終端營銷之商品陳列

即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁徺I欲望。作為具備了時(shí)尚、個(gè)性、保健等多功能的消費(fèi)風(fēng)格的家紡行業(yè)，就更不例外了！
　　
　　終端營銷之商品陳列
　　
　　走在稍大一點(diǎn)的超市里，您可能都會(huì)看到美侖美奐的店面陳列和布置——?dú)馀伞⑿涯�，充滿了美感和藝術(shù)性。在給人們帶來享受和贊嘆的同時(shí)，它們也給人們帶來了濃濃的商戰(zhàn)氣息。
　　
　　一、商品陳列，有章可循
　　
　　有效的商品陳列可以引起消費(fèi)者的購買欲，并促使其采取購買行動(dòng)。做好商品陳列必須遵循一些基本的原則，包括可獲利性、好的陳列點(diǎn)、吸引力、方便性、價(jià)格、穩(wěn)固性等六個(gè)方面。
　　
　　可獲利性
　　
　�。保�陳列必須確實(shí)有助于增加店面的銷售。
　　
　�。玻�努力爭取有助于銷售的陳列位置。
　　
　　３．要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物。
　　
　�。矗�適時(shí)告訴商家商品陳列對(duì)獲利的幫助。
　　
　�。担�采用“先進(jìn)先出”的原則，減小退貨的可能性。
　　
　　好的陳列點(diǎn)
　　
　�。保�好的陳列點(diǎn)：
　　
　�、賯鹘y(tǒng)型商店：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架位置、磅稱旁、收銀機(jī)旁、柜臺(tái)前等都是較好的陳列點(diǎn)。
　　
　�、诔�市或平價(jià)商店：與視線等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是理想的陳列位置。
　　
　�。玻�開展促銷時(shí)要爭取下列位置：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺(tái)旁等。
　　
　　３．不好的陳列點(diǎn)：倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁等。
　　
　　吸引力
　　
　�。保�充分將現(xiàn)有商品集中堆放以凸顯氣勢(shì)。
　　
　　２．正確貼上價(jià)格標(biāo)簽。
　　
　�。常�完成陳列工作后，故意拿掉幾件商品，一來方便顧客取貨，二來造成產(chǎn)品銷售良好的跡象。
　　
　�。矗�陳列時(shí)將本企業(yè)產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品明顯地區(qū)分開來。
　　
　�。担�配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。
　　
　　６．可以運(yùn)用整堆不規(guī)則的陳列法，既可以節(jié)省陳列時(shí)間，也可以產(chǎn)生特價(jià)優(yōu)待的意味。
　　
　　方便性
　　
　�。保�商品應(yīng)陳列于顧客便于取貨的位置。
　　
　　２．爭取較好的陳列點(diǎn)，爭取使顧客能從不同位置、方位取得商品。
　　
　�。常�保證貨架上有８０％以上的余貨，以方便顧客選購。
　　
　　４．避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品（ＰＯＰ廣告）不要貼在商品上。
　　
　　價(jià)格
　　
　�。保畠r(jià)格要標(biāo)識(shí)清楚。
　　
　�。玻畠r(jià)格標(biāo)簽必須放在醒目的位置，數(shù)字的大小也會(huì)影響對(duì)顧客的吸引力。
　　
　　３．直接寫出特價(jià)的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。
　　
　　穩(wěn)固性
　　
　　商品陳列在于幫助銷售而不是進(jìn)行“特技表演”。在做“堆碼展示”時(shí)，既要考慮一個(gè)可以保持吸引力的高度，也要考慮到堆放的穩(wěn)固性。在做“箱式堆碼”展示時(shí)，應(yīng)把打開的箱子擺放在一個(gè)平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開始，以確保安全。
　　
　　二、有效陳列之黃金定律
　　
　　計(jì)劃和準(zhǔn)備
　　
　　首先，需要準(zhǔn)備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、大頭針、漿糊、訂書機(jī)、剪刀、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價(jià)格標(biāo)貼等，并做好相應(yīng)的計(jì)劃和準(zhǔn)備。
　　
　　客情關(guān)系
　　
　　只有具備了良好的“客情關(guān)系”，您才能獲得客戶的支持并爭取創(chuàng)造良好的陳列效果。與客戶交朋友，用陳列的好處說服客戶接受陳列，努力引起客戶的興趣和注意，尊重他的反對(duì)意見，從客戶的角度去考慮問題，并需要耐心地去爭取。
　　
　　客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)
　　
　　在終端一定要爭取占領(lǐng)最佳陳列位置，做最佳陳列一般要考慮以下問題：
　　
　�。保�了解你需要在哪一個(gè)客戶或哪幾個(gè)客戶處做陳列。
　　
　�。玻疀Q定所需陳列的商品的種類、數(shù)量。
　　
　　３．尋找適當(dāng)?shù)奈恢谩?BR>　　
　�。矗�解釋陳列的概念，強(qiáng)調(diào)陳列的利益點(diǎn)。
　　
　　５．回應(yīng)客戶的反對(duì)意見，并取得同意，讓客戶同意陳列的時(shí)間等。
　　
　　熟悉相應(yīng)的陳列輔助器材
　　
　　應(yīng)特別了解和熟悉海報(bào)、貨架吊繩、箱子、柜臺(tái)陳列物品、懸掛物、樣品、說明書、標(biāo)識(shí)標(biāo)帖等。
　　
　　充分利用想象力進(jìn)行陳列
　　
　　盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒有另外不同的方式來使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出；同時(shí)，弄清楚競爭對(duì)手在做什么，并采取相應(yīng)的對(duì)抗措施；使用相關(guān)器材以強(qiáng)化已有陳列，使之顯眼突出；最后確定陳列與產(chǎn)品定位是否相符。
　　
　　陳列的小秘訣
　　
　　１．盡量便于顧客取貨。
　　
　　２．不要讓海報(bào)或陳列品被其他產(chǎn)品或東西掩蓋，以免被競爭對(duì)手搶走銷售機(jī)會(huì)。
　　
　�。常�不要讓零售商覺得不容易堆放、補(bǔ)貨，因?yàn)榱闶凵倘绻�覺得麻煩就會(huì)拒絕陳列要求。
　　
　�。矗�不要將不同類別的產(chǎn)品堆放在一起，如不要將洗衣粉和食品放在一起，以免引起顧客的反感。
　　
　�。担�盡量搶占較好的位置——客戶經(jīng)常或必須經(jīng)過的交通要道是第一選擇。
　　
　�。叮�使陳列品從外面就可以被看到，以吸引顧客。
　　
　�。罚�運(yùn)用指示牌指引顧客購買，便于顧客找到產(chǎn)品的位置所在。盡量把產(chǎn)品陳列在接近收銀臺(tái)的地方，使顧客經(jīng)過時(shí)或他們等待交款時(shí)可以看到。
　　
　�。福�如果是弱勢(shì)品牌，應(yīng)盡量爭取將產(chǎn)品陳列在第一品牌的旁邊。
　　
　　９．上貨架的技巧：上貨架的產(chǎn)品，應(yīng)與其市場占有率相符，市場占有率最大的占同一類貨物位置的７０％，所有產(chǎn)品的陳列應(yīng)按其貢獻(xiàn)能力來安排。
　　
　　對(duì)陳列進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估
　　
　　為了確保陳列有效，最后應(yīng)對(duì)產(chǎn)品陳列情況進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估，應(yīng)考慮以下因素：
　　
　　１．陳列位置是否位于熱賣點(diǎn)？
　　
　　２．該陳列是否在此店中占有優(yōu)勢(shì)？
　　
　　３．陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？
　　
　�。矗�是否有清楚、簡單的銷售信息？
　　
　�。担畠r(jià)格折扣是否突出、醒目并便于閱讀？
　　
　�。叮�產(chǎn)品是否便于拿��？
　　
　�。罚�陳列是否穩(wěn)固？
　　
　�。福�是否便于迅速補(bǔ)貨？
　　
　�。梗�陳列的產(chǎn)品是否干凈、整潔？
　　
　�。保埃�零售商是否同意在一定的時(shí)期內(nèi)保持陳列？
　　
　　１１．是否妥善運(yùn)用了陳列輔助器材？
　　
　　三、陳列，應(yīng)因地制宜
　　
　　不同類型的購物場所、不同類型的陳列有不同的陳列要點(diǎn)和方法，具體場合具體對(duì)待。以下是幾類常見的陳列要點(diǎn)。
　　
　　雜貨店、百貨店、超市、自選商店
　　
　�。保�陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。
　　
　　２．臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品做水平或垂直陳列。
　　
　�。常�有多種規(guī)格時(shí)至少應(yīng)有兩個(gè)排面——應(yīng)該比競爭者多，越多越好。
　　
　　４．每一個(gè)品牌、每一種規(guī)格都要陳列。
　　
　�。担�貨架上要經(jīng)常保持足夠數(shù)量的商品。
　　
　�。叮�至少應(yīng)有比購買周期多１周的庫存。
　　
　　７．充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報(bào)等輔助工具。
　　
　　８．銷售人員在拜訪客戶時(shí)要更換ＰＯＰ材料。
　　
　�。梗�維持貨架及貨物整潔，并及時(shí)為客戶補(bǔ)貨。
　　
　　小販、路邊店陳列
　　
　　１．陳列位置要靠外側(cè)，靠顧客常走的路線，靠市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類商品。
　　
　�。玻�要陳列每一品牌、每一規(guī)格。如有試用品或小包裝，一定要掛吊牌。
　　
　�。常�要經(jīng)常保持適量庫存。
　　
　�。矗�要充分利用門口的掛旗、柜臺(tái)展示卡、海報(bào)、貨架卡。
　　
　　堆箱陳列
　　
　�。保�陳列位置要位于顧客最常走的路線上。
　　
　�。玻畱�(yīng)盡量將所堆放的商品正面對(duì)著顧客。
　　
　�。常�除非面積足夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格。
　　
　�。矗畱�(yīng)維持大量庫存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)。
　　
　　編者寄語：
　　
　　“渠道扁平化”是競爭導(dǎo)致的一個(gè)必然趨勢(shì)。目前，大型消費(fèi)品廠商幾乎無一例外地將競爭觸角延伸到了零售終端。良好的商品陳列不僅可以方便、刺激顧客購買，而且可以借此提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌的形象。本文將從商品陳列的原則、有效陳列的黃金定律、商品陳列的主要類型和方法來介紹商品陳列的一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。