員相互之間的了解，一是對市場競爭狀況。
　　
　�。�5）溝通。團(tuán)隊(duì)合作和保守秘密是不能兼顧的，一位不和團(tuán)隊(duì)成員開誠布公的促銷主管，無法讓團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮最佳潛能。可以定期和不定期地安排跟促銷員的溝通方式和形式，以此作為溝通的管道。
　　
　�。�6）會(huì)議形式主要是討論大家都關(guān)心的熱點(diǎn)問題，也可以把自己作為公司跟促銷員之間溝通的一個(gè)橋梁。
　　
　�。�7）茶樓、聚餐、打牌等形式（南京促銷員每兩周要聚餐一次），成員會(huì)因彼此了解而解除戒心、放松心情,這有助培養(yǎng)忠誠和凝聚力。
　　
　　（8）單獨(dú)談話主要是促銷員在某些問題上犯了原則上的錯(cuò)誤或者傾向的時(shí)候與其作出正式的交流,這有助于樹立自己的威性以及給促銷員嚴(yán)肅的感覺。
　　
　�。�9）鼓勵(lì)成員發(fā)表意見。每個(gè)人在團(tuán)隊(duì)工作，一定遠(yuǎn)比一個(gè)人獨(dú)自工作有創(chuàng)意。
　　
　　三、發(fā)揮最佳表現(xiàn)
　　
　　身為促銷員團(tuán)隊(duì)的管理者，您的角色就是幫助團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最高效率。
　　
　　1、目標(biāo)明確，每個(gè)月的銷售任務(wù)，確保所有的促銷員都明白自己的任務(wù)以及該任務(wù)對他和公司來說的責(zé)任所在。
　　
　　2、每個(gè)促銷員都明白他們的工作都具有挑戰(zhàn)性，要個(gè)工作時(shí)間繃緊弦。
　　
　　3、鼓勵(lì)促銷員為團(tuán)隊(duì)和他們自己的任務(wù)盡全力，強(qiáng)調(diào)他們的主管能動(dòng)性的重要和關(guān)鍵。
　　
　　4、評估目標(biāo)使其保持最適合，以激發(fā)持續(xù)性的工作激情,，比如在南京4、5月份的銷售都很不理想,那么從6月份開始號召促銷員做全市區(qū)第一名，這樣激發(fā)士氣。
　　
　　四、促銷員隊(duì)伍建設(shè)
　　
　　市場競爭歸根到底是人才的競爭，您要是擁有一支精悍的促銷員隊(duì)伍，比多幾款新品，更讓同行眼紅。前段時(shí)間促銷員最大的問題就是工作的不穩(wěn)定性，您感覺花大力氣培養(yǎng)的一個(gè)促銷員同行稍加高點(diǎn)薪酬，就走之夭夭。
　　
　　1、作為一名銷售主管應(yīng)考慮兩個(gè)方面的事情，一是“我要為市場做些什么?”二是“我要為促銷員隊(duì)伍的建設(shè)做些什么?”指望通過招聘新促銷員或者挖墻角,來解決面對的促銷員隊(duì)伍問題，是促銷員主管毫無工作經(jīng)驗(yàn)的表現(xiàn)，不要幻想有什么天才促銷員，你的任務(wù)是培養(yǎng)、創(chuàng)造優(yōu)秀促銷員。
　　
　　2、促銷員對主管的工作安排有抵觸情緒，往往說明主管的威信尚未樹立。促銷員主管的威信從何而來?
　　
　　(1)您的工作經(jīng)驗(yàn)和工作思路；
　　
　　(2)您的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式；
　　
　　(3)您在公司中的地位；
　　
　　(4)您與促銷員的私人感情。
　　
　　3、您在與促銷員進(jìn)行工作溝通時(shí)，不要簡單地只關(guān)注銷售結(jié)果，隨便說出“您為什么沒有完成任務(wù)”的話語來，這樣只會(huì)把溝通停留在表面問題上。您所提的問題要能引導(dǎo)出促銷員的借口和本質(zhì)，促銷員遇到問題時(shí)往往有這樣那樣的借口，如果這樣的問：“你如何看待您近段時(shí)間的狀態(tài)?”“針對這段時(shí)間銷售不好，您有什么辦法嗎？”，與銷售員進(jìn)行工作溝通時(shí)，最重要的是關(guān)注細(xì)節(jié)。
　　
　　4、與促銷員保持良好的私人感情。這樣可以極大方便你的工作開展,您要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心您可以跟這個(gè)核心保持良好的私人感情。
　　
　　5、團(tuán)隊(duì)精神。強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)精神，來自于共同的奮斗目標(biāo)，您不僅要讓促銷員的目標(biāo)一致，您也要把自己融入到共同的目標(biāo)中，您是目標(biāo)的共同體。要給促銷員描述美好前景，要灌輸企業(yè)文化和理念。
　　
　　6、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。要不定期或定期的開展各種形式的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，以此增進(jìn)促銷員的相互了解、交流、信任，增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
　　
　　7、促銷員榜樣。你應(yīng)該確定手下的促銷員員中有哪些可以成為其他促銷員的榜樣？以及促銷員的哪些行為可以作為其他銷售隊(duì)員學(xué)習(xí)的內(nèi)容。比如百貨大樓促銷員對工作的認(rèn)真、敬業(yè)、善于學(xué)習(xí)可以成為榜樣。當(dāng)其他所有的促銷員都開始向這些促銷員榜樣學(xué)習(xí)，并且按照這種工作標(biāo)準(zhǔn)取得很大的成效時(shí)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)士氣和態(tài)度就會(huì)大振。
　　
　　8、不容許平庸的銷售表現(xiàn)。絕對不能容許平庸表現(xiàn)的促銷員，讓些促銷員自己做出一個(gè)的選擇：要么努力工作，提高自身素質(zhì)，以達(dá)到要求，要么就掉離崗位,甚至辭退。
　　
　　9、促銷員內(nèi)部開展銷售競爭�？梢园亚闆r類似的商場做類比或者對比,在實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)的前提下,來讓促銷員明白他至少要做到什么度。
　　
　　10、了解、滿足促銷員的需求。每個(gè)促銷員都有自己的需求，而我們作為其主管，在促銷員面前是他能依靠的唯一的組織代表，所以我們有必要了解、幫助他實(shí)現(xiàn)這些需求。您可以與單個(gè)的促銷員談話，了解他的真實(shí)想法、他的困難、他對公司的要求。當(dāng)能解決時(shí)，能幫助實(shí)現(xiàn)，他會(huì)對我們個(gè)人或公司有極大的信任。
　　
　　五、培訓(xùn)
　　
　　1、培訓(xùn)的作用：
　　
　�。�1）對產(chǎn)品及銷售技巧的掌握,提高促銷員的任職資格。
　　
　�。�2）良好的培訓(xùn)機(jī)會(huì)是給促銷員的對團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一種認(rèn)同,也是對公司薪酬外的重要認(rèn)同。
　　
　�。�3）如果促銷主管本身是培訓(xùn)者,那么可以通過培訓(xùn)這種形式樹立更強(qiáng)的威性。
　　
　　編者寄語：
　　
　　沒有完美的個(gè)人只有完美的團(tuán)隊(duì)，在講究團(tuán)隊(duì)精神的今天，越來越多的企業(yè)在規(guī)劃各層次的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。做為終端銷售的目標(biāo)完成者，成立一支團(tuán)隊(duì)是促銷主管的主要工作。確保你的團(tuán)隊(duì)有清楚明確的目的和足夠達(dá)成目標(biāo)的資源。要以開放和公正無私的態(tài)度對待團(tuán)隊(duì)成員。