終端的點(diǎn)與面

     （1）為什么終端上銷量大銷售不好銷量小的卻銷售大
　　
　　在夏季終端的小店,我們經(jīng)�？吹胶芏嗟娘嬃蠌S家業(yè)務(wù)人員,有用面包車送貨,三輪車送貨甚至于騎著自行車送貨,大家都屢見(jiàn)不鮮了,這是飲料銷售的旺季,不管是大品牌,小品牌也好,誰(shuí)都不會(huì)放過(guò)這銷售的大好時(shí)光.最近有個(gè)中小型飲料企業(yè)的銷售經(jīng)理請(qǐng)我?guī)兔?他告訴我最近非�？鄲�,他們公司的產(chǎn)品在同一個(gè)城市的市場(chǎng)操作,銷售情況讓人費(fèi)解,原來(lái)銷售很好的區(qū)域,現(xiàn)在一天比一天銷售的差,而原來(lái)銷售很一般的區(qū)域,現(xiàn)在銷售卻在穩(wěn)步增長(zhǎng),他全糊涂了.原來(lái)銷售很好的區(qū)域里的業(yè)務(wù)人員,是他團(tuán)隊(duì)中最優(yōu)秀的,每次銷售會(huì)議都常常受到表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)的,現(xiàn)在個(gè)個(gè)愁眉苦臉,每天早上早早出門,很晚才疲憊不堪的回來(lái),都非常努力,就是天天銷量下滑.而那些原先老不出成績(jī),銷量很小做的不好的區(qū)域,現(xiàn)在卻一天比一天銷售的好.而現(xiàn)在的銷售成績(jī)大部分靠原先要被炒掉的業(yè)務(wù)人員來(lái)完成,這位銷售經(jīng)理是越來(lái)越弄不懂了.
　　
　　同樣一個(gè)城市,同一種產(chǎn)品,為何會(huì)出現(xiàn)如此差別,帶著這個(gè)問(wèn)題,我親自去一線市場(chǎng),做了個(gè)比較細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查.
　　
　　首先,我去了原先銷售情況比較好的區(qū)域市場(chǎng),我走訪終端零售小店,發(fā)現(xiàn)很多家小店都沒(méi)有該公司的產(chǎn)品,而原先的產(chǎn)品銷售去了哪里?于是我進(jìn)一步深入拜訪,訊問(wèn)小店的經(jīng)營(yíng)者,你們見(jiàn)過(guò)某某牌子飲料嗎?大部分是搖頭,最好的回答是好象見(jiàn)過(guò).我預(yù)感到此產(chǎn)品銷售問(wèn)題可能已經(jīng)暴露,于是趕回他們公司,立既查看這個(gè)區(qū)域三位業(yè)務(wù)人員的報(bào)表和出貨單,發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品的鋪貨率不到10%,這個(gè)區(qū)域有2000多家小店,而有產(chǎn)品的小店才100多家,而他們一個(gè)月卻完成了3000件的銷售指標(biāo).原來(lái)產(chǎn)品大多全銷售給中小型商超和市內(nèi)小批發(fā)點(diǎn),一個(gè)店基本進(jìn)貨都在20-30箱以上,試想新產(chǎn)品進(jìn)入終端,沒(méi)有品牌拉力,一下子進(jìn)幾十箱貨,終端的消化終結(jié)癥不久就暴露出來(lái)，終端經(jīng)營(yíng)者是越賣越?jīng)]信心,越?jīng)]信心越?jīng)]勁,很快患上了銷售疾病"腸梗阻",也是我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)常講的"產(chǎn)品移庫(kù)".進(jìn)一個(gè)店就會(huì)死掉一個(gè)店.整個(gè)區(qū)域見(jiàn)到的是三張破破爛爛的招貼畫(huà),而銷售經(jīng)理被先期的美好成績(jī)所迷惑.
　　
　　其次,我又去了那個(gè)所謂做的不好的區(qū)域,這個(gè)區(qū)域原先是好區(qū)域銷量的1/3,也就是說(shuō)1000箱左右,但是這個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)人員的報(bào)表和出貨單卻是厚厚的一沓,原先的銷售經(jīng)理還常批評(píng)他們,成績(jī)沒(méi)有,光會(huì)寫單據(jù),浪費(fèi)公司資源,實(shí)在是委曲他們了.他們的鋪貨率達(dá)到50%左右,就是說(shuō)2000家終端小店,差不多有1000家小店有該公司的產(chǎn)品,pop的招貼隨處可見(jiàn),有了海報(bào)的指引,我隨機(jī)找了幾家小店一看,一家小店也只是進(jìn)一兩箱產(chǎn)品而已,剩下的該公司產(chǎn)品大部分都是只有幾瓶了,很少有剩成箱的,聽(tīng)說(shuō)我是為該產(chǎn)品來(lái)的,小店老板都很客氣,對(duì)我說(shuō),大品牌不賣我都賣你們公司的產(chǎn)品,某某業(yè)務(wù)員不錯(cuò),我要幫助他推薦推薦.而且利潤(rùn)也是可觀的。不用很長(zhǎng)時(shí)間,有的好點(diǎn)的小店,一上午就賣完了,于是出貨-補(bǔ)貨，補(bǔ)貨-出貨，良性循環(huán)。非常頻繁,小店的老板也非常喜歡,新的產(chǎn)品給他帶來(lái)新的利潤(rùn),人與人經(jīng)常見(jiàn)面,自然頭回生,二回熟,不久全是熟客了,對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō),銷售越來(lái)越大,工作卻越來(lái)越輕松.而那原先銷售好的區(qū)域業(yè)務(wù)人員是銷量越來(lái)越小,壓力越來(lái)越大,銷售成績(jī)?nèi)�靠建立新客�?而且建一個(gè)死一個(gè),最后和小店老板連朋友也沒(méi)得做.小店老板認(rèn)為你不是帶新的好的產(chǎn)品給他帶來(lái)利潤(rùn),而是害了他,讓他虧錢,他能說(shuō)你好嗎?
　　
　　以上兩個(gè)區(qū)域的反差,就好象在現(xiàn)實(shí)生活中有兩個(gè)幾個(gè)月大的嬰幼兒,一個(gè)嬰兒每頓讓他吃下幾個(gè)雞蛋,喝上幾瓶牛奶,我想不用我說(shuō),大家也會(huì)知道這個(gè)嬰兒最后會(huì)怎么樣!拔苗助長(zhǎng)是實(shí)得其反的.而另一個(gè)孩子每頓喂他幾勺米糊,喝上一些牛奶,一天多喂幾頓,少吃多餐,他就會(huì)健康成長(zhǎng)的。