破解銷量之非常道

     破解銷量，如今方式各異，每個(gè)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員都會(huì)有自己的獨(dú)門功夫，而最適合的是最好的方法，貴在自我探索。我們這里和大家分享“破解銷量之非常道”，以饗讀者。
　　
　　“銷量的源泉”之道
　　
　　今年，我專門為營(yíng)銷顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)成立了一個(gè)“銷量源泉研究俱樂(lè)部”。在成立的大會(huì)上，我們研究到競(jìng)爭(zhēng)地位和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題，得出的結(jié)論非常的具有戰(zhàn)略指導(dǎo)意義。
　　
　　很多時(shí)候，我們都會(huì)在營(yíng)銷戰(zhàn)役中給自己樹立一個(gè)假想敵，即假想的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。今年亦如此，我們經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析列出了我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)大家討論得如火如荼時(shí)，我突然靈光咋現(xiàn)：為什么我們非要找一個(gè)假想敵呢？為什么我們不能找出真正的敵人，真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？它到底是誰(shuí)？如何戰(zhàn)勝它，從而取得我們想要的勝利。
　　
　　思考了幾個(gè)夜晚，思路漸漸清醒。原來(lái)，我們真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是別人，而是，我們的合作伙伴不斷變化的需求和目標(biāo)。只要我們能夠不斷地滿足合作伙伴不斷變化的需求，可以幫助實(shí)現(xiàn)他們不斷變化的目標(biāo)。我們就可以擁有我們想要的一切，包括銷量。我們的競(jìng)爭(zhēng)地位是客戶給我們的，換言之，也是我們自己給我們的。
　　
　　當(dāng)營(yíng)銷人員明白了這一點(diǎn)時(shí)，就成功了一半。銷量的源泉，就是如何找到合作伙伴樂(lè)于接受的方式和途徑來(lái)滿足他們不斷變化的需求和目標(biāo)。即，給合作伙伴提供其所遇到的問(wèn)題的解決方案。
　　
　　“顧問(wèn)式服務(wù)”之道
　　
　　可以給合作伙伴提供問(wèn)題解決方案者不在少數(shù)，關(guān)鍵問(wèn)題是，合作伙伴是不是愿意采納你的方案。
　　
　　自古以來(lái)，要想讓對(duì)方對(duì)你的思想信賴和采納，你最好去做對(duì)方的老師。實(shí)際上來(lái)看，中國(guó)農(nóng)資分銷渠道中，凡是做得好的，很優(yōu)秀的農(nóng)資經(jīng)銷商都是在一些優(yōu)秀廠家的帶領(lǐng)下做起來(lái)的。只要有好的老師，農(nóng)資經(jīng)銷商是一個(gè)非常善于學(xué)習(xí)的群體，他們勤勞、善良、想把自己的事業(yè)做大做強(qiáng)。
　　
　　為了幫助更多的有志農(nóng)資經(jīng)銷商強(qiáng)大自己，助力中國(guó)成為實(shí)際意義上的農(nóng)業(yè)大國(guó)和農(nóng)業(yè)強(qiáng)國(guó)。我們提出了做合作伙伴顧問(wèn)的理念，獨(dú)創(chuàng)了具有強(qiáng)烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的“顧問(wèn)式服務(wù)營(yíng)銷模式”。
　　
　　各位營(yíng)銷精英何嘗不去做合作伙伴的顧問(wèn)呢？當(dāng)合作伙伴將你當(dāng)成顧問(wèn)的時(shí)候，我想您的建議和問(wèn)題解決方案必定是合作伙伴做夢(mèng)所求之物。當(dāng)你能解決了合作伙伴的問(wèn)題和困難，可以幫助他們實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)時(shí)，你的銷量必然倍增。鑒于簡(jiǎn)單易操作的考慮，給大家提供幾個(gè)顧問(wèn)思路以備參考：
　　
　　1.做合作伙伴產(chǎn)品營(yíng)銷顧問(wèn)
　　
　　2.做合作伙伴業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練顧問(wèn)
　　
　　3.做合作伙伴會(huì)議營(yíng)銷顧問(wèn)
　　
　　4.做合作伙伴業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核顧問(wèn)
　　
　　5.做合作伙伴渠道建設(shè)顧問(wèn)
　　
　　6.做合作伙伴網(wǎng)絡(luò)忠誠(chéng)度打造顧問(wèn)
　　
　　7.做合作伙伴植保技術(shù)顧問(wèn)
　　
　　8.做合作伙伴品牌推廣顧問(wèn)
　　
　　“與合作伙伴同謀宏圖”之道
　　
　　做了合作伙伴的顧問(wèn)，就是當(dāng)上了合作伙伴的參謀，就可以和合作伙伴站在一起協(xié)助合作伙伴指點(diǎn)江山、激揚(yáng)文字以同謀宏圖了。
　　
　　這個(gè)市場(chǎng)上不缺乏好產(chǎn)品，也不缺乏好品牌。但是這個(gè)市場(chǎng)上，卻到處都是半死不活的好品牌的好產(chǎn)品。為什么？他們?cè)谀瓿醺�本就沒(méi)有進(jìn)入合作伙伴的宏圖計(jì)劃。這就是為什么很多營(yíng)銷人員的市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤做的很好，但是執(zhí)行很差的原因所在了。你的市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤能否執(zhí)行好，關(guān)鍵在于在合作伙伴的市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤里你的產(chǎn)品的地位如何。所以，想突破銷量讓銷量繼續(xù)飛的營(yíng)銷精英們，請(qǐng)思考怎么指導(dǎo)合作伙伴做好他們的市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤，與合作伙伴同謀宏圖。
　　
　　當(dāng)年，我做銷售經(jīng)理的時(shí)候。都是指導(dǎo)著合作伙伴做市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤，做市場(chǎng)銷量倍增方案，做市場(chǎng)創(chuàng)新模式。所以，在合作伙伴的每一個(gè)動(dòng)作中，都增加著我的產(chǎn)品的銷量。
　　
　　“自我與客戶PDCA管理”之道
　　
　　何為PDCA？PDCA是英語(yǔ)單詞Plan（計(jì)劃）、Do（執(zhí)行）、Check（檢查）和Action（行動(dòng)）的第一個(gè)字母，P、D、C、A四個(gè)英文字母所代表的意義如下：
　　
　　P（Plan）——計(jì)劃，包括方針和目標(biāo)的確定以及活動(dòng)計(jì)劃的制定；
　　
　　D（DO）——執(zhí)行，執(zhí)行就是具體運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容；
　　
　　C（Check）——檢查，就是要總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，分清哪些對(duì)了，哪些錯(cuò)了，明確效果，找出問(wèn)題；
　　
　　A（Action）——行動(dòng)（或處理）。對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定，并予以標(biāo)準(zhǔn)化，或制定作業(yè)指導(dǎo)書，便于以后工作時(shí)遵循；對(duì)于失敗的教訓(xùn)也要總結(jié)，以免重現(xiàn)。對(duì)于沒(méi)有解決的問(wèn)題，應(yīng)提給下一個(gè)PDCA循環(huán)中去解決。其實(shí)，很多時(shí)候一個(gè)人的失敗，并不是所他很笨，也不是他的機(jī)遇不好或者不夠勤奮刻苦。關(guān)鍵在于有沒(méi)有做好自我的PDCA的管理：有沒(méi)有做好計(jì)劃，好的計(jì)劃有沒(méi)有執(zhí)行，執(zhí)行的事情有沒(méi)有好好的檢查和總結(jié)，有沒(méi)有將失敗的教訓(xùn)做好預(yù)防，是否將成功的經(jīng)驗(yàn)發(fā)揚(yáng)光大。
　　
　　如果一個(gè)營(yíng)銷人員可以做好自我以及合作伙伴的PDCA管理的話，無(wú)疑會(huì)取得更加巨大的成功。
　　
　　“做樣板，樹標(biāo)桿”之道
　　
　　有句俗話叫做：借力不費(fèi)力。
　　
　　商人最喜歡做的事情就是，有著豐厚的利潤(rùn)而且沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的事情。當(dāng)利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)并存的時(shí)候，他們就會(huì)權(quán)衡，選擇什么樣的方式可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)而增加利潤(rùn)。
　　
　　在自己的區(qū)域里，選擇一個(gè)市場(chǎng)作為樣板市場(chǎng)好好打造，樹立成區(qū)域的標(biāo)桿。這個(gè)樣板市場(chǎng)比廣告更好使，比你的三寸不爛之舌更有說(shuō)服力，比你的其他證據(jù)更容易贏得合作伙伴的信賴。請(qǐng)擦干你的慧眼吧，選出自己的樣板市場(chǎng)好好打造，打造成標(biāo)桿市場(chǎng)。讓你的其他合作伙伴去模仿和追求，從而起到四兩撥千斤，借力不費(fèi)力的功效。
　　
　　“合作伙伴的營(yíng)銷競(jìng)賽”之道
　　
　　當(dāng)年，平安保險(xiǎn)的掌門人馬明哲先生耗費(fèi)巨資請(qǐng)麥肯錫給他們做員工激勵(lì)方案，曾經(jīng)引起了廣泛的爭(zhēng)議。馬明哲又一次在回應(yīng)媒體的采訪中說(shuō)，“麥肯錫有四個(gè)字就值4000萬(wàn)，那就是——強(qiáng)制排名”。
　　
　　事實(shí)證明，競(jìng)賽在任何組織中都是一個(gè)非常好的激勵(lì)方式。今年，我們?yōu)榱颂岣吆献骰锇橐约扒�道建設(shè)的積極性，特舉辦了挑戰(zhàn)賽。贏得了廣大合作伙伴的極大的參與和競(jìng)爭(zhēng)熱情，取得了良好的效應(yīng)。
　　
　　需要注意的是，舉辦合作伙伴的營(yíng)銷競(jìng)賽時(shí)，一定要選好時(shí)機(jī)，策劃好方案，掌控好每個(gè)細(xì)節(jié)和競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展方向。