越了解心靈 營銷越安全

     二次世界大戰(zhàn)后，美國經(jīng)濟快速發(fā)展。20年之后，美國人麥卡錫總結(jié)了傳遍天下的營銷思想：1960年，麥卡錫在《基礎(chǔ)營銷學(xué)》中提出了4P的理念：即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道(Place)、促銷(Promotion)。
　　
　　4P最早將復(fù)雜的市場營銷活動加以簡單化和體系化，構(gòu)建了營銷學(xué)的基本框架，促進(jìn)了市場營銷理論的發(fā)展，至今仍然是人們思考營銷問題的基本模式。
　　
　　流年奔騰，焰火追趕。
　　
　　如今中國的市場經(jīng)濟也已經(jīng)發(fā)展20余年，是時候是中國營銷界產(chǎn)生自己的營銷理念了！
　　
　　營銷界存在普世性的認(rèn)知盲區(qū)——
　　
　　很多人并未意識到，市場行銷不是你做了什么，而是消費者對你所做認(rèn)知了什么；
　　
　　定位并不是企業(yè)傳播的核心內(nèi)容，而是核心內(nèi)容在消費者心靈上的投影如何；
　　
　　我們不應(yīng)該研究定位，而應(yīng)該研究消費者的心靈如何定位你的定位，從而導(dǎo)出精準(zhǔn)的定位。
　　
　　事實就是如此：
　　
　　消費者認(rèn)知即事實。
　　
　　雖然，消費者認(rèn)知并不是真正的事實。（真正的事實是你的產(chǎn)品是怎樣便是怎樣）
　　
　　極具反合性的是：不是事實的事實乃是唯一的事實——消費者認(rèn)知就是事實——這個真理放之四海而皆準(zhǔn)。
　　
　　企業(yè)主擁有的品牌資產(chǎn)并非在于他的思忖中，乃在于消費者的心靈中——留下什么便是什么。
　　
　　廣袤戰(zhàn)場乃存于消費者心靈之間。
　　
　　因此，屬于中國人的營銷世代是心靈營銷的世代。
　　
　　赫赫我祖，玄思悠長。
　　
　　5000年人文底蘊造就中國人成為心靈深邃的民族。他們內(nèi)斂、復(fù)雜、充滿狐疑的心理版圖需要更敏銳的洞悉和識別。
　　
　　美國JOYLIFE商業(yè)咨詢公司CEOMichaelYu和中國上海臨格營銷策劃機構(gòu)全來生先生，經(jīng)過數(shù)十年對中國營銷界的深刻洞悉，應(yīng)用西方研究手法，透徹研究歐美營銷理念的演變、以及中國商業(yè)社會的發(fā)展，他們相信屬于中國人的營銷時代是心靈營銷的時代。
　　
　　這個時代業(yè)已來臨。
　　
　　用心靈行銷理念導(dǎo)出的整合傳播戰(zhàn)術(shù)，具有直擊心靈的犀利和智慧，它使這個營銷大時代變得痛快！
　　
　　4A心靈行銷理念
　　
　　2000年，雅克.賽蓋拉旅經(jīng)上海。賽蓋拉——歐美廣告界巨人，他以“沉靜的力量”為廣告語幫助密特朗成功贏得總統(tǒng)選舉的，也成功策劃葉利欽的總統(tǒng)選舉。這位深懷浪漫赤誠的廣告巨子以天才的洞察力犀利地指出：“就行銷傳播戰(zhàn)術(shù)而言，英國風(fēng)格是‘撞擊頭腦，觸及心靈’，拉丁風(fēng)格是‘撞擊心靈，觸及頭腦’，美國風(fēng)格是‘撞擊頭腦，觸及你的錢包’，而中國風(fēng)格是‘撞擊心靈，觸及心靈’”。
　　
　　賽蓋拉認(rèn)為中國風(fēng)格是新一代廣告的風(fēng)格，也是未來的風(fēng)格——它直指內(nèi)心，非常直接。
　　
　　這正是4A心靈行銷（4A）的主張：
　　
　　打動心靈：Arouse
　　
　　廣告主針對消費者制定的傳播策略，包括廣告、終端陳列、網(wǎng)絡(luò)傳播、關(guān)系行銷、新聞行銷、公益行銷等，必須能夠觸動消費者的心靈。如果不能觸動他們的心靈，意味著制定的行銷傳播戰(zhàn)術(shù)根本無效，就像在黑暗中舞蹈的樹，無人投以關(guān)注——銀子仍水里啦。
　　
　　抓住心靈:Apprehension
　　
　　行銷傳播戰(zhàn)術(shù)僅僅觸動目標(biāo)受眾人群并不夠，如果不能在所訴求之類別的層面上抓住他們的心靈，那么情形就像鐵錨僅僅觸動海岸，卻沒有深扎進(jìn)去，目標(biāo)受眾靠近產(chǎn)品的心靈大船非常輕易地隨流漂走！哪里可尋蹤跡！
　　
　　充滿心靈Abouding
　　
　　消費者的心靈由一個一個的信息抽屜組成，他們形成龐大的抽屜群，消費者的心靈接收信息的過程好象整理大師，把一個類別的信息都?xì)w于一個抽屜中。廣告主的傳播訴求，如果不能充滿消費者心智網(wǎng)絡(luò)上的類別抽屜中，將使消費者總是充滿狐疑，不能被充滿的那些角落總是使他們嘟囔不已，難以真正購買產(chǎn)品。
　　
　　覆蓋心靈Adoration
　　
　　覆蓋心靈的英文詞語是Adoration――意思是崇拜、愛慕、喜歡，甚至有敬重的意思。品牌傳播的最高層次即在此：不但為廣告主帶來銷量上的豐收，更以強大溫厚的力量覆蓋消費者的心靈。所訴求的信息，完全覆蓋住目標(biāo)受眾的類別心靈層面。消費者產(chǎn)生了對品牌的喜歡、愛慕、崇拜，甚至敬重。
　　
　　覆蓋心靈的過程產(chǎn)生了品牌宗教。品牌就是廣告主建立的品牌宗教�！靶疟姟保ㄏ�費者）對宗教產(chǎn)生愛慕和崇拜是理所當(dāng)然的事。
　　
　　4A心靈行銷理念。它第一次清晰地從更深層的角度挖掘產(chǎn)生銷售的第一動力——來自于消費者心靈。卓有成效的行銷應(yīng)聚焦于消費者的心靈認(rèn)知，我們進(jìn)入行銷的新紀(jì)元——
　　
　　去研究消費者的心靈，他們對產(chǎn)品的定位是否并未偏離企業(yè)當(dāng)初設(shè)計？
　　
　　去研究消費者的心靈，他們對品牌的認(rèn)同是否正是你對品牌的認(rèn)同？
　　
　　研究他們的心靈，找出你的整合傳播戰(zhàn)術(shù)是否可堪期待在他們心海里激起銷量的回響？
　　
　　研究他們的心靈，是否正按照企業(yè)設(shè)計的思考模式軌道安然思考，還是正如不耐煩的野驢，早已偏離設(shè)計軌道，撒蹄狂奔而去！
　　
　　研究他們的心靈！了解心靈里面盛載的需求和欲望！然后通過設(shè)計有策略的傳播策略引導(dǎo)它們——乃至消費者的心靈被傳播引導(dǎo)一路直達(dá)銷售、持續(xù)銷售的紅線！這種想法很激進(jìn)，但是也很保守，因為越了解消費者的心靈意味著你的營銷越安全！