終端如何制勝

     試問現(xiàn)在品牌最關心什么？產(chǎn)品、形象、管理、物流、服務、終端……
　　
　　其實以上的環(huán)節(jié)最終是為了贏取銷售業(yè)績，而能夠帶來銷售業(yè)績的直接體現(xiàn)就是在終端。于是就有了在零售行業(yè)里一個永遠說不完的話題，那就是終端制勝。蘋果公司很早就意識到“做品牌，做終端”這句名言的重要性，并且在終端享受了充實了果實。今天我們繼續(xù)與蘋果各級總經(jīng)銷、加盟商探討這方面的問題，旨在繼續(xù)加強我們的終端建設，為打造百年品牌，創(chuàng)建馳名商標打下良好的市場網(wǎng)絡基礎。
　　
　　對消費者而言，服裝的購買和消費的過程，已經(jīng)成為一種包含幻想、情感和樂趣的行為，成為一種愉悅的個人體驗。品牌的產(chǎn)品和服務的絲毫欠缺，都會導致缺乏品牌忠誠度的消費者對其支持力的下降。如何挖掘可成為品牌利用的市場潛力、規(guī)律；如何深入精確地研究消費心理并提供有價值的產(chǎn)品；如何用鮮明的創(chuàng)新風格及全新的營銷理念，讓消費者體味到品牌的個性文化；如何為品牌目標消費群體提供貼近其生活方式的周到滿意的服務，這些問題已成為品牌服裝決勝市場的關鍵。
　　
　　在市場經(jīng)營的環(huán)節(jié)中，終端是品牌展演物質(zhì)產(chǎn)品、精神價值、科學完善的經(jīng)營模式以及與同行競爭消費群體的重要前沿。它將對品牌的文化認同融在每一個部分，貨品品質(zhì)、陳列方式、搭配方式、價格結構、服務手段、時尚概念等等，都傳達著品牌的內(nèi)涵，影響每一個消費者。理性的蘋果人，將蘋果品牌的物質(zhì)資本和精神文化聚集在了終端，短兵相接地決勝于市場。
　　
　　決勝終端1———設計理念引導
　　
　　時裝是種鮮活的商品，品牌服裝若能引領時尚則將受寵于終端市場。
　　
　　為能成為引領時尚的先鋒，蘋果品牌系列產(chǎn)品在加強設計師隊伍建設、提升時尚設計水平上狠下功夫。提前發(fā)布品牌流行趨勢，用時尚化、系列化、個性化的產(chǎn)品向加盟商傳遞品牌最新流行理念，搶先向市場投放時令新品。
　　
　　為率先傳達國際時尚的設計理念，蘋果品牌直接與國際優(yōu)秀的時裝面料開發(fā)商合作，與國際著名的服裝設計師和工藝師聯(lián)手，把產(chǎn)品設計研發(fā)中心建立在與國際時裝面料對接距離最短的地方。在面輔料選擇搭配、設計剪裁工藝技術等方面大膽的創(chuàng)意，用最快的節(jié)奏將國際流行面料設計制作成樣衣，投放到國內(nèi)市場上，從而使蘋果品牌成為市場上時尚流行的風標。
　　
　　決勝終端2———賣場文化感召力
　　
　　面對面料的同質(zhì)化、產(chǎn)品的同質(zhì)化、搭配方式的同質(zhì)化、品牌包裝的同質(zhì)化和推廣形式的同質(zhì)化，在與眾多同行的競爭過程中，如何精心研究客戶需求，抓住消費者選購服裝的行為；通過提供時尚的流行咨詢、提供體貼的購衣服務，創(chuàng)造個性的消費空間，顯現(xiàn)品牌的個性文化，正成為服裝品牌經(jīng)營文化較量的焦點。
　　
　　影響消費者購買品牌的關鍵是品牌的號召力。增強品牌號召力最為直接有效的工具，就是終端店面的品牌形象，獨特店面設計將時裝抽象的概念具物化。蘋果新的店面設計和服裝產(chǎn)品陳列，不僅在感官上給消費者賞心悅目的享受，而且能無形體現(xiàn)品牌的品位。
　　
　　從陳列到產(chǎn)品組合搭配，表現(xiàn)一種穿衣生活方式，通過賣場鮮明的風格特征體現(xiàn)品牌的文化內(nèi)涵。品牌文化在賣場的設計創(chuàng)新，不僅能使消費者了解眾多相關信息，更是吸引消費者注意力并激發(fā)其興趣的重要因素。蘋果將極大的精力投入到賣場文化的創(chuàng)新上，徹底擺脫傳統(tǒng)時裝專賣店的營銷理念，讓消費者在購買時裝的每一行為過程中，感受一種全新的生活方式與氛圍。
　　
　　決勝終端3———陳列制勝
　　
　　終端的定義很多，在這只對終端作簡單的慨述。凡是直接與消費者見面的零售環(huán)節(jié)就稱為終端。其實終端就是品牌的賣場，細分為專賣店、專柜等。終端包含：產(chǎn)品、形象、服務、陳列等。
　　
　　終端可分為“硬終端”和“軟終端”兩大類。硬終端是指空間造型要素、照明方式以及貨架組合形式。軟終端是指展示方式（陳列）、顧客服務。根據(jù)市場反映的情況及本人從業(yè)多年的經(jīng)驗，得出終端中一個極其重要的理念——陳列制勝。
　　
　　陳列的定義有很多種說法，表面上看是一種視覺表現(xiàn)手法，就是運用各種道具，結合時尚文化及產(chǎn)品定位，運用各種展示技巧將商品的特性或活動主題表現(xiàn)出來。但陳列就其本質(zhì)而言，是一種宣傳手法，也是與顧客交流、溝通的方式。這由陳列應用的特性：多變性、多樣性來決定的。
　　
　　1.色彩陳列
　　
　　色彩在陳列手法中的運用相當重要。好的色彩搭配可以為賣場增色不少，但差的色彩搭配也會讓我們前功盡棄。研究表示，顏色能影響店鋪與商品形象和消費者購物行為及導購工作情緒。不論人們對顏色有何偏好，總會受到像紅色、黃色一類暖色調(diào)的吸引，就像麥當勞的M黃色金拱門造型和紅色的招牌，總是能在第一時間內(nèi)吸引顧客的眼球一樣。
　　
　　2.產(chǎn)品陳列
　　
　　產(chǎn)品陳列要受產(chǎn)品本身的限制，產(chǎn)品組合能力差、產(chǎn)品線不完整、結構混亂，會直接局限陳列的手法，導致貨品不豐富、單一、死板，軟性展示能力弱；蘋果產(chǎn)品組合系列很好，可以根據(jù)我們的品牌風格、產(chǎn)品線的豐富化做出生動的陳列。
　　
　　3.人員陳列
　　
　　在實際運用中很多人只注重貨品的陳列、搭配，往往忽略了人員的陳列，人員的位置、動線在店鋪中也很重要，全天分淡場、旺場，不同時間每個導購員有自己的站立空間、活動空間及顧客溝通空間。以便在不同的方位給予顧客全心的服務。站姿、走姿、儀容、儀表也是人員陳列的環(huán)節(jié)。