影響營銷執(zhí)行力的六大因素

　　
　　3、流程設(shè)計不合理，表現(xiàn)為
　　
　　●不夠全面；
　　
　　●環(huán)節(jié)太多，太煩瑣；
　　
　　●不夠細(xì)化；
　　
　　●效率太低；
　　
　　●權(quán)限過大；
　　
　　●能動性太��；
　　
　　●缺乏有效控制；
　　
　　●流程成本太高。
　　
　　4、缺乏合理、高效的反饋機(jī)制：在流程運(yùn)作中，反饋是相當(dāng)重要的，
　　
　　及時、迅速、準(zhǔn)確地反饋既反映了流程的順暢，也有力地保證了執(zhí)行的效果。但在實(shí)際運(yùn)作中，很多人都有過所發(fā)文件或方案石沉大海的經(jīng)歷，這對營銷執(zhí)行的傷害是非常大的。
　　
　　大家都知道，營銷政策或營銷方案的實(shí)際的流程運(yùn)做過程中，需要配合的部門涉及眾多，可以說牽涉到了公司的所以部門，尤其在財務(wù)、倉儲、銷售管理等方面更為關(guān)鍵，如果哪一個環(huán)節(jié)沒有協(xié)調(diào)好或出了問題，就會浪費(fèi)很多時間。
　　
　　眾所周知，市場環(huán)境越來越復(fù)雜，市場發(fā)展越來越迅速，市場機(jī)會是轉(zhuǎn)瞬即逝。在營銷業(yè)中，任何的工作實(shí)際上都是在抓機(jī)會，都是在搶時間，所以，說銷售行業(yè)是與時間賽跑一點(diǎn)都不夸張。那么如果由于公司內(nèi)部工作流程的堵塞而耽誤時間，錯過市場機(jī)會，影響產(chǎn)品的前期鋪市、中期宣傳推廣、旺季銷售，甚至影響產(chǎn)品的市場前途和命運(yùn)就實(shí)在是太可惜了，眾多商戰(zhàn)的失敗案例也充分地證明了這一點(diǎn)。
　　
　　所以說，營銷體系中的工作流程是非常重要的，一個合理、高效、低成本的工作流程將會有力地保證政策執(zhí)行的有效性和效益性。
　　
　　五、監(jiān)控機(jī)制問題
　　
　　監(jiān)控說起來實(shí)際上是一種前饋控制與事中控制相結(jié)合的控制方式，它的最大的好處是監(jiān)督的時效性和即時性，可以把很多問題解決在萌芽之中，在很大程度上杜絕了時間的拖延，資源的無端浪費(fèi)。
　　
　　在這里，我專門把監(jiān)控作為一個問題所在來討論，是有原因的，因?yàn)樵趯?shí)際的營銷運(yùn)作與執(zhí)行中，監(jiān)控不力的害處是非常大的。
　　
　　下面我就逐一解釋：
　　
　　1、缺乏系統(tǒng)、完善、規(guī)范的監(jiān)控機(jī)制
　　
　　現(xiàn)在越來越多的公司已經(jīng)開始意識到監(jiān)控的重要性，開始重視監(jiān)控機(jī)制的健全完善，但很多還是停留在領(lǐng)導(dǎo)者的想法和做一些表面文章上面，并沒有具體制定系統(tǒng)、完善、規(guī)范的監(jiān)控制度和規(guī)范，這就容易造成“無法可依”的嚴(yán)重后果，營銷的執(zhí)行大多是靠執(zhí)行者的自覺、自愿和個人自發(fā)的某種積極性。
　　
　　不可否認(rèn)，在營銷行業(yè)，營銷人員的自主能動性和積極性是非常重要的，但人的因素也是最復(fù)雜的，最難控制的，在制度的約束下，有效監(jiān)控體系地督促下，再加上個人的主觀能動性，我認(rèn)為這才是營銷執(zhí)行最佳組合。
　　
　　2、缺乏合適、有效、到位的監(jiān)控手段
　　
　　就按上面所述，即使有了完善的監(jiān)控體系，但如果沒有相應(yīng)的監(jiān)控手段，那么談有效監(jiān)控也是空談。
　　
　　因?yàn)橛行┬袨橛兄�很�?qiáng)的行業(yè)特點(diǎn)和特殊性，而且所涉及到的問題可能也是非常敏感的，那么，在實(shí)際的監(jiān)控中，就要非常講究監(jiān)控手段的多樣性和藝術(shù)性，否則，不但起不到有效地監(jiān)控，反而適得其反。
　　
　　3、缺乏實(shí)實(shí)在在的、細(xì)節(jié)化的監(jiān)控行為
　　
　　這個問題我想很多人都不陌生，因?yàn)樵趯?shí)際操作中是很普遍的，如果一個制度或體制流于一種形式的話，再好的制度，再合適的方法都沒有用。
　　
　　最明顯的可能就是我們國家的“反貪污受賄局”了，當(dāng)我們面對著國內(nèi)此起彼伏的貪污、受賄案件的時候，再和香港的“廉正公署”一比，我們不難得出結(jié)論。
　　
　　監(jiān)控行為應(yīng)該實(shí)實(shí)在在，貫穿到執(zhí)行的每一個環(huán)節(jié)，每一個細(xì)節(jié)，只有這樣，才能真正起到監(jiān)控的作用。我想，如果營銷政策執(zhí)行過程中的每一個環(huán)節(jié)，每一個細(xì)節(jié)，都在我們的有效監(jiān)督、控制下，那么，執(zhí)行效果如果再有什么偏差，那就應(yīng)該是一種不可抗力或?qū)嶋H困難太大。
　　
　　我傾向于在考慮監(jiān)控機(jī)制的時候，把人不要想得過于簡單，過于純潔，應(yīng)該把人當(dāng)作一個真實(shí)的自然人來看待。只有這樣，才會把很多細(xì)節(jié)化的問題考慮清楚，才會全面、系統(tǒng)、詳細(xì)地制定出有效的監(jiān)控制度，同時配合公司相關(guān)的獎懲制度，獎罰分明，真正把監(jiān)控工作落實(shí)好，真正起到為公司相關(guān)營銷政策的執(zhí)行保駕護(hù)航的作用。
　　
　　六、執(zhí)行者的問題
　　
　　在本篇文章里，我是特意把執(zhí)行者的因素放到最后的。為什么呢？因?yàn)槿说膯栴}是最多的，同時也是最復(fù)雜的，實(shí)際上，在上面論述了那么多，實(shí)際解決的也是人的問題，但它們解決的不是直接執(zhí)行人。
　　
　　不論我們的政策制定得再完善，再符合市場發(fā)展；規(guī)章制度再健全；監(jiān)控體系再有效，如果解決不好執(zhí)行人的問題，上面所說都是空談理想主義。
　　
　　執(zhí)行者的問題主要在幾個方面：
　　
　　1、能力素質(zhì)問題
　　
　　在中國，由于銷售行業(yè)的發(fā)展時間相對較短（計劃經(jīng)濟(jì)時期也用不著考慮產(chǎn)品銷售問題），它基本上是隨著市場經(jīng)濟(jì)的逐漸深入才開始為社會所接受，為人們所接受，才開始發(fā)展起來的，所以，這就造成了中國銷售行業(yè)人員的個人能力、綜合素質(zhì)普遍不如制造、金融等行業(yè)。
　　
　　而在營銷政策的執(zhí)行中，執(zhí)行人的個人能力、個人綜合素質(zhì)問題決定了他是否能準(zhǔn)確理解把握政策，正確及時執(zhí)行政策，這是最關(guān)鍵的。
　　
　　我想每一個從事銷售管理的人都有過類似由于執(zhí)行人能力問題而導(dǎo)致執(zhí)行不力的經(jīng)歷，在那時，肯定是看在眼里，急在心里。但是急也沒有用，因?yàn)椴豢赡苊恳患�事情你都親力親為，這方面的教訓(xùn)是深刻的。
　　
　　所以，鑒于個人能力問題在營銷執(zhí)行中的關(guān)鍵作用，我覺得最根本的解決辦法就是想方設(shè)法提高整個營銷隊伍的整體素質(zhì)。
　　
　　首先，嚴(yán)把進(jìn)門關(guān)。
　　
　　由于銷售行業(yè)的快速發(fā)展，已經(jīng)成為了很多人向往的工作選擇，那么，就應(yīng)該本著寧缺毋濫的原則，嚴(yán)格把關(guān)，嚴(yán)格挑選；
　　
　　其次，強(qiáng)化培訓(xùn)工作。
　　
　　現(xiàn)在很多公司已經(jīng)把員工的培訓(xùn)與再培訓(xùn)工作提高到了前所未有的高度，根據(jù)不同的人員在不同的時期、不同的崗位、不同的職位制定出差別化的培訓(xùn)方案，以使之在崗位技能、管理水平、業(yè)務(wù)能力、溝通、談判等相關(guān)能力迅速提高，以適應(yīng)公司、部門、市場的需要。
　　
　　再次，完善營銷人員考核機(jī)制，加大優(yōu)勝劣汰力度
　　
　　“能者上，不能者下”，這是一個公司尤其是營銷公司的基本用人理念，公司不是慈善機(jī)構(gòu)，經(jīng)過考核符合公司要求，繼續(xù)留任，否則就只有被淘汰。
　　
　　2、忠誠度問題
　　
　　營銷人員的忠誠度問題是許多公司非常頭痛的問題，俗話說“鐵打的營盤流水的兵”，在營銷公司里更為突出。
　　
　　因?yàn)闋I銷行業(yè)工作性質(zhì)相對的不穩(wěn)定性，就使相當(dāng)?shù)臓I銷人員產(chǎn)生個人效益至上的觀念，一旦公司所給予待遇低于某公司，他就會思想發(fā)生波動，即使他的收入在行業(yè)中已經(jīng)很豐厚，他們對公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，個人的長遠(yuǎn)規(guī)劃并不是特別感興趣。我就經(jīng)常聽說過這樣的話：不行就走嘛，憑我現(xiàn)在也不是找不到工作。實(shí)際上，這種觀念本來也無可厚非，但它決定了營銷人員的忠誠度普遍來說是不高的，這對營銷政策執(zhí)行的傷害是非�？膳碌�。
　　
　　我覺得解決這個問題的根本辦法不是想方設(shè)法提高營銷人員待遇，而是在于：
　　
　　●創(chuàng)造一種積極向上的公司文化，宣揚(yáng)個人發(fā)展規(guī)劃與公司發(fā)展規(guī)劃的結(jié)合，使員工產(chǎn)生一種真正的歸屬感；
　　
　　●加大績效考核力度，多產(chǎn)多得，少產(chǎn)少得，不產(chǎn)不得，公正、公平、的績效考核工作對于培養(yǎng)員工忠誠度，穩(wěn)定銷售隊伍的作用是比較大的；
　　
　　●在公司內(nèi)部創(chuàng)造良好的工作氛圍。
　　
　　只有員工的忠誠度普遍提高了，整個營銷隊伍才是團(tuán)結(jié)的，才是高效的，才是有戰(zhàn)斗力的，那么，政策的執(zhí)行效果才能保證。
　　
　　3、品質(zhì)問題
　　
　　員工的品質(zhì)問題是個人問題，雖然這方面對政策執(zhí)行會產(chǎn)生較大的影響，但作為公司來講，只有加強(qiáng)思想教育，加大監(jiān)控機(jī)制，加強(qiáng)獎懲制度的執(zhí)行力度，別無它法。
　　
　　總得來說，影響營銷政策的執(zhí)行，就內(nèi)部因素而言不外乎上面所述這些方面。
　　
　　那么，每個公司的管理模式、管理特點(diǎn)、營銷體系、人員組成、員工素質(zhì)等方面雖然千差萬別，但作為營銷體系來說萬變不離其宗。
　　
　　我認(rèn)為，由于公司發(fā)展是一個長期的過程，管理也是一個系統(tǒng)工程。當(dāng)營銷管理者在分析執(zhí)行力方面時，不妨從多方面來分析，從多角度來判斷，“對號入座”，從中找到問題關(guān)鍵所在，結(jié)合變革成本，變革可能性分析，就某一方面或某幾方面加大協(xié)調(diào)、調(diào)整力度，做到有的放矢，這樣就能在一定程度上解決執(zhí)行難的問題。
　　
　　至于影響執(zhí)行的外部因素，由于往往是不可控的，而且論述起來規(guī)模浩瀚，在這里我們就不研究了。