從產(chǎn)品規(guī)劃開始提升銷售力

　　
　　那么中國企業(yè)走到的第三個階段就是現(xiàn)在，已經(jīng)開始有一些領先的企業(yè)認識到以細分市場實施產(chǎn)品規(guī)劃是重要的，這也就是國外的很多先進的企業(yè)、領先的企業(yè)采用的辦法。就是我要占領消費者的心理貨架，那就是很多人開始講的定位理論。但是我認為定位理論可能是在一個地方?jīng)]有被人清晰的表達出來，也就是說就是這里面的一句話，就是摘自于一位品牌專家的言論，他說他是定位的創(chuàng)始人特勞特的學生，他說特勞特的本意是定位并不體現(xiàn)在市場上，而是指企業(yè)如何在顧客心智中建立定位。
　　
　　這里面模糊了一個概念，定位一定是兩個層次，首先是市場定位，其次才是心理定位。市場定位捕捉的是消費者外在的需求，就是性價比。心理定位才捕捉的是消費者內(nèi)在的需求、偏好。只有在性價比符合他的要求的前提下，消費者才會去考慮他的偏好，所以我們說了，盡管都是高檔車，不同的車會代表不同的個性，奔馳車代表一種個性，他可能是豪華，沃爾沃可能是安全。但是它有一個前提，就是在市場定位上，他都定位在一個高檔的人群，他確定在這個性價比的階梯上，才有可能使得他心理定位更能夠指向消費者的價值的偏好。也就是說在定位上，他是由兩個階段的，其中心理定位是以市場定位為前提。品牌專家經(jīng)常講的是品牌規(guī)劃，他可能更強調(diào)的是心理定位，對于我而言，我認為首先要強調(diào)市場規(guī)劃，通過市場定位，去擴充你的產(chǎn)品線。