旺季營(yíng)銷“三大戰(zhàn)場(chǎng)”

何為旺季？人人都知道旺季是收獲成果的季節(jié)，旺季是商界各路諸侯必爭(zhēng)，大顯神通的季節(jié)，旺季是Sales痛并快樂的季節(jié)。但這個(gè)旺季我們這些SALES又將采取何種營(yíng)銷策略，才能在這場(chǎng)看不見硝煙的終端和渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)爭(zhēng)中立于不敗之地呢？才能使自己的銷量最大化呢？在我們的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)：在旺季營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)中，抓住“三大戰(zhàn)場(chǎng)”可成功居于不敗之尊。
　　
　　第一戰(zhàn)場(chǎng)：渠道為王
　　
　　旺季第一階段的重中之重的戰(zhàn)役就是“渠道為王”。工作的核心：業(yè)務(wù)人員必須對(duì)所有已經(jīng)開發(fā)和正在開發(fā)的渠道全部完成最大限度的壓貨工作，無論是壓貨率，還是單店進(jìn)貨量我品牌產(chǎn)品必須達(dá)到最大化。為此，需重點(diǎn)把握以下幾點(diǎn)：
　　
　　1.現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)的管理。
　　
　　旺季銷量主要通過現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)。所以對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)“盲點(diǎn)”的開發(fā)、薄弱點(diǎn)的提升、危機(jī)點(diǎn)的關(guān)注，必須列為頭等大事處理，它是提升網(wǎng)絡(luò)分銷能力和分銷質(zhì)量的有效途徑。
　　
　　2.新渠道新網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)。
　　
　　淡季市場(chǎng)開發(fā)難度較大，很多沒有開發(fā)起來的市場(chǎng)在旺季則可能快速完成開發(fā)。銷量增長(zhǎng)既來源于新市場(chǎng)開發(fā)的“圈地運(yùn)動(dòng)”，也來自于新渠道開發(fā)的“特別織網(wǎng)”行動(dòng)。
　　
　　3.牢牢掌控核心經(jīng)銷商。
　　
　　在流通渠道中，核心分銷商對(duì)旺季銷量的突破起著至關(guān)重要的作用，70%的回款和銷量都來自于斯。業(yè)務(wù)人員在制定銷售政策時(shí)，既要保證核心分銷商的利益高于一般分銷商，又要控制住核心分銷商，防止核心分銷商竄貨、砸價(jià)以致傷害整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的利益。
　　
　　4.優(yōu)化組合產(chǎn)品分類。
　　
　　各個(gè)層面消費(fèi)者的需求在旺季時(shí)都會(huì)擴(kuò)大，產(chǎn)品推廣在突出主打產(chǎn)品的同時(shí)，要善于打“組合拳”和“迷蹤拳”，有效對(duì)接不同層面的消費(fèi)需求，兼顧渠道對(duì)銷量及利潤(rùn)的需要和打擊競(jìng)品的需要。
　　
　　第二戰(zhàn)場(chǎng)：終端爭(zhēng)霸
　　
　　同一商超同類產(chǎn)品日趨增多，競(jìng)爭(zhēng)事態(tài)已達(dá)白熱程度，所以產(chǎn)品陳列位置，終端形象布局，宣傳物料擺放位置都成為一種亮麗風(fēng)景，以至終端工作也成了重中之重的工作，從細(xì)節(jié)入手，長(zhǎng)抓不懈。
　　
　　1.把產(chǎn)品的終端陳列做得“搶眼球”：
　　
　�。�1）數(shù)量最大化：利用一切可利用空間，增加陳列面的數(shù)量，將會(huì)強(qiáng)化視覺沖擊力，營(yíng)造良好的銷售氛圍。
　　
　�。�2）產(chǎn)品集中化：所有同一企業(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想力和影響力。
　　
　�。�3）產(chǎn)品陳列立體化，活潑化：通過立體化的產(chǎn)品陳列增加產(chǎn)品的注目率，使人感覺此產(chǎn)品有規(guī)模、上當(dāng)次、夠品位。
　　
　�。�4）宣傳方式多樣化、生動(dòng)化：盡可能利用多種宣傳手段（如例牌、POP、DM、易拉寶等）凸顯產(chǎn)品、品牌、性能、使用價(jià)值、美譽(yù)形象和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造一個(gè)注意力的氛圍，實(shí)現(xiàn)宣傳效應(yīng)的最大化。
　　
　　（5）主導(dǎo)產(chǎn)品空間最大化：銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間和最佳的陳列位置。
　　
　　2.終端巡訪時(shí)時(shí)不斷：六看、五問、四商討、三動(dòng)手
　　
　�。�1）六看
　　
　�、倏搓惲形恢�。
　　
　�、诳搓惲行问�。
　　
　　③看橫幅、海報(bào)、POP位置與狀況（包括競(jìng)品）。
　　
　�、芸瓷虘舻慕�(jīng)銷熱情和狀態(tài)。
　　
　�、菘锤�(jìng)品最新變化。
　　
　�、蘅船F(xiàn)場(chǎng)購買者反應(yīng)（如果有）
　　
　�。�2）五問
　　
　�、賳柈a(chǎn)品的銷售走勢(shì)，上周銷售數(shù)量狀況（要具體）
　　
　�、趩柹虘粲泻我庖姡ɡщy）和建議。
　　
　�、蹎栂�費(fèi)者有何反應(yīng)（對(duì)促銷活動(dòng)的反饋）。
　　
　　④問其他競(jìng)品銷售狀況。
　　
　　⑤問本周補(bǔ)貨數(shù)額計(jì)劃
　　
　　（3）四商討
　　
　　①商討新活動(dòng)、新促銷方案（不是每周都有）。
　　
　�、谏逃懩壳八�遇問題的處理意見或方案。
　　
　　③商討回款政策以及月返來套款壓貨
　　
　�、苌逃懭绾卧偌訌�(qiáng)終端布局和導(dǎo)購培訓(xùn)管理工作
　　
　�。�4）三動(dòng)手
　　
　　①動(dòng)手調(diào)整陳列位置與方式，常變常新。
　　
　�、趧�(dòng)手進(jìn)行宣傳物的更新張貼，突顯個(gè)性。
　　
　�、蹌�(dòng)手動(dòng)口幫助商場(chǎng)進(jìn)行顧客電話回訪工作。
　　
　　第三戰(zhàn)役：促銷之劍
　　
　　促銷作為市場(chǎng)營(yíng)銷組合4P理論中的重要一環(huán)，一直被企業(yè)、商家廣泛重視。曾有人形象的比喻，“超低價(jià)格的產(chǎn)品是中子彈，攻無不克；高附加值、高性價(jià)比的產(chǎn)品是原子彈，戰(zhàn)無不勝；促銷活動(dòng)是巡航導(dǎo)彈，針對(duì)性打擊對(duì)手；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是集團(tuán)軍，最后占領(lǐng)高地取得勝利�！痹诙潭虝r(shí)日的銷售旺季，各廠家促銷花樣層出不窮，你老品降價(jià)，我新品打折；你買贈(zèng)，我放送；你五人促銷，我十人圍攻等等；真有點(diǎn)象“亮劍”里李云龍所講“狹路相逢勇者勝”不過這些都是大家看到的表象促銷形式。旺季促銷一是為了走更大銷量，二是為了更好阻擊對(duì)手，三是為了宣傳提升自身品牌，所以作好竟品動(dòng)態(tài)分析、市場(chǎng)診斷工作，搞好市場(chǎng)調(diào)研與分析，才能確定促銷活動(dòng)的主題、內(nèi)容、對(duì)象、時(shí)間和地點(diǎn)，出臺(tái)合理的活動(dòng)方案和執(zhí)行細(xì)則。活動(dòng)主題的選擇要與產(chǎn)品的傳播概念想呼應(yīng)和配合，通過活動(dòng)加深目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品、品牌的理解和追憶。在銷售旺季根據(jù)不同的促銷對(duì)象采取不同的促銷方式，具體如下：
　　
　　一言蔽之，促銷不是指簡(jiǎn)單的一次路演、擺上臺(tái)子戶外叫賣、搞搞特價(jià)抽獎(jiǎng)，而是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間溝通互動(dòng)的有效平臺(tái)，不僅要保證與消費(fèi)者形成科學(xué)、連續(xù)的互動(dòng)，更要針對(duì)消費(fèi)者接觸點(diǎn)進(jìn)行藝術(shù)化設(shè)計(jì)，最大化了解產(chǎn)品、提升品牌，使消費(fèi)者產(chǎn)生購買興趣，阻擊對(duì)手。
　　
　　任何時(shí)候都是挑戰(zhàn)與機(jī)遇同在，銷售旺季雖然面臨著許多市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與創(chuàng)新點(diǎn)，但同時(shí)由于大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在而使這一時(shí)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷和激烈給Sales帶來了更多的挑戰(zhàn)和壓力。究竟鹿死誰手，那就要看究竟誰是渠道之王、終端霸主、誰的促銷之劍殺傷力強(qiáng)了。