巧妙操作節(jié)日促銷

       “十一”黃金周在創(chuàng)造旅游熱潮的同時也創(chuàng)造了購物消費的奇跡。來自國家相關部門的統(tǒng)計顯示，黃金周的消費幅度較去年成長20%。以武漢為例，今年黃金周的銷售收入達到了32億元。對在江城做保健品生意的張老板來說，體會就是幾個字“一到黃金周，黃金滾滾來”。營業(yè)額比去年同期多了五十多萬，成長了40%！這幾天，張老板忙著在幾個大賣場巡查，督促送貨檢查促銷，特別是幾個旗艦店的促銷堆碼，派最能干的促銷員最得力的業(yè)務員全力跟進確保銷售。最得意的是國慶當天在A賣場進行的“中老年健康義診”火爆至極，那個隊排的有幾十米。當天的銷售突破了五萬元，這可是平常一個月的銷售額呢。采購也是高興得排著張老板的肩膀說“不錯不錯，有效果”。看著每天堆碼周圍擠不動的客人，張老板喜上眉梢樂呵呵的。忙不過來的時候親自上陣客串促銷員促銷，客串司機送貨，客串業(yè)務員跟單，員工們戲稱他是“三串老板”。別人黃金周渡假享輕松，張老板可是忙得不亦樂乎�？粗�每天的銷售報表數(shù)字節(jié)節(jié)高，張老板長噓一口氣“這些促銷活動和堆碼搶的好！”可不是，競爭對手的李老板今年什么促銷都沒有拿到，店內的堆碼也沒有，銷售聽說還不到自己的四分之一，去年可是他的上風呢。想到這些張老板心里就解氣，去年可是被李老板打壓的不能動，幸虧自己今年動作快，想起那段爭搶假日促銷權的日子，張老板真是感慨頗多。
　　
　　做銷售的都知道，促銷是銷售經營行為中一個非常重要的手段和方法。一次成功的促銷不僅可以大幅度的提高銷售業(yè)績，同時對品牌推廣和打擊競爭品牌方面起到積極的作用�！肮�(jié)假日經濟”營造的消費高潮是廠商和賣場銷售的黃金時期，尤其是現(xiàn)在國家實行的長假、黃金周，還有愈演愈熱的洋節(jié)日：情人節(jié)、萬圣節(jié)、圣誕節(jié)，加之各個KA賣場挖空心思制造的開業(yè)慶、周年慶、嘉年華等等，形形色色的節(jié)日讓人目不暇接。在感覺眼花繚亂的同時，節(jié)假日川流不息的人潮創(chuàng)造的銷售奇跡的確讓人驚嘆。一般來講，節(jié)假日的銷售業(yè)績是平常日的2-3倍以上，若逢到傳統(tǒng)的端午、中秋、春節(jié)和黃金周等重大節(jié)假日更是可以有數(shù)倍、數(shù)十倍的成長。所以，供應商和賣場也是越來越重視節(jié)假日促銷了。
　　
　　從對節(jié)假日促銷操作的掌控度來講，KA賣場比供應商占據(jù)更大的主動權，因為，一家賣場有很多的供應商，它可以很容易的選擇自己需要的資源。而許多的供應商只能共同拼搶一家賣場的促銷機會。搶到了就有創(chuàng)造好業(yè)績的機會，搶不到就只能看著對手去唱戲了。所以，如何取得節(jié)假日的促銷機會并很好的操作，成為每個供應商都非常關心的問題。我們可以從人、地、時、事、物等幾個方面來介紹一些操作方法，有助于供應商更有效的取得節(jié)假日促銷權，事半功倍的操作節(jié)日促銷。
　　
　　1、選擇時機掌握主動
　　
　　一般來講，KA賣場對自己的年度促銷都有一個預先的計劃，從促銷檔期、促銷主題、商品組合、廣告推廣、行銷活動等方面作了詳細安排。會在某個節(jié)假日來臨的前兩個月就著手談判準備了。供應商若是有意取得該期間的促銷權，就必須了解KA賣場的促銷計劃，并盡早與相關采購聯(lián)系。通常最先談節(jié)日促銷的供應商會占據(jù)主動，因為在同類的商品中，你已經先入為主了。不然等你覺得假日快來了再去談，就已經來不及了，只能眼巴巴的看著機會被對手拿走，白白喪失銷售的好時機。所以，你的促銷計劃一定要跟著KA賣場的計劃走，而且你的計劃還要比它更提前！還要積極主動跟進談判！
　　
　　2、選擇地點和位置
　　
　　這個地點包括：什么賣場、什么位置。你如果沒有足夠的費用和資源做所有的大賣場，就一定要根據(jù)自身的實際情況，在配送、費用、銷售、合作關系等方面做仔細的測算，盡快確定要做促銷的賣場，并進行跟蹤談判。如果談判不順利還來得及更換賣場。要是猶豫不絕拖延時間，最后可能想做的賣場一家也做不了。因為你的對手也在搶促銷機會。另一方面，確定了賣場之后，在談判中要確定你所需要的是什么地方的促銷區(qū)，是貨架端頭還是地堆的陳列形式，不同的商品擺在不同的地方用不同的陳列方式，很可能銷售結果有很大的差異，而且費用要求也是不一樣的。要用少的錢拿到更好的位置。這就要結合其他方面來談判了。
　　
　　3、選擇商品和促銷方式
　　
　　節(jié)假日的特點在于它通常是有季節(jié)和主題性的，如春節(jié)就是年貨的旺季，端午是粽子、煙酒禮盒的高峰，情人節(jié)是巧克力、糖果的天下，節(jié)假日的促銷一定要選擇貼切其特性的商品去做促銷，賣場的節(jié)日促銷除了要銷量和利潤之外，還要一個很重要的特點是凸顯時令和引領消費，這就必須要靠適銷的有特色的商品來實現(xiàn)。供應商要合理運用促銷費用和促銷資源，不然很可能就是費了力氣討不到好。另外，如何在競爭中打敗競爭對手讓賣場選擇你，一個重要的方法就是你的促銷要有特色，要跳出降價、買贈的老一套，越有新意越有機會。聰明的廠方會征求賣場的意見，與賣場共同協(xié)商，讓賣場感覺這個促銷是為自己量身定做的，即使你投入的費用比其他對手少，因為獨特它不選擇你選擇誰呢？哪個采購都喜歡資源自己獨享，這樣能表明自己能力強，供應商為什么就不能從這方面動腦筋呢？
　　
　　4、選擇相應的推廣活動
　　
　　節(jié)假日的時候，賣場通常會做大力氣的包裝和推廣，策劃自己的行銷方案和活動。并針對節(jié)假日的促銷主題做整體的氣氛布置，營造熱鬧的銷售氛圍，吸引更多的顧客。這是個值得廠方借力的好時機，因為宣傳是免費的，廣告是免費的，旺盛的人氣是免費的，你只需要根據(jù)實際情況決定做什么樣的活動就可以了，是ROADSHOW，還是免費品嘗還是抽獎等等。如果能跟賣場聯(lián)合來進行活動那是最好不過，所有的采購都會歡迎，因為行銷活動是對單一產品促銷的良好補充，能更好的提升產品促銷效果。
　　
　　所以，當你干巴巴的為了促銷和堆碼著急時，不如做個差異化的思考：配合產品選擇一個相應的推廣活動！甚至有時候，因為一個出色的行銷活動還能得到原本沒有的產品促銷機會呢！其實，一個熱熱鬧鬧的推廣活動可能花不了一個堆碼的錢，可是那種火熱的氣氛和感覺是很有感召力的。相比較單一的產品促銷，這種“有魚有肉又有菜”的豐盛促銷大餐，采購會覺得很有面子很有成就感，這比多收費用來得更有意思。這也是花小錢辦大事的一個方法啊。
　　
　　做好以上的幾個方面基本上就可以有比較大的機會爭取到節(jié)假日促銷的機會了，但是核心點還是要有好的商品和好的促銷方式。做好以上的幾個方面之后還有幾點要注意的事項，這些在一定程度上關系著促銷執(zhí)行的實際效果。
　　
　　1、做好促銷的預案。包括活動內容、費用投入、談判步驟、緊急事故處理方案。那么，在促銷談判的過程中可以根據(jù)進度和發(fā)生的狀況隨時調整方向，采取后備處理方法，應對各種情況。因為誰也不能預料在談判中會發(fā)生什么，可能是賣場的變數(shù)可能是競爭對手的變數(shù)可能是人員的變數(shù)等等，要盡量把這些變數(shù)影響減少到最低，將可能的損失降到最低。保證節(jié)假日促銷的效果，必須做好完整的預案。
　　
　　2、注意促銷協(xié)議的簽定。當你把節(jié)假日促銷談好之后，別忘了簽定完整的促銷協(xié)議書，包括；價格、貨量、時段、陳列位置、陳列大小、費用多少等條款。這樣做的目的一是讓促銷活動明確化書面化，另一個方面是給自己一個保障，以備必要的時候可以作為合法的憑證維護自己的權利�，F(xiàn)在的KA賣場是很強勢的，那種擅自調整變更促銷的事件是屢見不鮮，所以，供應商還是多留個心眼的好。
　　
　　3、節(jié)假日的人力安排。節(jié)假日通常也是休假的時候，如果供應商爭取到了KA賣場的節(jié)假日促銷機會，就一定要在人力上做合理的安排，包括：業(yè)務員、促銷員、司機、會計、發(fā)貨員等相關崗位的工作人員。尤其是業(yè)務員不僅自己要上班，還要監(jiān)督促銷員和其他崗位與這個促銷活動有關系的人員的到崗情況。在賣場中經常發(fā)生貨賣完了，不是業(yè)務員不在就是司機不在或是會計不在而送不了貨，眼睜睜看著缺貨沒有業(yè)績，那真的是非�？上А�
　　
　　4、客情的維護。良好的合作關系不是一天就形成的，感情是長期培養(yǎng)的結果。不要指望平常不登門，節(jié)假日就上門談促銷。沒有平日的常來常往，沒有日常與采購的良好溝通，一旦你真的需要支持的時候，采購會對你有什么好臉色？所以，一定要注意在非節(jié)假日或者采購有業(yè)績困難的時候給予必要的幫助和支持。說白了，與賣場的合作就是與采購的合作，你必須知道怎么去獲得采購的認同。
　　
　　節(jié)假日促銷的重要性是每個供應商都了解的，在具體的操作過程中，卻因為這樣或那樣的原因不一定都能做得很好。既然，為節(jié)假日促銷投入和花費了那么大的時間與精力，當然希望取得銷售、利潤的大豐收。了解KA賣場的有關節(jié)假日促銷的操作流程和技巧，能使自己的談判事半功倍，在時間、人力、資源上節(jié)約了，促銷效果同樣可以保證。