社區(qū)型商鋪的營銷策略

     在商業(yè)地產(chǎn)中，社區(qū)型商業(yè)其規(guī)模、區(qū)域的劃分相對有限，但其發(fā)展前景相當(dāng)可觀，是未來商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的方向，是整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)板塊中及其重要的組成部分，是將居住與商業(yè)融合為一體的新領(lǐng)域和新市場。商業(yè)地產(chǎn)時(shí)代已經(jīng)來臨，其營銷策劃戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)也將面臨新的創(chuàng)新和挑戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)的營銷策略、方式有很多種，但歸結(jié)到大的面上就是三類:
　　
　　策略一全部出售
　　
　　很多商業(yè)廣場就采用全部出售辦法，出售后由小業(yè)主自主經(jīng)營。如北京的建外SOHO商業(yè)街，上海的金橋·羅馬假日等。這種商業(yè)街的店鋪出售后會帶來很多后遺癥，如業(yè)態(tài)混亂，物業(yè)管理難，缺乏統(tǒng)一模式，不能組成有效的商業(yè)系統(tǒng)性、業(yè)態(tài)分類難以差異化組合，整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目缺乏品位。
　　
　　發(fā)展商一次性收回投資擺脫了風(fēng)險(xiǎn)，但以后投資者的風(fēng)險(xiǎn)增大了，該商業(yè)的價(jià)值就很難提升，還有可能成為死鋪。如南京路，福州路旁的中福城一條街，內(nèi)街商鋪全部出售給溫州人，兩、三年過去了，一條商業(yè)街開門的商鋪只有幾家，幾十家商鋪都關(guān)著門，門上出租告示一張，都等待升值轉(zhuǎn)讓。這種商鋪產(chǎn)權(quán)已全部出售，管理公司很難在經(jīng)營權(quán)上加以制約。更有炒鋪人把門一鎖，二—三年不來，管理公司拿他沒轍。這樣的“商鋪”很容易變成“傷鋪”。
　　
　　全部出售模式一般只適應(yīng)沿馬路的，或少量社區(qū)內(nèi)街面商鋪，而且是底鋪、小面積。而內(nèi)街式大型社區(qū)商鋪不宜推廣，如確需出售，應(yīng)事先在合同條款中對經(jīng)營權(quán)，經(jīng)營業(yè)態(tài)，規(guī)模、期限加以制約，只有如此才能較有效地保證整體商業(yè)街的完整性。
　　
　　策略二全部出租
　　
　　這是一種現(xiàn)在比較推崇的營銷方案，這樣發(fā)展商可保證商業(yè)模式的統(tǒng)一性，統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一招商，在經(jīng)營過程中不斷調(diào)整完善，達(dá)到發(fā)展商、商家、消費(fèi)者三者三贏。如四川路、山陰路口的東暉休閑廣場，三年經(jīng)營下來，業(yè)態(tài)穩(wěn)定成熟，人氣越發(fā)旺盛，以前到“一茶一坐”吃飯隨到隨吃，現(xiàn)在必需排隊(duì)十分鐘。還有新天地，剛開始時(shí)每年租金164萬元，現(xiàn)在是每年租金600萬元。其商業(yè)模式已成為上海的一個(gè)亮點(diǎn)、大都市標(biāo)志性的旅游景點(diǎn)。
　　
　　這種模式被不斷地拷貝，模仿。成為一種新的商業(yè)模式，如杭州新天地、重慶新天地、北京新天地、上海玫瑰坊等。這種商業(yè)操作需要發(fā)展商有較強(qiáng)的資金實(shí)力，有良好的經(jīng)營管理隊(duì)伍，如襄陽路小商品貿(mào)易市場管理隊(duì)伍，工商管理、稅務(wù)、警所到現(xiàn)場聯(lián)合辦公，組成了一支有效的管理隊(duì)伍。
　　
　　全部出租的缺點(diǎn)是發(fā)展商資金一時(shí)難以回收，但以后的增值前景非�？捎^�！梆B(yǎng)鋪”是商業(yè)地產(chǎn)增值的必然途徑，一萬平方米左右的商業(yè)廣場，“養(yǎng)鋪”時(shí)間一般為二到三年。對企業(yè)來說，每年保證有正常的現(xiàn)金流，二三年后經(jīng)營上比較成熟的商業(yè)，就有較穩(wěn)定的回報(bào)和超值的價(jià)格。
　　
　　策略三部分出售、部分出租或者出售包租
　　
　　這是一種介于以上兩者之間的方案，這是一個(gè)二分法的問題。當(dāng)發(fā)展商為保證企業(yè)有適當(dāng)資金流，同時(shí)又不愿降低商業(yè)廣場的品質(zhì)，可將部分商鋪出售套現(xiàn)，并與投資者簽定包租返利方案，以保證整體業(yè)態(tài)的統(tǒng)一性，這樣商業(yè)廣場在運(yùn)作策略操作上可進(jìn)可退，企業(yè)有較大的靈活性。
　　
　　企業(yè)在選擇那些鋪位宜出售，那些鋪位應(yīng)保留時(shí)，應(yīng)將項(xiàng)目作仔細(xì)分析，一般操作法;發(fā)展商將沿馬路、商鋪入口處，有升值潛力的黃金地段鋪位保留下來，或?qū)⒋笊虉霰Ａ粝聛�，將小商鋪出售。因�(yàn)榇笊虉龀鍪鄄灰�，特別是在商場還沒起色時(shí)就更難了，大商場定位好了，小商鋪僅起到差異化商業(yè)配套作用。在出售商鋪時(shí)，發(fā)展商就要選擇好商家，應(yīng)先咨詢好對方經(jīng)營何種業(yè)態(tài)，經(jīng)營規(guī)模、裝修標(biāo)準(zhǔn)，然后對該商家進(jìn)行評定，決定是否賣給他。如果覺得該商家經(jīng)營業(yè)態(tài)與我的小區(qū)相符，在簽約時(shí)就要將經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營規(guī)模、裝修標(biāo)準(zhǔn)協(xié)商確認(rèn)，寫進(jìn)合同作為制約的條件。
　　
　　出售包租方案;本方案現(xiàn)在應(yīng)用很多，主要是針對投資客、“炒鋪”人。最簡單操作是將三權(quán)分立;有所有權(quán)沒有經(jīng)營權(quán)，有經(jīng)營權(quán)沒有所有權(quán)，有管理權(quán)沒有所有權(quán)。發(fā)展商將投資者購買的商鋪全部簽約包租下來，包租時(shí)間一般2—5年，時(shí)間太短，投資人有風(fēng)險(xiǎn)，時(shí)間太長，發(fā)展商有風(fēng)險(xiǎn)。由發(fā)展商統(tǒng)一招商引店，統(tǒng)一經(jīng)營管理，年終統(tǒng)一給投資者一個(gè)固定回報(bào)，回報(bào)率將根據(jù)不同的地區(qū)，不同的板塊而定，同時(shí)也參考銀行利率，現(xiàn)在低的回報(bào)率是5%--6%，高的回報(bào)率是10%-12%。過高的回報(bào)率也是一種風(fēng)險(xiǎn)。
　　
　　還有經(jīng)營利潤留成與投資者分成方案，包括發(fā)展商提供物業(yè)，經(jīng)營者出資經(jīng)營，雙方根據(jù)經(jīng)營利潤分成獲得收益。
　　
　　發(fā)展商選擇策略二時(shí)，一定要選擇一支有豐富商業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)的隊(duì)伍，最好是既要國外管理商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，又有深厚本土文化，熟悉當(dāng)?shù)卣�策法�?guī)的企業(yè)，有經(jīng)驗(yàn)的隊(duì)伍完全可以把商業(yè)廣場培育成超值利潤的品牌。如大連萬達(dá)所投資的全國連鎖商業(yè)廣場，都采用部分出售策略，而且做成全國品牌規(guī)模效應(yīng)。