營(yíng)銷模式?jīng)Q定成敗

     近年來，營(yíng)銷領(lǐng)域的新名詞層出不窮，浩如煙海。比如：會(huì)議營(yíng)銷、娛樂營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等等，讓人眼花繚亂，無所適從。
　　
　　“營(yíng)銷究竟有哪些模式？到底什么樣的模式才適合我？”很多企業(yè)人發(fā)出了這樣的感嘆。
　　
　　其實(shí)，這些營(yíng)銷的新名詞、新方式只不過是營(yíng)銷的招術(shù)而已，并非模式。好比武術(shù)中的“降龍十八掌”，只有多個(gè)招術(shù)結(jié)合在一起，才能稱為一個(gè)套路，才叫一個(gè)模式。營(yíng)銷模式就是營(yíng)銷策略的結(jié)構(gòu)性組合。營(yíng)銷模式既是科學(xué)又是藝術(shù)，既有邏輯性又有創(chuàng)造性，有點(diǎn)像古代兵法中的陣式。
　　
　　4P是營(yíng)銷的根本，該如何組合這4P？組合的原則是什么？條件是什么？這就是營(yíng)銷模式。模式才是最為重要的！模式才是致勝的關(guān)鍵！
　　
　　營(yíng)銷有且只有四種模式
　　
　　營(yíng)銷有4P（產(chǎn)品Product、價(jià)格Price、地點(diǎn)Place、促銷Promotion），至于后來的4C和4R等都是概念的演繹，對(duì)企業(yè)最有用的還是那4個(gè)P。而如何組合這4P是重要的，所以我們把營(yíng)銷研究從4P的要素研究，發(fā)展到組合的研究。如何組合4P？國(guó)內(nèi)對(duì)這方面的探討非常少，倒是《孫子兵法》頗有論述。其實(shí)三十六計(jì)本身并不重要，重要的是它們之間的動(dòng)態(tài)組合和使用條件，而使用的原則就是模式。
　　
　　我認(rèn)為：營(yíng)銷有且只有四種模式。以前是把4P看成是在一個(gè)平面上的四個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在我們把它變成錐體：其中一個(gè)P是戰(zhàn)略性的，其它3P圍繞這一個(gè)P來組合。這種超靜力結(jié)構(gòu)就非常有力。由此，我們就可以把營(yíng)銷模式分為分別以產(chǎn)品、渠道、價(jià)格和促銷為核心的模式，其它林林總總的營(yíng)銷招術(shù)，比如：服務(wù)營(yíng)銷、娛樂營(yíng)銷等，都可以歸到這里面來。
　　
　　一、以產(chǎn)品為核心的營(yíng)銷模式
　　
　　以產(chǎn)品為核心進(jìn)行營(yíng)銷策略的組合。典型的如：IT行業(yè)和醫(yī)藥行業(yè)。在IT行業(yè)，沒有分銷的概念，只有代理商的概念，渠道扁平、混亂、無管理而且扎堆，但只要能滿足市場(chǎng)的變化就行。因?yàn)镮T行業(yè)遵循摩爾定律，產(chǎn)品更新非常快，要求渠道快速響應(yīng)。隨著新品推出，舊貨馬上跟進(jìn)降價(jià)。企業(yè)十之七八的營(yíng)銷費(fèi)用是用于新產(chǎn)品推廣，而不是投入渠道和包裝等。
　　
　　在這種模式下，營(yíng)銷組織以產(chǎn)品經(jīng)理為主，營(yíng)銷的策源地也來自產(chǎn)品經(jīng)理。
　　
　　摩托羅拉在進(jìn)中國(guó)之前12個(gè)月才研發(fā)一個(gè)新品，現(xiàn)在在中國(guó)是4個(gè)月研發(fā)一個(gè)新品。由于其技術(shù)能力強(qiáng)，所以營(yíng)銷以產(chǎn)品為核心，渠道很簡(jiǎn)單，全國(guó)有幾個(gè)大的代理商就可以了，不用深度分銷。摩托羅拉的這種模式會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成致命的殺傷力，但這種模式中國(guó)大部分企業(yè)做不了，因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)大都沒有核心技術(shù)，所以做不到以產(chǎn)品為核心。
　　
　　三星手機(jī)采用的也是以產(chǎn)品為核心的營(yíng)銷模式，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手諾基亞、摩托羅拉在中國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品更新速度相對(duì)較慢的特點(diǎn)，不斷推出手機(jī)新品，與中國(guó)消費(fèi)者物質(zhì)生活水平同步，獲得消費(fèi)者的熱切關(guān)注。三星每年要開發(fā)幾百種新產(chǎn)品，平均每隔3個(gè)月，就會(huì)推出針對(duì)不同目標(biāo)客戶定位的新產(chǎn)品，這使三星的品牌保持了旺盛的生命力，不斷鞏固在消費(fèi)者心中的形象。