陳列對于產(chǎn)品銷售的影響

     把家紡店鋪陳列得好看、漂亮，就吸引顧客眼球，吸引了顧客眼球就自然促進(jìn)顧客購買，當(dāng)然銷售業(yè)績也就提升了。
　　
　　陳列對于產(chǎn)品銷售的影響
　　
　　一、陳列與消費者購買心態(tài)的關(guān)系
　　
　　陳列對于產(chǎn)品的銷售非常重要，這主要是因為陳列與消費者的購買心態(tài)密切相關(guān)，它會直接影響到消費者的購買決定。
　　
　　二、消費者的基本消費心態(tài)
　　
　　消費者之所以會去關(guān)心商店內(nèi)的陳列，主要因為消費者有以下的一些基本消費心態(tài)，這些基本的消費心態(tài)會在消費者瀏覽商品時默默地誘導(dǎo)消費者去關(guān)心商店內(nèi)的陳列，從而影響到消費者的消費決定。比如通常一個人視線的移動速度都是每秒一米，所以如果商店的陳列做得不夠醒目，就很可能在轉(zhuǎn)瞬之間使自己商店想要傳達(dá)的商品信息被忽略掉。這些基本的消費心態(tài)非常有助于你們有目的、有針對地做好商品的陳列。
　　
　　三、陳列概況
　　
　　什么是陳列？
　　
　　所謂陳列就是將適宜的產(chǎn)品以引人注目的方式展示于合適的商店位置，以滿足客戶需求，從而增加銷售。這個概念非常清楚地指出了陳列的目的就是為了增加銷售額和利潤，而它的一個手段和方法就是展示。
　　
　　陳列講究的是一種產(chǎn)品擺放藝術(shù)，好的櫥窗陳列與差的櫥窗陳列在吸引消費者注意力的功能上有很大差異；好的陳列可以有效利用空間，被利用的空間未必要大，但是一定要有效利用，而且必須跟周圍的環(huán)境能匹配起來；好的陳列一定要能造成一種視覺沖擊力。
　　
　　簡而言之，陳列是一種產(chǎn)品擺放的藝術(shù)，是一個有效利用的空間，是一種視覺沖擊力。
　　
　　陳列的目的
　　
　　◆建立和提升品牌的形象
　　
　　建立和提升品牌的形象是陳列的第一大目的。
　　
　　通過陳列，也就是正面擺放產(chǎn)品，商家可以向客戶傳遞自己的產(chǎn)品信息，同樣利用連續(xù)的陳列面能夠造成一個沖擊力，從而引起客戶對產(chǎn)品的注意；更重要的是，假如商家有足夠的產(chǎn)品陳列在貨架上，那就意味著它有足夠的庫存，也就是保證了一定的存貨量。在保證庫存量的同時，一定要注意千萬不能出現(xiàn)過效期的產(chǎn)品。
　　
　　◆有效提供消費者信息
　　
　　陳列能夠有效為消費者提供信息首先是因為通過陳列可以向客戶充分展示此產(chǎn)品相對于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢。陳列的產(chǎn)品可以通過自身的包裝展示自己的品牌特性；陳列還有很多ＰＯＰ的配合，很多促銷活動的信息就是通過ＰＯＰ來展示的；陳列還可以向客戶推薦新品，當(dāng)一個新品上市的時候往往要做出一個單獨的陳列，以此來吸引客戶的注意力，讓它區(qū)別于現(xiàn)有的產(chǎn)品。
　　
　　◆吸引顧客和促進(jìn)銷售
　　
　　陳列當(dāng)然離不開吸引顧客，促進(jìn)銷售。好的陳列能夠提供店內(nèi)的可見率，能夠提供客戶，尤其是提供那些路過客戶的進(jìn)店率，同時好的陳列也能讓客戶非常容易地拿到商品，這是指在超市那種開放式的環(huán)境里，如果商品擺放得過高使客戶不容易拿到，就算他喜歡也會知難而退；陳列能夠讓大眾媒體廣告實現(xiàn)收效最大化，當(dāng)客戶在電視里看到了廣告，就會有興趣去買；很多顧客在走進(jìn)商店內(nèi)的時候往往沒有一個事前的購買計劃，而好的陳列能夠吸引、提示客戶，所以，一個好的陳列能夠促進(jìn)70%非事前計劃性消費者的購買行為發(fā)生。
　　
　　陳列三要素
　　
　　◆陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品
　　
　　適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品是指把一個階段的主題產(chǎn)品和明星產(chǎn)品，也就是促銷的主題，做一個適度的放大和突出。
　　
　　陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品主要包含——給予銷售快的產(chǎn)品明顯的位置，及足夠的庫存；盡可能豐富的產(chǎn)品系列及產(chǎn)品規(guī)格，以獲得最大的視覺效果；正確的產(chǎn)品系列?組合來滿足多方位客戶需求；適當(dāng)?shù)年惲袛?shù)量，以避免凌亂；根據(jù)產(chǎn)品的季節(jié)性決定擺放的產(chǎn)品。
　　
　　◆選擇正確的陳列位置
　　
　　產(chǎn)品要擺放在正確的陳列位置上，比如，小兒產(chǎn)品當(dāng)然不能陳列在成人的柜臺，也就是說小兒的產(chǎn)品應(yīng)該緊靠，這樣，適當(dāng)?shù)目蛻羧翰拍茉谙嚓P(guān)區(qū)域里得到購買提示。
　　
　　◆正確的貨架?產(chǎn)品擺放
　　
　　正確的貨架和產(chǎn)品擺放主要強調(diào)產(chǎn)品的主陳列面要朝向客戶。主要包括——同類別產(chǎn)品必須擺放在一起；同產(chǎn)品的不同規(guī)格，必須擺放在相鄰的同一陳列面上；根據(jù)銷售活動及廣告戰(zhàn)役及時調(diào)整產(chǎn)品擺放；根據(jù)貨架形式及產(chǎn)品包裝類型的配合及空間利用；面向光源；適當(dāng)?shù)年惲行问郊皵?shù)量（配合店頭促銷品，使之醒目，吸引消費者）；幫助消費者識別特定的產(chǎn)品類別，使客戶購買方便。
　　
　　四、陳列的原則
　　
　　1．客流往來情況
　　
　　，根據(jù)客流往來的情況，在整個銷售區(qū)域里只有一些區(qū)域是每個客戶必經(jīng)的，例如收銀臺。假如有客戶進(jìn)入到這家藥店，只要發(fā)生購買行為，這個位置他是必到的。根據(jù)這個結(jié)論，如若藥店在收銀臺的周圍陳列一些產(chǎn)品，就很容易抓住客戶，這是最不會遺漏某些客戶的好辦法。
　　
　　客流往來情況，對于一些開放式的區(qū)域或者空間比較大的區(qū)域來說，客戶在其中走一個來回肯定會有一定的軌跡。根據(jù)圖5－2可以看到，差不多65%的客戶會經(jīng)過兩個頂端的通道，然后會經(jīng)過收銀臺。所以，一定要把握這些重要的位置。
　　
　　2．有利位置
　　
　　一般來說，以下就是一些陳列的有利位置：客戶停留多的位置，靠近柜臺；離藥店店員最近的位置；面向光源的位置，光線充足；消費者進(jìn)入藥店后，第一眼看到的位置；陳列高度，與視線相平、腰平的位置及柜臺的最上端；趾買者尋找；避免阻擋消費者的視線位置。
　　
　　3．收款臺和自發(fā)性購買
　　
　　通常來說，這一區(qū)域有利于那些并未計劃購買的產(chǎn)品的銷售。但是，因為店內(nèi)每個顧客都會到達(dá)這一區(qū)域，經(jīng)常成為下列產(chǎn)品陳列的最佳地點：純沖動購買、促銷產(chǎn)品和打折產(chǎn)品。在收款臺附近另外陳列產(chǎn)品，銷售額增長可高達(dá)10%。
　　
　　4．多面陳列
　　
　　多面陳列包括縱向的和橫向的，要盡可能把每一個產(chǎn)品放在多個陳列面去展現(xiàn)。因為多面陳列可以帶來銷售增長。假如只有一個陳列面定為基數(shù)是一百，增加一個陳列面可以增加23%的銷售；增加第三個陳列面可以增加17%的銷售；增加第四個陳列面可以增加14%的銷售；但是，當(dāng)增加到第五個陳列面時，盡管還有增長，但是較以前相比卻降到了7%。所以通常在一個藥店內(nèi)，至少一個品柜要有三個到四個陳列面。
　　
　　5．視平線陳列
　　
　　產(chǎn)品陳列的最佳位置應(yīng)與消費者視線持平，一般人視線總在上10度下20度之間；另外，按照中國人的身高，平均身高在1．7米左右，一個合理的陳列位置應(yīng)該是在人的膝蓋以上和視平線以下，這個區(qū)域的位置是最方便消費者注意和獲取商品的位置。也就是說，從地平面向上0．7米到1．7米的區(qū)域是在開放式的銷售環(huán)境里陳列貨品的最佳位置。
　　
　　6．保障陳列空間
　　
　　保障陳列空間就要保障陳列架，但陳列架價值不菲，因為陳列架很多都要付費的，所以要盡量利用足，在陳列架上要盡量多展示產(chǎn)品；保障有足夠的空間給產(chǎn)品；千萬要記諄的陳列，貨品與商店規(guī)模要相稱。
　　
　　編者寄語：
　　
　　對于一個床上用品專賣店而言，如何陳列，如何體現(xiàn)出產(chǎn)品的特色是一件至關(guān)重要的事情，在一定的空間內(nèi)，將主推產(chǎn)品、次主推產(chǎn)品分別按照顧客正常的消費心理合理陳列，讓消費者可以一目了然的了解一個家紡品牌的產(chǎn)品文化和今年的流行趨勢，從而產(chǎn)生一定的購買欲望。