論產(chǎn)品賣點和銷售話術技巧

     著名畫家豐之愷有次出外寫生，一開始在路上碰到一商人。豐之愷就跟進行自我介紹，他告訴那個商人：他叫豐之愷，“豐”是“咸豐皇帝”的“豐”。商人搖搖頭講，不知道。他又告訴商人：“豐”是“五谷豐登”的“豐”。商人還是搖頭講不知道，豐之愷不得已就在這個商人手上寫了“豐”，商人看完，恍然大悟講，這不就是“匯豐銀行”的“豐”嗎。
　　
　　故事啟示
　　
　　做銷售一定要明白，每個產(chǎn)品肯定有好多賣點和銷售話術FAB(銷售話術FAB：產(chǎn)品與眾不同的特性)。但凡做銷售的人員應該都知道這二個專業(yè)術語。我們做銷售的人也會針對每季節(jié)的產(chǎn)品提煉出產(chǎn)品賣點和銷售話術FAB，但是我想借用這個報紙案例告訴大家：一個產(chǎn)品肯定有N個產(chǎn)品賣點和銷售話術FAB。只要我們開動腦筋多思考，不要只抱怨產(chǎn)品沒有賣點，只要我們多用心，賣點還是很多的。就好像這個報紙案例中的“豐”我們可以有很多的說法，例如“咸豐皇帝”的豐、“五谷豐登”的豐、“匯豐銀行”的豐等等，不要責怪我們產(chǎn)品不好賣，問題是我們有沒有找到賣點和銷售話術FAB。
　　
　　做銷售要牢記，每個產(chǎn)品肯定有N多賣點和銷售話術FAB，但是面對不同的顧客銷售說法是不一樣的。這個案例也告訴我們一個解決的辦法是要用對方熟悉的、一直接觸的環(huán)境語言去交流，就可以很快引起對方共鳴。例如案例中的商人因為經(jīng)商所以對銀行很是熟悉，因此你跟他交流“豐”是“匯豐銀行”的“豐”他就明白;假如是跟一位歷史老師交流那應該他交流“豐”是“咸豐皇帝”的“豐”他會馬上明白;如果是跟政府官員交流用“豐功偉績”的豐可以更快引起共鳴;那如果是跟女孩子交流用“豐”是“苗條豐滿”的“豐”她肯定也就明白。這個也就告訴我們銷售的時候要看人說話，也就是我們俗話講的到什么山唱什么歌。
　　
　　反之，銷售人員在做產(chǎn)品賣點和銷售話術FAB的時候我們要提前考慮到我們會有哪些類型的顧客，面對這些不同的顧客我們應該怎么去說話。也就是在做產(chǎn)品賣點和銷售話術FAB的時候我們要提前考慮我們的顧客是誰?針對這些人我們針對性設計對應的產(chǎn)品賣點和銷售話術FAB。
　　
　　這個報紙故事告訴我們一個道理：某一個產(chǎn)品賣點和銷售話術FAB也許對A顧客有用但是對B未必有用。例如案例中跟商人講“豐”是“匯豐銀行”的“豐”有用，但是對農(nóng)民未必有用。因此做銷售的人一定要時刻牢記不要認為一時的成功就可以普及推廣，我們要有反思和創(chuàng)新。此外，不要見到什么客人都在闡述一個賣點，之所以啰嗦要講，是因為很多的門店銷售人員老是“老三句”(您好、歡迎、再見)或者一個賣點和銷售話術FAB說到底，君不見現(xiàn)在的銷售是見到男的就是帥哥，見到女的就是美女，沒有一點新意和針對。希望這個故事能帶給你我新的啟示和觸動。