藍(lán)絲羽家紡：督導(dǎo)巡店秘訣

家紡督導(dǎo)的工作主要是開店和管理店鋪兩個方面，具體就是通過市場考察，來甄選加盟商，并通過對加盟商和店鋪的日常管理，來提升銷售業(yè)績。但現(xiàn)階段的督導(dǎo)運作還沒有形成規(guī)范的運作模式，督導(dǎo)人才難覓，造成督導(dǎo)職能不能得到應(yīng)有的發(fā)揮，本文將從巡店的角度來探討督導(dǎo)的工作技能和方法。
　　
　　終端的地位越來越重要，督導(dǎo)如果沒有很強的責(zé)任心、高超的工作技能、管理加盟商的方法和手段、培訓(xùn)店鋪營業(yè)人員的能力，只能被淘汰出局。下面，我們就來探討一下督導(dǎo)如何巡店，如何診斷店鋪的問題。
　　
　　首先，需要制定巡店計劃。要提高終端的巡店質(zhì)量，就要根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，科學(xué)的規(guī)劃巡店計劃。首先要明確巡店的重點在哪兒、最有潛力的是哪些門店、最有可能出現(xiàn)問題的是哪些門店，然后根據(jù)各區(qū)域的情況，確定合理的巡店頻率，巡店路線和時間。根據(jù)80/20法則，督導(dǎo)80%的精力要用到最有可能產(chǎn)生業(yè)績的20%的門店和區(qū)域。
　　
　　其次，要做好巡店前的準(zhǔn)備。督導(dǎo)在巡店前要制定一個巡店計劃，并對目標(biāo)市場的競爭環(huán)境和店鋪的經(jīng)營情況有所了解，具體有：確定巡訪店鋪的行程安排，填寫《巡店計劃書》及工作重點；查閱加盟商最近的銷售數(shù)據(jù)，以便發(fā)現(xiàn)新的問題和銷售機會；回顧上次拜訪的情況，哪些工作已經(jīng)落實，哪些問題正在處理，哪些問題需要這次巡店解決；相應(yīng)工具的準(zhǔn)備，如記錄店鋪形象用的相機，報表、培訓(xùn)手冊等。
　　
　　再者，巡店過程中需做的工作。督導(dǎo)需要練就一雙火眼金睛，能發(fā)現(xiàn)店鋪的問題，并提出解決方案，店鋪診斷項目主要包括：店長能力、店鋪營運能力、銷售服務(wù)力、展示陳列。
　　
　　1.店長能力的考核可以從以下幾個方面：
　　
　�。�1）充分理解店鋪經(jīng)營理念及落實的工作方針；
　　
　�。�2）能夠計劃和執(zhí)行計劃的能力；
　　
　�。�3）充分協(xié)調(diào)員工，優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能；力
　　
　　（4）定期搜集顧客資料，建立和維護(hù)好客戶關(guān)系；
　　
　�。�5）了解公司各項管理規(guī)章、作業(yè)流程，并且勇于實踐中；
　　
　　2.店鋪營運能力診斷可以從以下幾個方面入手：
　　
　�。�1）店鋪人員是否了解店鋪的經(jīng)營情況？
　　
　�。�2）是否設(shè)定可供學(xué)習(xí)的模范店和應(yīng)學(xué)習(xí)的重點，并持續(xù)觀察、吸收、切實應(yīng)用到自己店鋪工作中？
　　
　�。�3）是否持續(xù)追蹤銷售與庫存對應(yīng)關(guān)系，以確保以暢銷品為中心的商品結(jié)構(gòu)？
　　
　�。�4）是否調(diào)查、記錄、追蹤競爭店的促銷活動，并分析原因，以應(yīng)用到競爭對策中？
　　
　�。�5）是否訓(xùn)練店長與營業(yè)員能熟練使用陳列道具、并能塑造易看、易選、易買的賣場
　　
　　3.導(dǎo)購員銷售能力診斷可以從以下幾個方面：
　　
　�。�1）店員是否衣著整潔、化淡妝？
　　
　�。�2）店員是否利用客余時間整理賣場或處理行政工作？
　　
　�。�3）收銀員收銀及包裝動作是否熟練？
　　
　　（4）店員的商品知識是否豐富，并能簡明的介紹給顧客？
　　
　�。�5）銷售人員的專業(yè)知識、流行資訊、市場情報及同業(yè)動態(tài)、是否能清楚掌握？
　　
　�。�6）店鋪色彩搭配與照明是否表現(xiàn)出魅力？
　　
　�。�7）店內(nèi)商品的展開是否能表現(xiàn)出主題、并將重點介紹給顧客？
　　
　�。�8）店內(nèi)推廣平面的效果是否發(fā)揮，有無錯誤、污損、過期情況？
　　
　　4.展示陳列診斷可以從以下幾個方面：
　　
　�。�1）櫥窗產(chǎn)品的陳列是否符合公司要求，是否應(yīng)季？
　　
　�。�2）產(chǎn)品的搭配陳列是否合適？
　　
　�。�3）陳列道具的使用是否與商品形象一致？
　　
　�。�4）商品價格標(biāo)示和店內(nèi)POP是否齊備？
　　
　�。�6）展示陳列空間的燈光是否控制合適？
　　
　�。�8）展示陳列的商品是否有足夠的庫存？
　　
　�。�9）照明、音響等設(shè)備是否齊備？