如何提升促銷員管理效果？

     曾有報紙報道：在內(nèi)地某省會城市，一位顧客在某大型超市購買家用電器時,一個促銷員向顧客強力推薦自己公司的產(chǎn)品。當(dāng)顧客提出希望了解一下其它品牌時，該促銷員以嗤之以鼻的態(tài)度對另外的品牌商品說了一堆壞話。顧客意識到該促銷員的惡意競爭后對之行為甚是反感，執(zhí)意要對其它品牌進(jìn)行篩選。在顧客進(jìn)行其它商品選擇和購買過程中，那位促銷員一直在旁敲側(cè)擊詆毀它人品牌推銷自有品牌，最終顧客忍無可忍憤而向賣場負(fù)責(zé)人投訴該促銷人員的強行推銷和惡意競爭，促銷人員當(dāng)場受到賣場負(fù)責(zé)人的斥責(zé)。當(dāng)顧客購物結(jié)束離開賣場在公共汽車站候車時，卻遭到懷恨在心的該促銷人員從背后用皮帶襲擊。憤怒的顧客將該大型賣場告上法庭提出巨額索賠。
　　
　　一件小小的商品促銷事件，因為促銷員的不當(dāng)處理，結(jié)果卻引發(fā)訴訟事件，對賣場無論是經(jīng)濟還是聲譽都造成極為惡劣的影響和巨大的損失，那個品牌也遭受了清場的處理。這件事也暴露出廠商和大賣場在促銷員管理中的嚴(yán)重漏洞和問題。如果日常管理中嚴(yán)格杜絕惡性競爭，如果對促銷員促銷方式及手段有明確要求，如果注意促銷員日常行為加強素質(zhì)教育，也許這一事件就可以避免發(fā)生，這件事情的根本起因是賣場和廠方對促銷員的管理不力。那么，又應(yīng)該如何對促銷人員進(jìn)行有序的管理呢？
　　
　　首先，對于促銷人員來說，在進(jìn)入該賣場之前，可能在工作技能和對賣場的管理制度的認(rèn)知上是一片空白，可以說就象一個孩子，等著別人告訴他要做些什么，該怎么做、那些可以做那些不能做，給予他方向和方法。如果說，這時候你給予他的是嚴(yán)格而細(xì)致的規(guī)范培訓(xùn)，幫助他養(yǎng)成正確的工作習(xí)慣和良好的職業(yè)道德，那么他就擁有正確的行為方式和思維方式。也就是說，做好促銷人員崗前培訓(xùn)是規(guī)范促銷員管理的第一步也是最重要的一步。
　　
　　因此，促銷人員的崗前培訓(xùn)應(yīng)該由廠商和賣場共同完成。在這個過程中，廠商和賣場雖然重點不同卻負(fù)有同樣的責(zé)任。廠商主要進(jìn)行商品專業(yè)知識和促銷技巧的培訓(xùn)，賣場的培訓(xùn)重點是工作紀(jì)律和職業(yè)道德教育。這里我們主要談一下賣場的培訓(xùn)部分。一般賣場對促銷人員完整的崗前培訓(xùn)包括：員工行為準(zhǔn)則，促銷員日常行為規(guī)范，促銷員考勤制度，促銷員獎懲制度及相關(guān)工作流程。通過這些培訓(xùn)告訴促銷人員在工作范圍內(nèi)應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么。有些賣場把對促銷員的日常行為要求濃縮成例如“十不準(zhǔn)”之類的條款，朗朗上口好讀易記，促銷員進(jìn)場前先對這些條款熟記熟背。
　　
　　熟記熟背這些條款不難，重要的是在制度沒有形成習(xí)慣之前，一定要用強制的管理手段控制，避免在小問題上的姑息養(yǎng)成促銷人員的不良工作習(xí)性。
　　
　　要達(dá)到真正的促銷員良好管理的效果，需要廠方的高度配合和共同努力。在促銷員的管理問題上要有一個明確的認(rèn)識，那就是賣場和廠方必須達(dá)成共識：雙方的目的和利益是相同的，只有雙方一致才能真正管理好促銷員，才能最大化的調(diào)動促銷員的積極性，創(chuàng)造最佳的效益。在這一點上，廠商千萬不要有私心，如果打自己的小算盤，結(jié)果一定是失敗的，就如同雙頭馬車，方向都不一樣，你說促銷員能管好嗎？例如：廠方為了拿到好的陳列面，就教唆促銷人員私自調(diào)整排面，甚至直接把調(diào)排面作為促銷員工資考核的內(nèi)容。盡管私自調(diào)排面是賣場嚴(yán)禁的，既然跟自己的工資有關(guān)，促銷員也要暗渡陳倉了。可是，今天你私自調(diào)，明天就是競爭者調(diào)，大家都不遵守游戲規(guī)則的時候，誰都不會真正獲得什么好處。
　　
　　多數(shù)促銷員認(rèn)為自己是由廠商發(fā)工資所以對于賣場的管理不服從，或者是口服心不服。其實這種情況需要經(jīng)常與廠商進(jìn)行溝通，做為廠商來說，支付促銷員薪資的目的是提高銷售額，而賣場對促銷人員的管理最終目的也是提高銷售額。賣場在對促銷員管理上要與廠商站在相同的立場上而不是對立面。賣場通過與廠商經(jīng)常性的溝通，及時調(diào)整商品存在的問題，反映促銷員的日常工作情況，適時的向廠商提出合理的建議，明確“一切為業(yè)績服務(wù)”的思想，爭取廠商的支持，共同完善對促銷員的管理。
　　
　　要強調(diào)的是，促銷員管理要以尊重為前提，他們都是人，都有尊嚴(yán)，都有被重視的需要。因此，賣場要與供應(yīng)商聯(lián)合起來，介入到促銷員的考核、薪資發(fā)放、職業(yè)發(fā)展等利益環(huán)節(jié)，真正實現(xiàn)管理聯(lián)合體，杜絕供應(yīng)商和賣場在促銷員管理中的真空模糊地帶，讓促銷員沒有漏洞可鉆。讓促銷員意識到他必須接受共同的管理，才能獲得利益和發(fā)展。
　　
　　賣場對促銷員的管理是一項從細(xì)節(jié)出發(fā)，需要長期堅持的工作。也是供應(yīng)商和賣場要共同面對的問題，因此，聯(lián)合起來抓好促銷員的管理，將大大促進(jìn)雙方的共同利益的提升。