營(yíng)銷“三節(jié)棍”

     三節(jié)棍屬于武術(shù)軟器戒的一種,中間由鐵環(huán)相連,又稱三節(jié)鞭,節(jié)節(jié)能用,且三節(jié)互換,攻守兼?zhèn)?可長(zhǎng)可短,遠(yuǎn)近兼顧.棍法有劈、掃、掄、擊、戳、絞、格以及各種舞花等，非常豐富。并且有伸縮自如，出入難防，軟硬互具，變化多端等的特點(diǎn)，動(dòng)作兇猛敏捷，氣勢(shì)逼人。如果把他的運(yùn)作方法用在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中，我相信07年我們會(huì)有意想不到的收獲。
　　
　　我們要根據(jù)公司的綱領(lǐng)要求調(diào)整網(wǎng)絡(luò)，把網(wǎng)絡(luò)中的一級(jí)商、二批商、小三批和終端戶看成是“三節(jié)棍”，三者之間的細(xì)節(jié)為“鐵環(huán)”，在網(wǎng)絡(luò)調(diào)整過程中必須要為經(jīng)銷商、二批商確定好區(qū)域，為各級(jí)確定好售價(jià)，必須整理好各級(jí)價(jià)差并嚴(yán)格執(zhí)行考核。正象練習(xí)三節(jié)棍一樣，這是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，各級(jí)銷售人員要堅(jiān)持不懈地做好指導(dǎo)、扶持工作，而不是一增加任務(wù)就去增加新客戶或者開新戶踢老戶，一開了事，不去管他如何經(jīng)營(yíng)與發(fā)展，完不成任務(wù)就怨客戶觀念成舊，沒思路沒資金等，沒有把各級(jí)客戶好好的利用起來。
　　
　　一、龍頭保證
　　
　　網(wǎng)絡(luò)的一級(jí)商相當(dāng)于三節(jié)棍的一端，能承載其它兩節(jié)的運(yùn)動(dòng)，就是從龍頭上確保能承載07年公司分配的任務(wù)、資金、運(yùn)營(yíng)能力，并認(rèn)同度高的經(jīng)銷商充當(dāng)一級(jí)客戶，這個(gè)層面上現(xiàn)有合作的老客戶大多數(shù)是合格的，由于合作時(shí)間長(zhǎng)，合作關(guān)系也相當(dāng)穩(wěn)定，不要輕易增加新客戶或者開新戶踢老戶，可以從以下局部方面調(diào)整即可：
　　
　　1、公司不等同于你的客戶，客戶也不等同于能承載你的公司，一般來說公司的發(fā)展速度肯定要快于客戶，作為客戶首先要用平常的心態(tài)看待公司增加新客戶或著縮小地盤或者分出產(chǎn)品等。因此對(duì)于目前資金實(shí)力、網(wǎng)路能力跟不上公司發(fā)展的經(jīng)銷商，要先做思想工作，然后增加新客戶或者縮小地盤或者分產(chǎn)品，并已物色新客戶進(jìn)行替代，分解07年的任務(wù)。
　　
　　2、對(duì)一直以來不認(rèn)同公司操作思路，配合度差的經(jīng)銷商采取劃小區(qū)域或降級(jí)，更或者是增加新客戶進(jìn)行替代，使該區(qū)域07年的務(wù)必能煥發(fā)生機(jī)。
　　
　　3、在增加新客戶或者縮小原有客戶的地盤后，必須嚴(yán)格劃定經(jīng)營(yíng)區(qū)域，扎實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作、控制價(jià)格和價(jià)差，給客戶算一筆細(xì)帳，讓客戶知道自己的發(fā)展方向，公司每一個(gè)動(dòng)作都能使客戶比原來做得更輕松，跟上公司的思路每走一步都有實(shí)質(zhì)性的變化，能賺到更多的錢。
　　
　　二、中間關(guān)鍵
　　
　　三節(jié)棍的中間一節(jié)至關(guān)重要，它能承上啟下，舞動(dòng)者在殺敵時(shí)讓其它兩節(jié)威風(fēng)玲玲八面玲瓏，伸縮自如，出入難防，氣勢(shì)逼人。網(wǎng)絡(luò)中的二批商也是如此，如何利用二批商與一批和公司建立好合作關(guān)系，并把二批商做強(qiáng)做大作為網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)的重心，什么樣的客戶才是我們所要的合格客戶是首先必須搞清楚的，這一點(diǎn)我想每個(gè)公司都會(huì)有明確的闡述：
　　
　　1、必須是能輻射一定終端的客戶；
　　
　　2、認(rèn)同公司操作思路，不在是坐銷而有與公司發(fā)展的強(qiáng)烈遠(yuǎn)景的客戶；
　　
　　3、一般批發(fā)商所必備的資金、運(yùn)力、倉(cāng)儲(chǔ)等硬件，按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，來衡量一下你現(xiàn)有的二批客戶。假如現(xiàn)有二批客戶60家，保守估計(jì)有一半以上是不達(dá)標(biāo)的，你通過再次走訪，發(fā)現(xiàn)銷本公司產(chǎn)品少、贏利不足是最重要因素。
　　
　　其中6家二批商去年的月銷售產(chǎn)品超過4萬(wàn)件，可以框算一下，每件產(chǎn)品0.5—1元的正常差價(jià)加季度返利，每個(gè)客戶每月的盈利是20000—40000元，投入的資金不過十萬(wàn)，細(xì)算來投入產(chǎn)出比相當(dāng)之高，因此配合度最高、新品推廣最積極、回款也最踴躍。而那些月銷本公司產(chǎn)品不足3000件，月盈利不足3000元的二批，起碼你跟他要忠誠(chéng)度簡(jiǎn)直是天方夜譚。再與其他二批相比，你又發(fā)現(xiàn)同樣的布置、操作進(jìn)度，大部分地方未形成像這6家二批的局面，我想主要還是在思路和執(zhí)行上：
　　
　　A、對(duì)二批只注重“生”不重“養(yǎng)”：業(yè)務(wù)員思想和行動(dòng)停留在“經(jīng)驗(yàn)養(yǎng)惰”現(xiàn)象上，公司說開一家就開一家，開完后輔之定期或不定期的電話或親自下定單就很0K了，至于他銷得好不好，盈利夠不夠那是市場(chǎng)的事情，產(chǎn)品不好賣那是公司的事，孰不知缺少了最重要的一步：我們不是在賣產(chǎn)品我們是在賣服務(wù)，“扶他一程讓他上馬，方法得當(dāng)八馬奔騰”。一般新客戶對(duì)你公司、你產(chǎn)品、你的市場(chǎng)運(yùn)作都不熟悉，作為業(yè)務(wù)你必須幫他熟悉公司操作，如何掌握公司政策，如何爭(zhēng)取終端定單、如何網(wǎng)絡(luò)下游等，在確保他的銷量逐月遞增的前提下，你的服務(wù)頻次才可以緩慢遞減，直到他能自主取得定單并認(rèn)可我司操作的時(shí)候，你的服務(wù)頻次可調(diào)整到正常水平轉(zhuǎn)戰(zhàn)下一個(gè)點(diǎn)，能不能培養(yǎng)一個(gè)合格的客戶一定意義上取決于最初合作的三個(gè)月到六個(gè)月。
　　
　　B、為了完成任務(wù)而完成任務(wù)，未營(yíng)造一個(gè)使二批生存、發(fā)展的外部環(huán)境，貨源滿街飛，竄來竄去，一個(gè)價(jià)格體系不明、沖貨不斷的區(qū)域是永遠(yuǎn)建立不起合格二批商的，你的二批去年無長(zhǎng)足發(fā)展的一個(gè)重要因素也許就是沒處理好批發(fā)市場(chǎng)放貨、竄貨的問題，批發(fā)市場(chǎng)客戶微利甚至不盈利配貨竄貨的陋習(xí)嚴(yán)重挫傷了部分二批的積極性，在這個(gè)方面娃哈哈公司就做得不錯(cuò)，公司為各級(jí)客戶統(tǒng)一制定合理的價(jià)差，在全國(guó)堅(jiān)決關(guān)閉批發(fā)市場(chǎng)不準(zhǔn)向批發(fā)市場(chǎng)放貨，并且嚴(yán)厲打擊低價(jià)竄貨，因此經(jīng)營(yíng)娃哈哈的客戶的積極性都比較高。這方面我們做得怎樣？只有你的公司和你知道。
　　
　　C、記住，客戶和公司之間永遠(yuǎn)是一個(gè)“利”字，因此必須執(zhí)行公司政策的到位度和服務(wù)意識(shí)，凡是合作好的客戶對(duì)你的負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)都比較首肯。一個(gè)現(xiàn)象值得關(guān)注，反映上來疑難庫(kù)存不及時(shí)處理、幾個(gè)月不見我們業(yè)務(wù)員的、代墊產(chǎn)品幾個(gè)月沒沖還的諸如此類的一般都是問題客戶、問題業(yè)務(wù)員，同時(shí)也別忘了你經(jīng)常走訪客戶了嗎？
　　
　　D、三節(jié)棍的靈活運(yùn)動(dòng)有它的科學(xué)性，因此我們要有科學(xué)的發(fā)展觀和持之以恒的態(tài)度，任何事物都有不同的發(fā)展階段，從小到大的過程，我前面說月銷不足3000件的就不是合格客戶，不具備忠誠(chéng)度，是針對(duì)相對(duì)成熟的有足夠消費(fèi)力支撐的市場(chǎng)，像偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，月銷1000件算是大客戶了，你要硬性的把他歸為不扶持和培育客戶顯然不合情理，哪怕是月銷500件的二批你也要把他培養(yǎng)成大客戶，要知道40000件也許是從50件開始的。因此要以以網(wǎng)絡(luò)獨(dú)步武林，何謂秘訣，看看霍元甲的謎中拳吧，就是持之以恒，簡(jiǎn)單招式練到極至就是絕招，“水無常形、兵無常勢(shì)”網(wǎng)絡(luò)工作還將長(zhǎng)期堅(jiān)持、調(diào)整下去，世間無一勞永逸之事，因此網(wǎng)絡(luò)工作我們除了要汲取上述三點(diǎn)意見外必須要有個(gè)意念“我做得還不夠，再堅(jiān)持一下就會(huì)成功”，成功者往往比別人快一半步而已。
　　
　　三、底盤做大
　　
　　三節(jié)棍本身沒有哪一段是頭，但如果我們把其中一頭暫叫龍頭，那另一段就是龍尾了，就象是網(wǎng)絡(luò)盡可能多的終端銷售網(wǎng)點(diǎn)：
　　
　　1、現(xiàn)在做銷售的基本都有現(xiàn)代工具，因此你只需抽一點(diǎn)時(shí)間，把你的區(qū)域的客戶及終端網(wǎng)點(diǎn)一一歸類錄入你的現(xiàn)代工具里，要象了解“細(xì)胞”一樣去了解客戶以及客戶現(xiàn)在的環(huán)境。
　　
　　2、將原來自然銷售的旺點(diǎn)，排查出來納入直控，并傾斜一定政策進(jìn)行垂直管理，按照二八定律，確保能產(chǎn)生80%銷量的20%終端網(wǎng)點(diǎn)牢牢掌控。
　　
　　3、落實(shí)專人加大對(duì)適合產(chǎn)品銷售的場(chǎng)所進(jìn)行深度開發(fā)；
　　
　　4、細(xì)化散批、小三批網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)對(duì)人力無法日常跟進(jìn)終端點(diǎn)的輻射。只有真正將底盤做大，讓產(chǎn)品真正的快速消化掉，每一個(gè)“鐵環(huán)”都動(dòng)起來，上游的批發(fā)才能做強(qiáng)，銷售才能做大。
　　
　　最后，做市場(chǎng)做銷售其實(shí)就象練習(xí)三節(jié)棍一樣,只要掌握了運(yùn)行規(guī)律,然后逐法逐環(huán)的去練習(xí),由單一而連貫,進(jìn)而全面提升,用發(fā)突然,連貫密集,穩(wěn)中有活,活中有變.好了!現(xiàn)在你想怎么變就怎么變!