促進(jìn)銷售、降低庫存的好方法

     隨著近兩年“服裝店鋪陳列”概念的流行，國內(nèi)很多陳列的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如雨后春筍，對服裝陳列進(jìn)行了不同的詮釋，其中有一些機(jī)構(gòu)著重把陳列劃歸與漂亮、好看!事實(shí)上，這種理論與宣傳倡導(dǎo)是有著嚴(yán)重誤區(qū)的。
　　
　　有著這種理念的人，理所應(yīng)當(dāng)?shù)卣J(rèn)為，把服裝店鋪陳列得好看、漂亮，就吸引顧客眼球，吸引了顧客眼球就自然促進(jìn)顧客購買服裝，當(dāng)然銷售業(yè)績也就提升了。這其實(shí)是一種非常簡單的一加一等于二的邏輯。
　　
　　因此，漂亮不是陳列的根本目的!陳列的作用：提升銷售，降低庫存!大多數(shù)顧客到店鋪購買服裝不是僅僅是被吸引或喜歡就沖動(dòng)購買的，還涉及到服裝的性價(jià)比、服裝的關(guān)聯(lián)性、服裝的主題性等。因此，陳列師不但要懂美學(xué)、人體工程學(xué)、色彩學(xué)，還要在服裝企業(yè)磨練多年，充分掌握服裝從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)到物流等各個(gè)環(huán)節(jié)，以及服裝銷售的特性規(guī)律，如：生命周期，暢、平、滯銷，對應(yīng)庫存分析等等。
　　
　　陳列師在做整體陳列策劃方案的時(shí)候，與產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案的主題統(tǒng)一是必須遵守的原則。此外，以下9個(gè)方面需要特別關(guān)注：
　　
　　一、了解公司年度市場開發(fā)計(jì)劃
　　
　　了解公司年度市場開發(fā)計(jì)劃，主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容：增加店鋪的數(shù)量;擴(kuò)大單店面積的多少;提升單店增長率的計(jì)劃;折扣促銷、贈送禮品、VIP客戶管理計(jì)劃;地域傾向計(jì)劃;價(jià)格調(diào)整計(jì)劃;廣告及媒體宣傳計(jì)劃;上一年度本季資料等。
　　
　　二、了解設(shè)計(jì)師對新一季產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)規(guī)劃
　　
　　服裝設(shè)計(jì)師在進(jìn)行新一季產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，陳列師要做的并不是等待，而應(yīng)該隨時(shí)了解服裝設(shè)計(jì)師的思路及進(jìn)展，與此同時(shí)，啟動(dòng)新一季終端陳列策劃案。
　　
　　三、了解新一季的面料訂貨及生產(chǎn)安排表
　　
　　品牌每一季的面料訂貨種類通常比較繁多，有時(shí)數(shù)量會超過百種，此外面料的成分、訂貨量的多少、到貨日期、針對面料的設(shè)計(jì)方向等都是陳列師必須掌握的信息。僅憑頭腦是不可能全部記住這些信息的，也無法完全用色彩、圖案等來分辨，陳列師應(yīng)該按照公司統(tǒng)一的編號與其他部門溝通，提高工作效率，同時(shí)避免不必要的麻煩。有了這些信息，該產(chǎn)品系列的上市時(shí)間，賣場由哪些面料、服裝組成，店鋪的大概布局和構(gòu)思就應(yīng)運(yùn)而生。
　　
　　四、了解新品上市計(jì)劃，進(jìn)行色系整合
　　
　　在進(jìn)行陳列策劃的過程中，有一個(gè)很重要的程序，即面對上百種面料進(jìn)行色系整合。服裝設(shè)計(jì)師在進(jìn)行服裝設(shè)計(jì)的時(shí)候不是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎?沒錯(cuò)，服裝設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)服裝的時(shí)候一定會有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)榉�裝設(shè)計(jì)師的搭配方案不一定能夠應(yīng)對所有店鋪的實(shí)際情況，不一定能被市場認(rèn)可，這時(shí)第一反應(yīng)就是通過更改陳列促進(jìn)銷售，這便是陳列師所準(zhǔn)備的第二方案、第三方案大顯身手的時(shí)候。
　　
　　五、了解當(dāng)季庫存成衣數(shù)量及清減計(jì)劃表
　　
　　成衣庫存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫存，一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必?fù)?dān)心，關(guān)鍵在于滯銷庫存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動(dòng)滯銷庫存的銷售，這是陳列設(shè)計(jì)師必須考慮的。陳列師有責(zé)任通過自己的二次陳列搭配、組合設(shè)計(jì)為公司清減成衣庫存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。
　　
　　六、了解庫存面料及清減計(jì)劃表
　　
　　當(dāng)年非常受歡迎的面料，企業(yè)可能會進(jìn)行大量采購，這種做法很可能導(dǎo)致第二年面料有剩余，企業(yè)會將剩余的面料繼續(xù)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)成好賣的款式。陳列師此時(shí)要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況，制定相應(yīng)的陳列方案。另外，一些曾經(jīng)不好賣的剩余面料也需要陳列師關(guān)注，企業(yè)可能將它們重新設(shè)計(jì)成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料�？傊�，陳列師要了解它們的動(dòng)向，因?yàn)榭傆幸惶欤�它們會變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規(guī)劃它們的陳列方式，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合。
　　
　　七、了解新一季配飾開發(fā)訂貨計(jì)劃表
　　
　　配飾的開發(fā)通常由服裝設(shè)計(jì)師完成，但國內(nèi)很多服裝設(shè)計(jì)師還不具備這樣的能力和精力。如果公司沒有專門負(fù)責(zé)配飾開發(fā)的部門，那么這項(xiàng)工作應(yīng)該由陳列部門承擔(dān)。至于原因，一句話就可以概括：“巧婦難為無米之炊”。沒有配飾的陪襯，想將陳列做得出色很難。試想一套深色的職業(yè)裝，如果連胸針、絲巾、包袋這樣的小配件都沒有，要如何出彩?
　　
　　配飾開發(fā)訂貨計(jì)劃表是根據(jù)新一季的面料訂貨、生產(chǎn)安排和新品上市計(jì)劃制定的。配飾開發(fā)最見實(shí)力的兩點(diǎn)在于：
　　
　　一是配飾的色彩與本季的服裝主推色完全吻合或十分搭調(diào)。陳列師提前找到面料的色卡，在開發(fā)配飾的時(shí)候，把與某一塊或某幾塊面料相匹配的標(biāo)準(zhǔn)色準(zhǔn)確地提供給制造商，以免開發(fā)出來的配飾無法搭配服裝的色彩。
　　
　　二是要開發(fā)專屬配飾。CHANEL一直流傳下來的經(jīng)典配飾之一——與服裝面料相同質(zhì)地的山茶花，就是上面所說的專屬配飾，這種配飾與服裝的搭配完美無缺，并且獨(dú)一無二。顧客除了選擇它以外，再也找不到更加匹配的配飾，這便是服飾搭配的最高境界。
　　
　　八、收集品牌信息
　　
　　這里所說的品牌信息包括店鋪陳列布局平面圖、立面圖、實(shí)景照片、道具分類統(tǒng)計(jì)明細(xì)(模特、展架、貨杠、供貨商及負(fù)責(zé)部門等)。隨著品牌的發(fā)展，店鋪數(shù)量不斷增加，各個(gè)店鋪的布局會有所變化，道具、模特等陳列用具也都在不斷地調(diào)整，陳列師的資料也要隨之不斷更新，因?yàn)檫@些道具是陳列師在賣場終端演繹服裝設(shè)計(jì)師夢想的重要工具。
　　
　　九、了解時(shí)尚流行資訊
　　
　　時(shí)裝最主要的特征是不斷地更新和改變，沒有改變就無所謂時(shí)裝了。陳列的宗旨之一就是能準(zhǔn)確、一目了然地表現(xiàn)這些變化。陳列的方案、手法也要以推動(dòng)流行為目的。
　　
　　現(xiàn)在的時(shí)裝流行款式、流行色彩未必要經(jīng)過時(shí)裝設(shè)計(jì)師之手，未必要由某個(gè)具有時(shí)裝傳統(tǒng)文化的國家發(fā)起;而是集結(jié)一兩個(gè)精明的市場營銷部門，就可以把一個(gè)品牌炒作成為流行品牌，人為制造流行風(fēng)格。這種流行波及所有服裝和飾品，無論是T恤還是運(yùn)動(dòng)鞋，都可以變成時(shí)髦的對象。因此，時(shí)裝業(yè)是市場運(yùn)作和設(shè)計(jì)的組合，成或敗主要是看兩者的搭調(diào)關(guān)系。
　　
　　所以，對某服裝店鋪的陳列，作為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的陳列師不會立刻動(dòng)手，也不會僅僅通過一些陳列造型的噱頭來吸引顧客眼球，而是首先將該店鋪近期的銷售數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)、定單數(shù)據(jù)調(diào)出來進(jìn)行深入分析，了解新品上市的銷售速度和其對應(yīng)的庫存量，并通過該地區(qū)的季節(jié)變化規(guī)律判斷其產(chǎn)品的生命周期，從而確定主推產(chǎn)品系列和促銷系列;同時(shí)與店長溝通了解新品上市后，顧客對各產(chǎn)品的反饋，分析清楚暢銷及滯銷的原因，再重新找到生命周期內(nèi)滯銷產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”，進(jìn)行產(chǎn)品突出的“陳列表述”;當(dāng)然，還要對附近的競爭對手進(jìn)行調(diào)研，了解競爭對手的新品情況，其主要的產(chǎn)品特點(diǎn)和陳列規(guī)劃，包括競爭對手A、B、C點(diǎn)的突出陳列是什么等內(nèi)容;最后要對該店鋪的主客流方向、客流量、顧客進(jìn)店動(dòng)線等要素進(jìn)行真實(shí)的分析判斷。
　　
　　當(dāng)以上的準(zhǔn)備工作進(jìn)行完畢后，在這個(gè)優(yōu)秀而具備經(jīng)驗(yàn)的陳列師腦海中就有一個(gè)成熟的陳列策劃方案了，該服裝店鋪主推什么?主題是什么?突出什么賣點(diǎn)?什么系列是重點(diǎn)?什么系列是促銷?櫥窗如何呼應(yīng)主題?等等就已經(jīng)有清晰的脈絡(luò)，再經(jīng)過陳列師專業(yè)的陳列手法表達(dá)以及服裝搭配，才能將服裝店鋪的陳列工作初步結(jié)束。而只注重漂亮手法的陳列方式，是不能真正給服裝店鋪的銷售和利潤提升帶來幫助的。