終端致勝—感動(dòng)營銷的時(shí)代

     在終端導(dǎo)購的銷售技巧課程里，筆者多次講到在促成商品成交環(huán)節(jié)的一種方法，這種方法就是：回報(bào)原理。相信參加過此課程的人都應(yīng)該記得這個(gè)最簡單且有效的方法，今天筆者就再一次通過這個(gè)簡單的原理來闡述一下關(guān)于“感動(dòng)營銷”的觀點(diǎn)。
　　
　　在服裝賣場，經(jīng)常會遇到這樣的問題：怎樣才能把產(chǎn)品買好？如何讓顧客快速購買？有沒有讓產(chǎn)品“不銷而銷”的方法？其實(shí)像這樣的問題在每家店鋪里都會遇到，每每此時(shí)，我都會毫不猶豫去和她們探討到如何“感動(dòng)顧客”這個(gè)問題。
　　
　　人身上有“弱點(diǎn)”，相對的人身上也有“優(yōu)點(diǎn)”，人人在內(nèi)心深處都有感恩的一面，特別是我們優(yōu)秀的中國人，5000年的傳統(tǒng)美德加之“滴水之恩，當(dāng)以涌泉相報(bào)”的觀念，塑造了中國人善于感恩，有恩必報(bào)的心理。所以，筆者所謂的“回報(bào)原理”也正是借助顧客的這種心理以達(dá)到商品的成交。
　　
　　“回報(bào)原理”的真正還以就是：讓你的顧客對你產(chǎn)生感動(dòng)！
　　
　　達(dá)到產(chǎn)品不銷而銷的結(jié)果的方法是：讓你的顧客對你產(chǎn)生感動(dòng)！
　　
　　自古以來，買家與賣家之間的關(guān)系、立場就非常明確，在今天這個(gè)商業(yè)味非常濃的賣場里面，顧客與導(dǎo)購人員之間的立場就更是顯而易見的，所以，顧客進(jìn)了每一家店都是非常熱情的招呼、非常真誠的服務(wù)、非常耐心的介紹、非常細(xì)心的贊美、非常細(xì)心的試穿，小心翼翼，唯恐不買。如果顧客順口說一句：你們家衣服也很一般�。】赡芰⒖虒�(dǎo)購的臉色就會180度大轉(zhuǎn)變，顧客是常人，導(dǎo)購人員也是常人！誰心里有點(diǎn)“事”不都是表現(xiàn)在臉上��！
　　
　　而筆者研究這么多年，一直有一個(gè)總結(jié)：無論哪種顧客都喜歡那些真誠的商品導(dǎo)購人員！
　　
　　所以“讓顧客產(chǎn)生感動(dòng)”并非高深意境的方法，而是只要琢磨顧客的心理都是可以感覺到的。
　　
　　剛剛筆者幫鄂爾多斯品牌做“終端人員職業(yè)培訓(xùn)”項(xiàng)目時(shí)，有一天上午是店長的課程，于是就安排40多位導(dǎo)購人員去幾家大型的購物商場去體驗(yàn)，同時(shí)布置了10道作業(yè)題，在下午回來后我們一起作總結(jié)時(shí)，竟然發(fā)現(xiàn)有十幾位導(dǎo)購都買了不同品牌的衣服穿著回來了。于是我就借題發(fā)揮，讓這十幾位導(dǎo)購到臺上講述購買的經(jīng)過，大多導(dǎo)購的講述結(jié)果是：不好意思，她們服務(wù)的太周到了，本來都是沒有決定要買，可是總覺得不好意思空手出來，于是就向同伴借了錢（湊錢也要買）買下來了！
　　
　　舉個(gè)案例：一位美女導(dǎo)購在商場品牌專柜調(diào)研時(shí)突然肚子痛，沒辦法就扶著一家女裝的柜臺休息一下，結(jié)果就被里面的導(dǎo)購發(fā)現(xiàn)了，很熱情的把她讓到里面，而且還找了試衣凳給她坐，還很關(guān)心她的身體，兩個(gè)人就這樣聊了起來，這個(gè)導(dǎo)購很感動(dòng)，結(jié)果就聊到了產(chǎn)品上，最后走時(shí)就買了一件。筆者當(dāng)時(shí)給這個(gè)發(fā)言的導(dǎo)購作總結(jié)時(shí)說：這家品牌的導(dǎo)購還有做的不盡人意的地方，如果當(dāng)時(shí)她再體貼入微的為你倒杯熱水喝，估計(jì)最后你消費(fèi)的就不是一件衣服了。
　　
　　“回報(bào)原理”在生活中無處不在。
　　
　　前不久筆者在電視上看到這樣的一則新聞，有一位70多歲的老大爺，動(dòng)員自己的所有家人，走訪了很多城市，去找尋30年以前把他從臭水溝里就出來的“救命恩人”。但是這位大爺連恩人的名字都不知道，記者問這位大爺：事情都過去30多年了，您為什么現(xiàn)在才想起來這位恩人��？“我一直都在找尋啊，只是前幾年家庭條件不好，子女們也沒有安定，現(xiàn)在生活條件好了，我也想在我有生之年能夠找到這位大恩人”老大爺如是說�！按鬆斈�花了這么長時(shí)間與精力去找這位可能早就不在人世間的恩人，您覺得值嗎”記者問。“值，太值了”大爺不假思索地回答�！叭绻�找到這位恩人后，您想怎么樣回報(bào)這位恩人呢”記者又問道�！斑@我到?jīng)]有想，如果找到恩人我就想拉著恩人的手說‘謝謝’”大爺誠摯的說。一句非常樸實(shí)的話，卻讓人回味悠長。
　　
　　回到今天終端店鋪的銷售中，能充分借助顧客的“回報(bào)原理”“感恩原理”，運(yùn)用導(dǎo)購發(fā)自內(nèi)心的人性化服務(wù)、為顧客量身介紹、確信顧客上身的真實(shí)效果、無論買還是不買導(dǎo)購的心情都一樣等銷售原理，我想感動(dòng)顧客的成分一定存在的!筆者對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理解：顧客穿在身上，快樂在心里；穿回家里，把美帶給家人朋友，把這種好的感受一直陪伴其左右，無時(shí)無刻！