＂體驗(yàn)式＂銷售巧贏訂單

今天主要工作是商議如何推廣新產(chǎn)品。前兩個月公司就為推出新產(chǎn)品作過調(diào)查，在我和文總極力建議下，公司對原來地板漆進(jìn)行了技術(shù)升級，推出了新的地板漆系列——“堅(jiān)盾”地板漆。此地板漆系列按上海消費(fèi)習(xí)慣和要求研發(fā)的，具有舊系列不具備的三大優(yōu)點(diǎn)：
　　
　　1、耐候性極強(qiáng)，達(dá)20年，比同類產(chǎn)品高出10年，能夠經(jīng)受冷、熱、水、火等不同程度的考驗(yàn)而不變形，不起皺。
　　2、柔韌性能卓越，抗敲擊能力比同類產(chǎn)品高出二倍。
　　3、硬度達(dá)到3H，比公司舊系列的硬度高出1H。（H是國家標(biāo)準(zhǔn)中用來表示硬度的單位）。
　　
　　公司要求我們盡快將“堅(jiān)盾”系列地板漆通過眾多二級分銷商推向市場。
　　
　　雖說“堅(jiān)盾”地板漆具有很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，但也有推廣困難之處：
　　
　　1、批發(fā)價格過高，比一般5KG一套的地板漆價格高出20元，零售價高出40元，甚至更多。
　　2、油漆是半成品，看不到直觀效果。
　　3、施工技術(shù)難度高，稍有不慎便會出現(xiàn)問題，從而達(dá)不到最好的效果，失去優(yōu)勢。
　　今天我和文總商議了一天，準(zhǔn)備分頭進(jìn)行，文總安排業(yè)務(wù)人員對所有的現(xiàn)有二級分銷商進(jìn)行一次拜訪，專門推廣“堅(jiān)盾”地板漆，我就在利用此次新產(chǎn)品推出契機(jī)，來吸引新客戶，全力開發(fā)一至二位新二級分銷商，爭取在旺季九月來臨之時完成任務(wù)。
　　
　　要想開發(fā)新的二級分銷商，盡快讓消費(fèi)者接受，經(jīng)請示公司和文總，同意采取我建議的以下方法：
　　
　　1、公司采用“堅(jiān)盾”地板漆，作成最能直觀感受的地板漆樣板20塊，讓顧客所見即所得。
　　2、對二級分銷商采取“訂百送六”的促銷策略，即在二個月內(nèi)訂貨一百組送六組，吸引其打款進(jìn)貨。
　　3、對二級分銷商的油工合作者進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，發(fā)放技術(shù)施工資料。
　　
　　推廣“堅(jiān)盾”地板漆最重要的問題在于如何讓二級分銷商感受到其三大優(yōu)勢，只要二級分銷商能夠理解并接受，就會在導(dǎo)購的過程中向消費(fèi)者進(jìn)行展示，吸引業(yè)主，達(dá)成購買。看來要好好想想辦法。公司今天說可能要五天左右的時間才能把地板漆樣板送到上海辦事處，正好利用這段時間，借新產(chǎn)品上機(jī)，和一些以前拜訪過的意向客戶聯(lián)系一下，等地板漆一到就上門拜訪。浦東恒大建材市場里面有一位姓王的老板導(dǎo)購能力很強(qiáng)，銷量一直不錯，拜訪有三次了，因?yàn)閷�公司產(chǎn)品性能不是很認(rèn)同而一直沒有合作，這次“堅(jiān)盾”地板漆應(yīng)該對其有吸引力。
　　
　　努力就會有收獲，天道酬勤，相信一定會成功。7．30日星期二晴天35度晚上9：30點(diǎn)，上海。今天主要工作是開發(fā)意向客戶。四天聯(lián)系了幾位意向客戶，對“堅(jiān)盾”地板漆大多都感興趣，要求看到樣板和樣漆。浦東恒大的王老板最感興趣，因?yàn)槠洮F(xiàn)在經(jīng)銷的另一個品牌剛好地板漆出了問題被業(yè)主退貨，最急切想看到“堅(jiān)盾”地板漆。公司發(fā)過來的樣板也比預(yù)計(jì)的時間要早一天，到了20塊樣板。早上8點(diǎn)約好王老板以后，帶了二塊地板漆樣板，一塊是“堅(jiān)盾”地板漆樣板，一塊是其它品牌的樣板，換了三趟公交，走了一站車才到，天太熱，整個衣服都濕透了。王老板一看到我就好像看到救星一般，非常熱情，還沒有坐穩(wěn)就要看地板漆樣板。
　　
　　為了展示“堅(jiān)盾”地板漆的三大優(yōu)勢，我用了三種最直觀的方法推介：
　　
　　1、為展示“堅(jiān)盾”地板漆的耐候性能，用了二種工具，一種是打火機(jī)，我直接用打火機(jī)在地板漆膜上燒了五秒鐘，過后用毛巾擦拭，漆膜完好無損。另一種是一次性塑料杯，裝上90度左右的熱水，放在漆膜上一分鐘，拿開后漆膜亦完好。為了證明其它地板漆不具備此種性能，我把只有80度左右的熱水杯放在另一品牌的地板漆膜上，一分鐘后拿開，漆膜出現(xiàn)明顯的起皺，泛白。我所演示的情況都是生活中最容易出現(xiàn)的，具有一定代表性和說服力。
　　
　　2、為展示“堅(jiān)盾”地板漆的柔韌性能，用了一種工具，即自帶的鑰匙串，我把地板漆放在地上，從一米處把鑰匙串扔在木地板上，一連扔了三次，最高高度達(dá)到1.5米，之后拿起木地板，漆膜表面出現(xiàn)些許的凹陷，沒有出現(xiàn)白點(diǎn)。接著在另一品牌的地板漆上扔了二次，結(jié)果不僅有凹陷出現(xiàn)，而且每一個凹陷底部都出現(xiàn)白點(diǎn)，十分難看。白點(diǎn)的出現(xiàn)是由于地板漆膜發(fā)脆從白坯上隆起形成，柔韌性好的地板漆是不會發(fā)脆隆起的。生活中經(jīng)常會有東西掉在地板上，如果漆膜性能不好的話會嚴(yán)重影響裝飾效果。
　　
　　3、為展示“堅(jiān)盾”地板漆的超強(qiáng)硬度，用了一種工具，即圓珠筆。我用圓珠筆的筆尖在漆膜上不斷的來回戳動十多次，漆膜沒有被戳起，只是有輕微的劃痕。而國家標(biāo)準(zhǔn)中用來測試硬度的工具是鉛筆的筆心，顯然圓珠筆心的硬度要比2H的鉛筆筆心硬度高。另外一塊地板漆輕輕戳了三次，漆膜即被翻轉(zhuǎn)，好壞優(yōu)劣顯而易見。
　　
　　在做演示之前，為確保萬無一失，我專門試驗(yàn)過一次，再做就駕輕就熟。事實(shí)勝于雄辯。王老板十分認(rèn)可產(chǎn)品的性能，連連稱贊。但問完價格后就是遲遲不表態(tài)，而是把我涼在一邊，和前來詢問生意的閑聊。我估計(jì)其認(rèn)為價格太高，想我把價格讓一下，可是公司交待此地板漆價格一分也不能降。但是我從其表情來看，絕對對“堅(jiān)盾”地板漆的性能是非常感興趣的，我有八分把握。我決定先離開，王老板要我能不能把樣板放在這里，我不同意，拿著兩塊地板假裝到同市場的另外兩個意向客戶那里拜訪。將近8點(diǎn)鐘到家，好累，我想過兩天再去，讓王老板有競爭的緊迫感，從而讓他找我，爭取主動。如果其還不決定的話，我就把贈送促銷的決定告訴其，催其盡快決定。8．2日星期四晴天39度晚上11點(diǎn)，上海。今天主要工作是和王老板談合作事宜，敲定合作。王老板終于打電話給我，要我過去談?wù)�。以最快速度趕到恒大建材城，王老板見我就開誠布公的坦陳自己的難處：價格太高，比較難買，特別是在恒大這個以批發(fā)陶瓷為主的市場里面。再加上自己的店面二年多沒有裝修過，形象略顯陳舊。我表示理解，我開出建議：
　　
　　1、重新把店面形象提升，營造良好的購物環(huán)境，滿足顧客心理上虛榮，從而達(dá)到推廣高檔產(chǎn)品的要求，同時也使自己的店鋪環(huán)境優(yōu)于附近十家油漆店。
　　
　　2、業(yè)主一般會尋問三家以上的油漆店才會決定購買，在尋問的時候一般都是一些非常透明的裝修用產(chǎn)品，如“熊貓”牌白膠，對這些產(chǎn)品報價要低，甚至不要賺錢，讓其覺得此家店比別家店的商品便宜，從而坐在來談，再讓其慢慢接受其它如“堅(jiān)盾”地板漆等有利潤的產(chǎn)品。
　　
　　3、在導(dǎo)購“堅(jiān)盾”地板漆時，不能先報價，要用我演示的三種辦法來讓業(yè)主相信物有所值，而事實(shí)上確實(shí)比其它競品要好。同時我解釋：因?yàn)椤皥?jiān)盾”地板漆采用了一種進(jìn)口的原材料，才使其性能卓越，成本也相應(yīng)增加，在價格上真的沒有多少回旋余地。
　　
　　為表示誠意，我表示：
　　
　　1、公司承擔(dān)一部分店面裝修費(fèi)用，再加上配送貨架，門頭，背景，資料架等物品，總價值在5000元以上，高于其它同類二級分銷商2000元。
　　2、免費(fèi)提供演示用的樣板和對比樣板10對。
　　3、公司在二個月內(nèi)，凡訂貨一百組送六組，以支示持。
　　4、第一次進(jìn)貨一萬元以上，公司配送5%廣告衫，廣告帽子等促銷品，比其它分銷商高出3%。
　　
　　5、公司和其聯(lián)合舉行一次油工推廣會，請和其熟絡(luò)的油工參加，向油工技師培訓(xùn)“堅(jiān)盾”地板漆施工知識，公司承擔(dān)一半的費(fèi)用，派高級工程師作培訓(xùn)老師。我的話猶如給王老板吃了定心丸，聽完當(dāng)即表示要簽合同進(jìn)貨。順利簽下合同，王總下了二萬元訂單，準(zhǔn)備明天進(jìn)貨。趕回辦事處，已是晚上8點(diǎn)。相信自己是最棒的。
　　
　　回顧和反思：
　　
　　1、對渠道分銷商進(jìn)行新品推廣，業(yè)務(wù)人員一定要制定詳細(xì)的推廣計(jì)劃，其中最重要的一點(diǎn)是讓客戶深刻理解新品的各方面性能。這些性能的演示要讓客戶容易理解和接受，以便在其向消費(fèi)者進(jìn)行導(dǎo)購的時候也能生動“演繹”，這樣，新品的優(yōu)勢可以讓消費(fèi)者直觀的感知，做到贏在終端。
　　
　　2、新品對于渠道經(jīng)銷商來說，能獲得較高毛利，但同時面臨風(fēng)險。要想打消分銷商的顧慮，除了讓分銷商感知產(chǎn)品的優(yōu)勢外，還要輔以分銷政策支持，做好服務(wù)工作，支持分銷商銷售。