旺季營(yíng)銷(xiāo)跟我學(xué)

何為旺季？人人都知道旺季是收獲成果的季節(jié)，旺季是商界各路諸侯必爭(zhēng)，大顯神通的季節(jié)，旺季是Sales痛并快樂(lè)的季節(jié)。但這個(gè)旺季我們這些SALES又將采取何種營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在這場(chǎng)看不見(jiàn)硝煙的終端和渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)爭(zhēng)中立于不敗之地呢？才能使自己的銷(xiāo)量最大化呢？在我們的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)：在旺季營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)中，抓住“三大戰(zhàn)場(chǎng)”可成功居于不敗之尊。
　　
　　第一戰(zhàn)場(chǎng)：渠道為王
　　
　　旺季第一階段的重中之重的戰(zhàn)役就是“渠道為王”。工作的核心：業(yè)務(wù)人員必須對(duì)所有已經(jīng)開(kāi)發(fā)和正在開(kāi)發(fā)的渠道全部完成最大限度的壓貨工作，無(wú)論是壓貨率，還是單店進(jìn)貨量我品牌產(chǎn)品必須達(dá)到最大化。為此，需重點(diǎn)把握以下幾點(diǎn)：
　　
　　1.現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)的管理。
　　
　　旺季銷(xiāo)量主要通過(guò)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)。所以對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)“盲點(diǎn)”的開(kāi)發(fā)、薄弱點(diǎn)的提升、危機(jī)點(diǎn)的關(guān)注，必須列為頭等大事處理，它是提升網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)能力和分銷(xiāo)質(zhì)量的有效途徑。
　　
　　2.新渠道新網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)。
　　
　　淡季市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度較大，很多沒(méi)有開(kāi)發(fā)起來(lái)的市場(chǎng)在旺季則可能快速完成開(kāi)發(fā)。銷(xiāo)量增長(zhǎng)既來(lái)源于新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“圈地運(yùn)動(dòng)”，也來(lái)自于新渠道開(kāi)發(fā)的“特別織網(wǎng)”行動(dòng)。
　　
　　3.牢牢掌控核心經(jīng)銷(xiāo)商。
　　
　　在流通渠道中，核心分銷(xiāo)商對(duì)旺季銷(xiāo)量的突破起著至關(guān)重要的作用，70%的回款和銷(xiāo)量都來(lái)自于斯。業(yè)務(wù)人員在制定銷(xiāo)售政策時(shí)，既要保證核心分銷(xiāo)商的利益高于一般分銷(xiāo)商，又要控制住核心分銷(xiāo)商，防止核心分銷(xiāo)商竄貨、砸價(jià)以致傷害整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的利益。
　　
　　4.優(yōu)化組合產(chǎn)品分類(lèi)。
　　
　　各個(gè)層面消費(fèi)者的需求在旺季時(shí)都會(huì)擴(kuò)大，產(chǎn)品推廣在突出主打產(chǎn)品的同時(shí)，要善于打“組合拳”和“迷蹤拳”，有效對(duì)接不同層面的消費(fèi)需求，兼顧渠道對(duì)銷(xiāo)量及利潤(rùn)的需要和打擊競(jìng)品的需要。
　　
　　第二戰(zhàn)場(chǎng)：終端爭(zhēng)霸
　　
　　同一商超同類(lèi)產(chǎn)品日趨增多，競(jìng)爭(zhēng)事態(tài)已達(dá)白熱程度，所以產(chǎn)品陳列位置，終端形象布局，宣傳物料擺放位置都成為一種亮麗風(fēng)景，以至終端工作也成了重中之重的工作，從細(xì)節(jié)入手，長(zhǎng)抓不懈。
　　
　　1.把產(chǎn)品的終端陳列做得“搶眼球”：
　　
　�。�1）數(shù)量最大化：利用一切可利用空間，增加陳列面的數(shù)量，將會(huì)強(qiáng)化視覺(jué)沖擊力，營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍。
　　
　�。�2）產(chǎn)品集中化：所有同一企業(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想力和影響力。
　　
　　（3）產(chǎn)品陳列立體化，活潑化：通過(guò)立體化的產(chǎn)品陳列增加產(chǎn)品的注目率，使人感覺(jué)此產(chǎn)品有規(guī)模、上當(dāng)次、夠品位。
　　
　�。�4）宣傳方式多樣化、生動(dòng)化：盡可能利用多種宣傳手段（如例牌、POP、DM、易拉寶等）凸顯產(chǎn)品、品牌、性能、使用價(jià)值、美譽(yù)形象和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造一個(gè)注意力的氛圍，實(shí)現(xiàn)宣傳效應(yīng)的最大化。
　　
　　（5）主導(dǎo)產(chǎn)品空間最大化：銷(xiāo)量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間和最佳的陳列位置。