深度營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)深層消費(fèi)

     促銷(xiāo)活動(dòng)有章可循
　　
　　常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式有降價(jià)優(yōu)惠、贈(zèng)送禮品、折價(jià)券、代金券、積分卡、積分券，還包括捆綁優(yōu)惠、會(huì)員卡優(yōu)惠，甚至有摸彩和抽獎(jiǎng)。一般人都會(huì)了解這些方式，而促銷(xiāo)的步驟則是很多人并不了解的。
　　
　　制訂有關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的計(jì)劃是促銷(xiāo)的第一步，包括年度促銷(xiāo)計(jì)劃，年度促銷(xiāo)計(jì)劃要跟當(dāng)年的銷(xiāo)售計(jì)劃結(jié)合起來(lái)，跟淡季和旺季結(jié)合起來(lái)，跟節(jié)日的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)。同時(shí)要確定促銷(xiāo)主題，新店開(kāi)業(yè)、周年慶、社會(huì)事件等都可以拿來(lái)做促銷(xiāo)的理由。彌補(bǔ)一級(jí)缺口的促銷(xiāo)計(jì)劃，即跟同行、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，或者是與自己比較，目標(biāo)無(wú)法完成了，這時(shí)可以去做促銷(xiāo)。促銷(xiāo)前的培訓(xùn)也是非常重要的，每個(gè)人承擔(dān)什么樣角色都要有分工，都必須要進(jìn)行培訓(xùn)，不能讓顧客看到商家手忙腳亂的一面。然后需要保證促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施效果，促銷(xiāo)的活動(dòng)要有創(chuàng)意，更要有績(jī)效。最后則需要進(jìn)行促銷(xiāo)評(píng)估和總結(jié)，總結(jié)的目的是為了下一次促銷(xiāo)做得更好，效果評(píng)估則是在一場(chǎng)促銷(xiāo)做完后，要評(píng)估主題是否吻合，銷(xiāo)售目標(biāo)是否完成，整個(gè)促銷(xiāo)的禮品、商品和有關(guān)的動(dòng)作選擇是否正確。
　　
　　商家進(jìn)行促銷(xiāo)一定要策劃、一定要有尊嚴(yán)、一定要有條件，沒(méi)有條件就沒(méi)有尊嚴(yán)，沒(méi)有尊嚴(yán)就沒(méi)有高度，沒(méi)有高度就會(huì)損害自己的品牌。
　　
　　促銷(xiāo)必須策劃，有了一定的策劃藍(lán)本和計(jì)劃，促銷(xiāo)動(dòng)作才能夠執(zhí)行。促銷(xiāo)策劃要有一定的創(chuàng)意，這種創(chuàng)新是在原有的基礎(chǔ)上升級(jí)。促銷(xiāo)一定要有尊嚴(yán)。促銷(xiāo)一定要讓顧客覺(jué)得是撿了個(gè)大便宜，而不是覺(jué)得商家在處理銷(xiāo)不出去的產(chǎn)品，商家要給產(chǎn)品降價(jià)促銷(xiāo)，但要找一個(gè)冠冕堂皇的理由。促銷(xiāo)一定是有條件的，不能讓所有人都能享受到促銷(xiāo)的好處，費(fèi)者很愿意享受特權(quán)的感覺(jué)，而且享受特權(quán)的條件得是爭(zhēng)取來(lái)的、通過(guò)努力才能得到的，商家一定要把促銷(xiāo)活動(dòng)的門(mén)檻和條件設(shè)計(jì)得比較科學(xué)，讓消費(fèi)者稍做努力才能夠得到相應(yīng)的回報(bào)。
　　
　　重視老客戶挖掘新客戶
　　
　　客戶開(kāi)發(fā)有五個(gè)要領(lǐng)，即了解顧客的價(jià)值;維持老顧客，讓老顧客介紹新顧客;電話營(yíng)銷(xiāo)和短信溝通;關(guān)聯(lián)店的聯(lián)合;重視大客戶開(kāi)發(fā)與管理。
　　
　　一個(gè)顧客到店內(nèi)消費(fèi)一次，他的價(jià)值可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止與此。一個(gè)顧客買(mǎi)了一次產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品的平均價(jià)值乘以顧客購(gòu)買(mǎi)力系數(shù)，乘以顧客的購(gòu)買(mǎi)次數(shù)(指他一年中平均購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)。購(gòu)買(mǎi)次數(shù)包括兩種：一種自己買(mǎi)，另一種是介紹別人來(lái)買(mǎi))，乘以顧客壽命，再乘以口碑和傳播，就是一個(gè)顧客的價(jià)值。所以，不能簡(jiǎn)單地以顧客一次購(gòu)買(mǎi)了多少錢(qián)計(jì)算他的價(jià)值。
　　
　　要挖掘一個(gè)新顧客，商家需要花5分的力氣，維護(hù)一個(gè)老顧客只要花1分力氣，因?yàn)榕c老顧客已經(jīng)很熟悉了。所以說(shuō)，老顧客投入比較少，回報(bào)比較高。通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)老顧客可以介紹或者影響周?chē)��?5個(gè)潛在顧客，這25個(gè)潛在顧客可能有8個(gè)會(huì)到店里來(lái)看一看，其中有一個(gè)可能會(huì)跟自己成交，一個(gè)老顧客可以給自己帶來(lái)一個(gè)新顧客。
　　
　　商家跟老顧客之間要保持聯(lián)絡(luò)，有兩種方式：一種是電話營(yíng)銷(xiāo)，一種是短信溝通。打電話需要技巧。如果技巧不夠，就不要冒險(xiǎn)，則可以換用短信方式。給顧客發(fā)短信的最大好處是他不能把掛斷、看不到他的表情、看不到他的語(yǔ)氣。但是短信也要有所創(chuàng)新。
　　
　　關(guān)聯(lián)店的聯(lián)合，是很多終端常用的方法。如兩家店的客戶一致、產(chǎn)品不沖突，那么這兩家就可以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，客戶共享。這樣的好處，就是把資源最大化。
　　
　　開(kāi)發(fā)大客戶，首先要有專人負(fù)責(zé);其次要對(duì)重視大客戶，要收集他的檔案、定期與他溝通、由高層接待他。
　　
　　顧客數(shù)據(jù)庫(kù)管理三要求
　　
　　為了有效管理，商家應(yīng)該建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，主要包括顧客信息、交易信息、產(chǎn)品信息、促銷(xiāo)接受程度。顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的作用在于能幫助商家與顧客保持溝通、接近顧客、了解顧客需求的變化，甚至利用數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)顧客進(jìn)行差異化分析，從中找出哪些可以成為老顧客，誰(shuí)是大顧客。還可以樹(shù)立良好的企業(yè)形象，提供消費(fèi)咨詢，增加顧客的消費(fèi)頻率。
　　
　　顧客數(shù)據(jù)庫(kù)管理的目的是為了進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該從動(dòng)態(tài)管理、專人負(fù)責(zé)、限期管理這三方面進(jìn)行管理。
　　
　　動(dòng)態(tài)管理顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)其進(jìn)行分析，是深度營(yíng)銷(xiāo)很重要的動(dòng)作。要定期地分析數(shù)據(jù)庫(kù)，分析怎樣的顧客有價(jià)值?顧客的消費(fèi)頻率、消費(fèi)習(xí)慣是什么?現(xiàn)階段要對(duì)他采取哪些措施?一些品牌做大客戶答謝會(huì)。答謝會(huì)做完后，不僅答謝了大客戶，還增加了大客戶的消費(fèi)。大客戶在答謝會(huì)上拿到答謝禮品后，在店內(nèi)花的錢(qián)會(huì)比以往多。這就是在顧客數(shù)據(jù)庫(kù)上進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理的結(jié)果。根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)商家可以分析出哪些大客戶最近有一段時(shí)間沒(méi)來(lái)店內(nèi)消費(fèi)，哪些大客戶的消費(fèi)量還能提高，哪些客戶對(duì)自己的忠誠(chéng)度不夠高等。通過(guò)答謝會(huì)可以增加客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。
　　
　　有的經(jīng)銷(xiāo)商下屬的終端店，顧客資料沒(méi)有專門(mén)的人負(fù)責(zé)，人一換，資料也全換了，沒(méi)有進(jìn)行傳遞。因此要有專人負(fù)責(zé)管理數(shù)據(jù)庫(kù)。
　　
　　顧客資料不能隨便丟失，一定要妥善保管。保管的目的，是在此基礎(chǔ)上可以得到更多的顧客信息。