紫羅蘭教你如何在淡季做好家紡生意

　　每年的六月到八月是家紡行業(yè)傳統(tǒng)意義上的銷售淡季，眾多家紡加盟商們此時都選擇了“守生意”，但守的非常的辛苦。進店率低，成交率低，月度銷售業(yè)績低已然成為普遍現(xiàn)象。因氣溫高的原因，店鋪運營的費用也是相當?shù)母��！暗�”字當頭，顧慮重重，大家普遍不敢做活動，不敢投宣傳，不敢充分備貨。閑則生事，怨聲載道，也讓終端零售成為一灘死水，成為無法破解的謎團。

      作為中國家紡十大品牌之一的紫羅蘭，和大部分家紡品牌一樣，也面臨著這樣一個極具挑戰(zhàn)性的問題。但是紫羅蘭家紡專賣店分布于中國的三十多個省市自治區(qū)，在這些專賣店中，卻依然涌現(xiàn)出一些非常優(yōu)秀的店面，他們在淡季中，能夠搶占稀缺的市場份額，獲得相當高的營業(yè)額。紫羅蘭家紡是如何做到的呢？在淡季，怎么去做好家紡生意呢？
　　
　　經(jīng)過紫羅蘭家紡市場人士的分析與調(diào)查，一般淡季搶市場份額具有以下幾個特點：
　　
　　1.淡季容易搶占到活動的先機。淡季競爭品牌也一般沒有大的營銷動作，容易搶到先機。同時活動競爭的壓力也較小，這個時候采取行動，能夠準確地把握時機，吸引消費群。
　　
　　2.淡季容易產(chǎn)生活動傳播的廣告效應。淡季少了銷售旺季時鋪天蓋地的各品牌集中活動宣傳，消費者的關(guān)注度不容易被分散。
　　
　　3.淡季做活動能夠很好的激勵士氣�；顒訕I(yè)績的提升能增加導購員收入，更好激勵導購員的積極性，士氣，同時提升銷售技能。
　　
　　4.為旺季的市場競爭打下良好的口碑基礎(chǔ)，積累會員數(shù)量和消費者人氣。市場份額＝客戶數(shù)量＝會員積累＝口碑積累＝旺季時穩(wěn)定的業(yè)績份額＝業(yè)績的更多達成。搶業(yè)績就是搶客戶，有了客戶的更多積累就是有了口碑的更多積累，這就為旺季打下了業(yè)績穩(wěn)定增長的堅實基礎(chǔ)。
　　
　　5.清理庫存，資金變現(xiàn)，為旺季銷售做充分的資金和庫存空間的準備。
　　
　　那么在分析了淡季市場的情況下，我們就來看看紫羅蘭家紡品牌是如何在淡季做好家紡生意的。主要可以通過以下具體幾點來實現(xiàn)：
　　
　　第一、開展大型促銷活動，主動參與市場競爭。
　　
　　首先，要努力擠占市場份額。淡季是企業(yè)最容易松懈的時期，市場比較平淡，家紡加盟經(jīng)銷商或批發(fā)商都將注意力放在了尋找其他投資機會上。紫羅蘭家紡結(jié)合淡季市場現(xiàn)狀，肯定了此時間段雖然市場銷售成交率低，但依然有需求存在，于是果斷地改被動為主動，利用大型促銷活動來搶生意。
　　
　　第二、增強活動主題的可信度與實惠聯(lián)想性。
　　
　　活動開展要事出有因，活動由頭可信，才有促銷的說服力；活動由頭實惠聯(lián)想強，才有促銷的誘惑力。淡季促銷活動由頭首選三個依次是：重裝、開業(yè)還有周年慶。舉個例子，紫羅蘭某個專賣店就找了一個非常具有誘惑力的活動由頭：重裝升級，零利清倉，擬定了一個勁爆性的副標題“百萬商品不計成本，全場2—4.5折”，這樣的折扣讓顧客自覺產(chǎn)生了高強度的實惠聯(lián)想。產(chǎn)品組合的性價比高，講求的不是產(chǎn)品便宜，而是讓消費者覺得能得到便宜。高性價比的產(chǎn)品是活動的尖刀產(chǎn)品，這里的高性價比指的并不是產(chǎn)品占低價位，而是活動產(chǎn)品讓消費者覺得確實得到了實惠。如果一味追求低價銷售，門店即使對產(chǎn)品進行零利定價也無法與批發(fā)市場的產(chǎn)品定價相比，當然門店主要針對的也不是那樣的消費人群。而針對我們主要的消費群體，要做的就是在活動中讓他們看到實惠，舉例來說就是質(zhì)量花型受到認可的產(chǎn)品在活動中的售價確實比正常銷售時有了大幅度的降低，從而讓顧客在購物心理上產(chǎn)生滿足感與超值感。
　　
　　當然在活動產(chǎn)品的選擇上，高性價比的產(chǎn)品必須有，老品與滯銷品也要進行有效處理，淡季促銷的宗旨就是優(yōu)化庫存，資金變現(xiàn)。而老品與滯銷品要成功清庫就必須做到：重點陳列，話術(shù)包裝及導購激勵，三者缺一不可，只有這樣才能有效的清理庫存，提升產(chǎn)品的銷售額與成交率。
　　
　　第三、活動傳播的投入充分，海報投遞的有針對性和精準性。
　　
　　只有大規(guī)模的活動傳播，加上針對性的活動宣導，才能將宣傳效果最大化紫羅蘭家紡活動初期在宣傳方面投入大量資金，活動中期又追加了很多單折頁海報，安排專人在重點消費群聚集的新村、商業(yè)街定點散發(fā)活動海報，使海報投遞具有針對性，宣傳效果突出。
　　
　　第四、門店戶外搭建大型活動帳篷，宣傳造勢。
　　
　　搭建活動帳篷，不僅能夠吸引住路人的目光，同時能夠充分利用專賣店地處十字街口的優(yōu)勢，制作的大型活動主題噴繪，要注意畫面醒目，與活動外場的帳篷相宜得彰。
　　
　　第五、完整管理制度，激勵導購員。
　　
　　活動中對導購員的銷售激勵是十分必要的，這是提高導購人員的銷售積極性的最直接動力。紫羅蘭家紡就制定了在活動期間，提升銷售提成，并且在活動結(jié)束后平均每位導購員獎勵現(xiàn)金的激勵政策。這種針對性的銷售激勵，不僅能提高導購員的銷售積極性與主動性，還能有效的提升對活動重點處理產(chǎn)品的清庫力度，促進活動成功。
　　
　　第六、參與旺季競爭的產(chǎn)品不參與活動。
　　
　　紫羅蘭家紡在考慮到門店的整個下半年的策略性營銷后，銷售的正常品及新的季度的主推產(chǎn)品必然不能劃入大促的范圍。自身具有市場競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品及公司主推的特色產(chǎn)品，不管是從自身的銷售上，還是從市場競爭力上來說，都無需參與此階段的促銷，一旦參與促銷，必然讓其在旺季的競爭力受損。
　　
　　第七、高性價比產(chǎn)品要專供老會員。
　　
　　在活動中打會員牌是十分必要的，因為會員不僅是消費的主力群體，還能夠進行口碑傳播，轉(zhuǎn)介紹及發(fā)展會員。在活動中拿出部分高性價比的產(chǎn)品作為會員專供產(chǎn)品，不僅體現(xiàn)了我們對會員的重視，讓會員體驗特權(quán)感受尊貴，從而有效的拉動會員二次消費，還能提升轉(zhuǎn)介紹率。而且每一位會員的親友群里都有我們的潛在會員，通過會員對品牌及活動信息的口碑傳播，必然會帶動轉(zhuǎn)介紹及親友會員發(fā)展。
　　
　　綜上所述，在整個家紡行業(yè)業(yè)績薄弱的銷售淡季，加盟商不能顧慮太多，導致瞻前顧后，錯失先機。既然固步自封只能承受行業(yè)優(yōu)勝劣汰的規(guī)則，奮力一搏未必不是一種轉(zhuǎn)機，有改變才有進步，有突破才能成功。同時趁此時機，加盟商們可以全力彌補市場推廣中的薄弱部分，比如維持一定的市場鋪貨率，使產(chǎn)品保持較高的注意力，以鞏固品牌記憶；繼續(xù)鞏固零售終端的陳列和包裝，維持與客戶的關(guān)系，培訓銷售人員，為旺季打好基礎(chǔ)等等。