加盟失敗的六類原因分析

      為了拓展市場，經(jīng)銷商對于企業(yè)來說是非常重要的。而企業(yè)為了吸引更多的加盟商，往往把自己的優(yōu)勢大力宣傳，甚至超過了實際情況。意向加盟商往往容易看到成功加盟的案例，似乎成功并非遙遠，但事實上也有不少加盟失敗的案例。將這兩方面的案例綜合起來考慮，更有利于做出明智判斷。具體來說，加盟失敗的原因有以下幾類：

 

　　1．對總部的選擇失誤

 

　　一些加盟者只是偏聽偏信總部的一面之詞，不去全面調(diào)查該特許組織的經(jīng)營狀況，加入后卻發(fā)現(xiàn)陷入困境，后悔已晚；一些加盟者只顧一點，不及其余，他們只看到某個總部當時迅速發(fā)展的表面現(xiàn)象，而不考查總部的后續(xù)服務是否跟得上業(yè)務發(fā)展，結果也是一場空歡喜；還有一些加盟者不去仔細推敲加盟合約的各個條款，因為粗心大意而被一些別有用心的總部鉆了空子，到頭來上當受騙，全部心血付諸東流。

 

      據(jù)媒體報道，2012年8月30日，17名加盟商拿著三、四線城市眾多達芙妮加盟商的聯(lián)名控訴書，現(xiàn)身上海市工商局上訪，舉報達芙妮涉嫌違規(guī)侵害加盟商利益的問題。

 

　　2. 管理經(jīng)驗不足

 

      管理一家企業(yè)絕非易事，有很多加盟者可能已是大企業(yè)里重要部門的主管，他們對所在部門的業(yè)務管理了如指掌，但應該看到要主持一個事業(yè)，他們所擁有的這點經(jīng)驗是遠遠不夠的。

 

      例如，做過銷售的人，可能對財務方面缺乏了解，在估計投資總額時，只考慮到開店所必需的項目開支，而對一些額外的開支如稅務、意外、各項收費等忘得一千二凈，對存貨、現(xiàn)金流動等估計不足，導致開業(yè)后捉襟見肘，十分艱難。

 

      另外的情形是：有一些加盟者在加盟前已擁有自己的事業(yè)，投入連鎖經(jīng)營完全是為了謀求新的發(fā)展，這一類投資者往往會犯同一個錯誤，即自以為是。他們認為自己有管理的經(jīng)驗，往往會獨斷專行，不服從總部的管理，同時又常常會忽略整體紀律的重要性，很難和其他加盟者相互協(xié)調(diào)。以上這些都是缺乏特許經(jīng)營事業(yè)管理經(jīng)驗的表現(xiàn)。

 

　　3. 與總部產(chǎn)生嚴重沖突

 

      加盟者與總部之間的關系，是建立在互利基礎上的，雙方需要的是雙贏結局。而雙贏結局的達成離不開雙方的相互配合、協(xié)作，一旦雙方在配合和協(xié)調(diào)上出現(xiàn)問題，雙方利益無疑都會受到影響。

 

      更重要的是，連鎖經(jīng)營中總部和加盟店之間不是雇傭或附屬的關系，雙方彼此獨立又相互制約，即使對加盟者的經(jīng)營管理不滿，總部也無權撤換加盟店的經(jīng)營者，也無權干涉加盟店的人事管理；另一方面，加盟者也會認為自己是加盟店的老板，任何人不能干涉自己的經(jīng)營，因而對總部的指示產(chǎn)生抗拒情緒。長此以往，雙方關系只會越來越僵，矛盾日益加深，最后使矛盾沖突不可調(diào)和。

 

　　盟者的地位并非完全平等，故在合約中往往會存在對加盟者不利的因素。例如總部需要通過對加盟商的控制來維持和保證水平和產(chǎn)品質(zhì)量，于是合約通常都規(guī)定總部對加盟者許多業(yè)務方面的控制。然而當加盟者發(fā)現(xiàn)這些控制對他過于嚴苛，有的總部強迫他們采取對他們自己有害的經(jīng)營時，就不可避免會產(chǎn)生沖突。

 

      總之，由于實際上的勢力不均等，無論是雙方產(chǎn)生矛盾還是產(chǎn)生沖突，最受影響的還是加盟者，因為一家加盟經(jīng)營失敗，對總部來說并不造成全局性的影響，但對加盟者的影響就是百分之百。故加盟者應在簽約前考慮清楚，仔細閱讀加盟合同，不要遺有后患。

 

　　4. 受總部影響太大

 

      本來吸引加盟的主要原因之一，就是一旦加盟者加盟，便可在總部指導下從事經(jīng)營，不愁招牌不響。因為從特許經(jīng)營的特征來看，加盟者加入特許經(jīng)營后，必須使用總部的商號、商標、總部所供給的商品，同時這也是加盟者必須遵守的協(xié)議。

 

      但是，這個優(yōu)點也可能是導致加盟店失敗的另一個原因。因為這樣一來，加盟者的成敗幾乎全維系在總部身上，尤其是其所銷售的商品，規(guī)定必須是由總部提供，這樣，加盟店就失去了自由選擇貨源的權力。而實際上，現(xiàn)在的商品流行變化日新月異，如果總部不能很好地把握潮流變化的動向，或是對動向的變化反應遲緩，這樣很容易對加盟者造成嚴重的損失，而面對這樣的局面，加盟者卻回天無力。

 

　　5. 投資者不親自操作

 

      一個事業(yè)的成功，往往與投入的精力與心血成正比。根據(jù)美國某地區(qū)一項調(diào)查資料表明，該地區(qū)加盟店失敗的最主要因素是投資者加盟后不親自經(jīng)營管理，而請他人管理。仔細留意一下，就可發(fā)現(xiàn)，一些成功的連鎖經(jīng)營總部，在合同上總是特別堅持加盟者或一個主要股東必須親自全時間投入管理。

 

       道理非常簡單，雇員的拼博精神始終不及投資者積極。故而雇員經(jīng)營的效果理論上當然不及投資者。而事實上，特許經(jīng)營總部也能很清楚地認識到這一點，可是特許經(jīng)營就像滾雪球一樣，起步是最難的。在這樣的情勢下，如果對加盟者的要求過多，會導致很多潛在的加盟商望而卻步，最終使該特許經(jīng)營項目難以推行下去。所以，為吸引加盟者，在接受申請時，標準應定得比理想中的低，在剛起步時，應允許加盟商招聘人員經(jīng)營連鎖加盟店。

 

      另外一點值得注意的是，在籌劃一個連鎖經(jīng)營事業(yè)時，總部已花了一筆相當可觀的費用在推廣、合約制定等方面，而走上正軌后，總部又不愿貿(mào)然再更改合約條文。基于以上原因，謹慎的加盟商在項目走上正軌后，應當親自管理自己的加盟店，以免造成自己的事業(yè)被他人控制而自己變成“傀儡”的情況發(fā)生。

 

　　6. 鋪租的問題

 

　　在連鎖經(jīng)營中，店鋪的選擇是相當重要的。如果加盟商有自己的店鋪是再好不過的了，可問題是很多加盟商自己并沒有可用作連鎖經(jīng)營的店鋪，這樣，他們只有租用他人的房屋做店鋪來經(jīng)營自己的事業(yè)。而這樣做容易產(chǎn)生一些反面的效應，即如果加盟商的事業(yè)蒸蒸日上，可他租用的房屋租期已到，房主這時很可能借機抬高房租，而加盟商為了自己事業(yè)的延續(xù)和維護已經(jīng)建立起來的客戶，就不得不勉為其難地接受提高了房租的店鋪。

 

      再可能發(fā)生的情形是，房主拒絕在租期屆滿后續(xù)租，此時的加盟商就會陷入一個尷尬的境地：一方面自己的事業(yè)干的如火如荼，另一方面又不得不另找去處。所以在連鎖經(jīng)營中，店鋪問題經(jīng)常會成為困擾加盟者的一個十分頭疼的問題。

 

      可見，成功加盟一個品牌并非易事，有很多需要考慮的因素。