從心理學(xué)定律中學(xué)營銷

心理學(xué)也許是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題，因為，其實人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。無論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，都離不開心理學(xué)，都需要心理學(xué)的知識和幫助。在家紡營銷過程中，銷售高手與客戶的溝通，自然也少不了心理學(xué)的運用。今天，中華家紡網(wǎng)小編為大家整理出心理學(xué)定律，讓我們一起看看心理學(xué)定律對營銷的幫助吧!
　　
　　1、二八定律
　　
　　二八定律也叫巴萊多定律，是19世紀末20世紀初意大利經(jīng)濟學(xué)家巴萊多發(fā)明的。他認為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%的盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱二八法則。
　　
　　1897年，意大利經(jīng)濟學(xué)者帕累托偶然注意到19世紀英國人的財富和收益模式。在調(diào)查取樣中，他發(fā)現(xiàn)大部份的財富流向了少數(shù)人手里，同時，他還發(fā)現(xiàn)了一件非常重要的事情，即某一個族群占總?cè)丝跀?shù)的百分比和他們所享有的總收入之間有一種微妙的關(guān)系。他在不同時期、不同國度都見過這種現(xiàn)象。不論是早期的英國，還是其他國家，甚至從早期的資料中，他都發(fā)現(xiàn)這種微妙關(guān)系一再出現(xiàn)，而且在數(shù)學(xué)上呈現(xiàn)出一種穩(wěn)定的關(guān)系。
　　
　　二八法則告訴我們，不要平均地分析、處理和看待問題，企業(yè)經(jīng)營和管理中要抓住關(guān)鍵的少數(shù)；要找出那些能給企業(yè)帶來80%利潤、總量卻僅占20%的關(guān)鍵客戶，加強服務(wù)，達到事半功倍的效果；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要對工作認真分類分析，要把主要精力花在解決主要問題、抓主要項目上。
　　
　　小編總結(jié):二八定律告訴我們家紡營銷者要維護好大客戶的面子！
　　
　　2、布利斯定律

　　布利斯定律是指：用較多的時間為一次工作事前計劃，做這項工作所用的總時間就會減少。
　　
　　美國的幾個心理學(xué)家曾做過這樣一個實驗：把學(xué)生分成三組進行不同方式的投籃技巧訓(xùn)練。第一組學(xué)生在20天內(nèi)每天練習(xí)實際投籃，把第一天和最后一天的成績記錄下來。第二組學(xué)生也記錄下第一天和最后一天的成績，但在此期間不做任何練習(xí)。第三組學(xué)生記錄下第一天的成績，然后每天花20分鐘做想象中的投籃；如果投籃不中時，他們便在想象中做出相應(yīng)的糾正。實驗結(jié)果表明：第二組沒有絲毫長進；第一組進球增加了24%；第三組進球增加了26%。由此，他們得出結(jié)論：行動前進行頭腦熱身，布利斯定理
　　
　　構(gòu)想要做之事的每個細節(jié)，梳理心路，然后把它深深銘刻在腦海中，當(dāng)你行動的時候，你就會得心應(yīng)手。這個實驗告訴我們的，就是計劃的重要性。做事沒有計劃，行動起來就必然會是一盤散沙。只有事前擬定好了行動的計劃，梳理通暢了做事的步驟，做起事來才會應(yīng)付自如。好的規(guī)劃是成功的開始。
　　
　　小編總結(jié):布利斯定律告訴我們要設(shè)立銷售目標(biāo)和計劃！“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。做一件事，只有美好的設(shè)想是遠遠不夠的。計劃可以對你的設(shè)想進行科學(xué)的分析，讓你知道你的設(shè)想是否可以實現(xiàn)。計劃可以作為你實現(xiàn)設(shè)想過程的指導(dǎo)，大大節(jié)省你的時間，減輕壓力。有了好的計劃，你就有了好的開始。
　　
　　
      3、斯通定律
　　
　　斯通定律是指，態(tài)度決定結(jié)果一切取決于銷售人員的態(tài)度，而不是客戶。這一定理是由美國“保險怪才”斯通提出的，意思是對于同樣一件事，用不同的態(tài)度去對待，就會有不一樣的結(jié)果。
　　
　　小編總結(jié)：斯通定律告訴我們要把把拒絕當(dāng)做是一種享受！再優(yōu)秀的銷售員也有被拒絕的時候，這是銷售過程中的普遍現(xiàn)象。莫要被客戶的拒絕嚇到，“勝敗乃兵家常事”，與其逃避拒絕，何不把拒絕當(dāng)做一種享受，再去爭取一下？也許，迎接你的就是勝利的鮮花呢！
　　
　　4、哈默定律
　　
　　哈默定律說的是：天下沒什么壞買賣，只有蹩腳的買賣人。由美國著名企業(yè)家,西方石油公司董事長猶太人阿曼德·哈默提出。
　　
　　猶太人阿曼德·哈默1898年生于紐約，1917年在醫(yī)學(xué)院學(xué)習(xí)期間掌管了父親的一家制藥工廠。由于經(jīng)營有方，他成為當(dāng)時美國惟一的大學(xué)生百萬富翁。他在20世紀20年代與蘇聯(lián)進行了大量的易貨貿(mào)易，無論從生意上還在和蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)系上(如列寧、托洛茨基、赫魯曉夫、米高揚、勃列日涅夫、蘇斯洛夫等)都獲得了很大的收益。后來他又涉足藝術(shù)品收藏與拍賣、釀酒、養(yǎng)牛、石油等行業(yè)，在每一個領(lǐng)域里都取得了非凡的成功。無論從哪個方面說，他都是一個帶有傳奇色彩的人物。他以九十歲的高齡仍然在西方石油公司董事長的位置上一天工作十多個小時，每年都在空中飛行幾十萬公里。1987年他完成了《哈默自傳》，這是他一生成功經(jīng)驗的濃縮，在這本書里，就有哈默定律。哈默定律說的是：天下沒什么壞買賣，只有蹩腳的買賣人。
　　
　　小編總結(jié)：只要人有需求，就有銷售存在！運用哈默定律成交的要點是，銷售員在工作中要時刻謹記：只要有需求，就會有銷售；只要你想做，就沒有做不成的生意，然后付諸行動。
　　
　　5、原一平定律
　　
　　原一平，在日本壽險業(yè)，他是一個聲名顯赫的人物。日本有近百萬的壽險從業(yè)人員，其中很多人不知道全日本20家壽險公司總經(jīng)理的姓名，卻沒有一個人不認識原一平。他的一生充滿傳奇，從被鄉(xiāng)里公認為無可救藥的小太保，最后成為日本保險業(yè)連續(xù)15年全國業(yè)績第一的“推銷之神”，最窮的時候，他連坐公車的錢都沒有，可是最后，他終于憑借自己的毅力，成就了自己的事業(yè)。
　　
　　小編總結(jié)：原一平定律告訴我們，失敗時要有百折不撓的毅力！
　　
　　6、伯內(nèi)特定律
　　
　　伯內(nèi)特定理是指只有占領(lǐng)頭腦，才會占有市場。它是美國廣告專家利奧·伯內(nèi)特提出的。只有先占領(lǐng)消費者的頭腦，你的產(chǎn)品才會激起消費者的購買欲望。
　　
　　小編總結(jié)：伯內(nèi)特定律告訴我們，讓產(chǎn)品在客戶心中留下深刻的印象！
　　
　　7、奧美定律
　　
　　奧美國際(Ogilvy&Mather)在20世紀90年代初提出了“品牌管家”（BrandStewardship)的管理思想。“品牌管家”實際上是一套完整的企業(yè)計劃，用以確保所有與品牌相關(guān)的活動都反映品牌本身獨有的核心價值和精神。簡單的說，“品牌管家”意味著理解消費者對產(chǎn)品的感受，并將之轉(zhuǎn)化為消費者與品牌的之間的關(guān)系。到20世紀90年代中葉，隨著整合營銷傳播（IMC）的風(fēng)行，奧美提出“360°品牌管理”。360°品牌管理強調(diào)在“品牌與消費者的每一個接觸點”上實行傳播管理。
　　
　　小編總結(jié)：奧美定律告訴我們，把客戶當(dāng)做上帝一樣服務(wù)，客戶就會關(guān)照你的生意