行銷巧變坐銷 化劣為優(yōu)策劃高2

     我們學校一共有學生1.6萬多人，平均每人都有兩件以上的印有學校標志的文化衫，而且每年暑期來臨前還會推陳出新，且銷路不錯。于是我就和另外一個同學合伙打算自己印制一批文化衫出售。
　　
　　由于我們是第一次做生意，所以特別謹慎，請專人設(shè)計了圖案，而且只做了300件。我們打算先試探市場，然后再考慮是否加印。任何人第一次做生意都難免要吃點苦頭，我也未幸免。問題出在和承印商簽訂的合同上。我們只規(guī)定了文化衫的單價和數(shù)量，也簡單地規(guī)定了一下質(zhì)量，但沒有一個明確的標準。結(jié)果我們?nèi)ツ秘浀臅r候，產(chǎn)品質(zhì)量和我們所要求的差距很大，不僅不是棉的，而且很薄�？吹截浀囊粍x那，我的心就往下一沉：“這下完了!”因為我們定金已經(jīng)付了，想不拿貨都不行。當時我一句話沒說就拿走了貨，滿以為我會爭論的老板這下子倒有點吃驚了，因為我知道，爭論已經(jīng)沒有用了，想另外的辦法才是最重要的。
　　
　　那天下午我們拿到學生宿舍去試銷，后來只賣出了一件，而且?guī)缀跏?a target=_blank href='/Tag/B3C9B1BEBCDB/' target=_blank >成本價賣出的。晚上，我圍著操場走了一圈又一圈，因為雖然才投資了1000多塊錢，但對于我這樣的窮學生來說，就意味著半年的生活費了。
　　
　　我認真地分析了賣不出的原因，一是質(zhì)量差，主要體現(xiàn)在“薄”上；二是大學生宿舍推銷的人太多了，學生普遍反感這種方式；三是新圖案文化衫，沒有愿意當?shù)谝粋�吃“螃蟹”的人。但是我們還是有一個優(yōu)勢，就是圖案設(shè)計得很好，文化底蘊相當不錯，和我們學校氛圍比較相稱。為了挽回敗局，經(jīng)過一個晚上的冥思苦想，我制定了一套策劃方案——
　　
　　1.樹立消費樣板，倡導流行。為了克服大學生面對新事物猶豫不定的“畏新”心理，要想制造一種流行趨勢，必須塑造一批消費榜樣。當然，強買強賣是不行的，鑒于大學生普遍喜歡便宜的消費特點，我用成本價銷售鼓勵我們同班的同學每人穿一件，果然，大家都樂做“先行者”，校園里形成了一道流動的“文化衫”風景線。
　　
　　2.選好銷售地點，變行銷為坐銷。我決定棄用上門推銷方式，而是雇人在食堂門口利用每天中午進餐時間擺桌子推銷。這一點非常重要，因為，一是上門推銷，顧客是被動的吸引，而坐臺推銷，顧客是主動咨詢。這樣就不會造成他們的反感心理；二是可以縮小目標顧客群，節(jié)約勞動量。因為上門推銷，你根本就不知道別人有沒有哪怕是絲毫的購買意愿，這種見人就推銷的辦法，好比大海撈針，效果不佳，而坐臺推銷則不然。因為我知道只有上來觀看或者詢問文化衫的人才是我們推銷的對象，這樣就事先有了一個“篩選”的過程。推銷有的放矢，自然成功。
　　
　　3.選準切入點，化劣為優(yōu)銷得好。對于因為定購失誤造成文化衫特“薄”的問題，我想出了一個巧妙的解決辦法。在顧客詢問的時候，幾乎無一例外地提到了這樣一個問題：“為什么這么薄啊?”這時候我們的推銷人員就會告訴他：“對!薄，是咱們武大今年文化衫的一大特色，因為武漢的天氣太熱，所以我們在選料過程中特意選擇了這種薄面料，目的是讓它穿起來更涼爽”。然后我們又繞過質(zhì)量問題，重點介紹我們的圖案。果然，有很多人購買我們的文化衫僅僅是因為它的圖案。
　　
　　在這種情況下，我們的文化衫生意不僅沒賠本，反而還在一周內(nèi)賺了1000多元。生意做完，一顆懸著的心才算放下來，因為畢竟還是踩了一回鋼絲繩。