小店?duì)I銷大智慧

     “我想，以我的智商跟情商，做生意應(yīng)該不難�！痹S小鳳介紹說(shuō)，前段時(shí)間很空閑，正好有個(gè)朋友家里經(jīng)營(yíng)服裝，想開(kāi)分店卻苦于沒(méi)有時(shí)間打理，就自告奮勇地幫他們開(kāi)了一個(gè)。
　　
　　時(shí)下，開(kāi)小店逐漸成為一些創(chuàng)業(yè)者的時(shí)尚選擇，他們大多數(shù)年輕，擁有高學(xué)歷，有著不錯(cuò)的工作，有過(guò)高薪的工作背景，現(xiàn)在卻另辟蹊徑想成為特色小店的小老板。許小鳳是其中一員。
　　
　　“我的心中醞釀著我們服裝店納斯達(dá)克上市計(jì)劃，等到那一天，我就可以不動(dòng)一根手指頭坐等分紅了�！痹S小鳳半開(kāi)玩笑地說(shuō)。開(kāi)張之初，她躊躇滿志，暗下決心一定要好好打理這家小店，把它作為她的第二職業(yè)。
　　
　　然而，現(xiàn)實(shí)卻讓許小鳳覺(jué)得很難。
　　
　　“別人開(kāi)店賣東西，價(jià)格翻幾倍，生意還特紅火�？墒俏业男〉�，唉!幾近虧本銷售，生意依然慘淡。是不是我真的就不是這塊料?”許小鳳有些不自信。
　　
　　據(jù)她介紹，小店開(kāi)業(yè)一個(gè)多月，做了幾筆生意：首先是同事的幫忙捧場(chǎng)，不賠不賺;第二筆的買家是BBS上的朋友，她買了一兩件時(shí)尚的衣服，既然是朋友，也打算擴(kuò)大人氣，許小鳳就打折再送她一條圍巾，把朋友送出去以后才想到成本———虧本20元。
　　
　　“為了積累人氣，我還把價(jià)格定位在物美價(jià)廉上，然而……衣服再好，價(jià)格定得再低，還是不行。”許小鳳無(wú)奈地說(shuō)，“可能買家搞不懂我到底是在賣衣服還是在交朋友，也可能是我過(guò)于熱情嚇到別人了，總而言之，我還沒(méi)有真正賺到錢�！�
　　
　　為了能讓小店的生意有所起色，許小鳳嘗試了不少辦法。有人建議許小鳳在店鋪里順帶賣點(diǎn)別的，但許小鳳拒絕了，她想只做服裝，最多就是帶點(diǎn)鞋帽，再有別的，她就會(huì)覺(jué)得自己的小店就太不專業(yè)了。
　　
　　雖然如此，但是最近一個(gè)月，許小鳳還是沒(méi)有盈利�！伴_(kāi)店之初，因?yàn)槭菐团笥验_(kāi)的，也沒(méi)好意思商量利潤(rùn)分成的問(wèn)題�，F(xiàn)在，連考慮這個(gè)問(wèn)題的工夫都可以省了。”許小鳳表示，幸好，開(kāi)店之初自己就沒(méi)把贏利作為最終目標(biāo)，“權(quán)當(dāng)是一種興趣來(lái)做吧”。
　　
　　針對(duì)許小鳳的小店困境，不少行業(yè)專家表示，小店雖小，但如何經(jīng)營(yíng)好包含著店面營(yíng)銷的大智慧。
　　
　　傍哲學(xué)
　　
　　“沒(méi)想到跟著大店還挺有賺頭呢。”趙麗說(shuō)。
　　
　　趙麗一年多前想在方莊肯德基附近租個(gè)店面賣服裝，當(dāng)時(shí)有兩個(gè)選擇，一個(gè)店面在幾家商鋪中間，還有一個(gè)店面在一家開(kāi)業(yè)好幾年頗有實(shí)力的大服裝店旁邊。
　　
　　想想各有利弊，趙麗開(kāi)始也很猶豫，在專家的指點(diǎn)下，她大膽地租下了后面這家店鋪，如今，情況比預(yù)想中好多了，生意不但沒(méi)有全被大服裝店搶去，而且從大店逛出來(lái)的顧客還常常有人來(lái)光顧一下她的小店。
　　
　　在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的概念中，有一種叫“老二哲學(xué)”的說(shuō)法，就是不做第一，不做第三，而只是緊緊跟在排名第一的后面做老二，瞄準(zhǔn)機(jī)會(huì)再?zèng)_刺第一。
　　
　　其實(shí)，創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之初，要學(xué)會(huì)做“老二”。采取跟隨戰(zhàn)術(shù)，可以規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，從中嘗到不少甜頭，使自己的創(chuàng)業(yè)開(kāi)始就可以通過(guò)“蹭”獲得利潤(rùn)。
　　
　　“選址要有前瞻性，創(chuàng)業(yè)者在選址時(shí)要眼光放遠(yuǎn)些，多了解該地區(qū)將來(lái)的發(fā)展情況。”有業(yè)內(nèi)人士指出，要注意鋪位的性價(jià)比，不同的地理位置、周邊環(huán)境、交通條件、建筑結(jié)構(gòu)的店面，鋪位的價(jià)格會(huì)有很大出入，有時(shí)甚至相差十幾倍。
　　
　　此外，好的商家并非將鋪位成功賣出或租出后就大功告成，后期的經(jīng)營(yíng)管理、保證投資者有得賺是一個(gè)長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)過(guò)程，因此創(chuàng)業(yè)者必須把商家的后期運(yùn)營(yíng)操控重視起來(lái)。
　　
　　“蹭飯”技巧
　　
　　請(qǐng)客吃飯，來(lái)的人中通常有兩種，一種是應(yīng)邀前來(lái)的，另一種則是硬要前來(lái)的。初開(kāi)的小店，要資金沒(méi)資金、要經(jīng)驗(yàn)缺經(jīng)驗(yàn)，因此在品嘗市場(chǎng)大餐時(shí)，很少能夠被“邀請(qǐng)”。不過(guò)，這并不意味著這頓飯就吃不到嘴里。
　　
　　在大店“應(yīng)邀”時(shí)，小店學(xué)著“蹭頓飯”也未嘗不可。而且還別小看了這“蹭飯”，小店專門為這頓飯而去，就只管埋頭吃飯，到最后吃到嘴里的也許反而比大店還要多。
　　
　　趙麗表示，她現(xiàn)在自己也經(jīng)常去逛逛這家大服裝店，看看人家都是進(jìn)了些啥貨，或者有沒(méi)有什么促銷上的好主意，自己能用得上的，就多跟著學(xué)學(xué)，看來(lái)她是從被動(dòng)變主動(dòng)了。
　　
　　“也有人來(lái)蹭我家的飯了”趙麗說(shuō)。你還別說(shuō)，趙麗的小店和旁邊的大店都開(kāi)得挺紅火，這被另外一些有心人“蹭”了去。
　　
　　事實(shí)上，小店有著自己的優(yōu)勢(shì)。
　　
　　品牌出品各種款式的衣服一般是最符合市場(chǎng)中大多數(shù)人的消費(fèi)需求的。這樣的設(shè)計(jì)就難免中規(guī)中矩。在追求個(gè)性人的眼中，容易顯得呆板老套。一般“小店”追求個(gè)性、前衛(wèi)。很多店都在日益彰顯出自己的個(gè)性，在茫茫“店”海中以個(gè)性取勝。
　　
　　毫無(wú)疑問(wèn)，小店的潮流嗅覺(jué)總是要比商場(chǎng)快上一些，多則一年半載，少則一月半月，像近來(lái)大熱的茶花花飾、傘裙、寬腰帶等等，都是從小店開(kāi)始流行的。
　　
　　小店另一大殺器是“實(shí)惠”而不是“便宜”，不少小店的平均價(jià)格都在七八百元上下，有些貨品甚至以千元計(jì)。但和商場(chǎng)、專賣店相比，同樣價(jià)位的服飾“含金量”卻往往高出很多，商場(chǎng)品牌一般都含有大量的租金、廣告、管理、成本，而這恰恰是小店省下的。所以，權(quán)衡其中的個(gè)性、品位、獨(dú)特性，其“性價(jià)比”往往依然較很多品牌為高。
　　
　　個(gè)性店面對(duì)一些顧客具有獨(dú)特地吸引，或可愛(ài)、或酷辣、或唯美的環(huán)境雖然沒(méi)有名牌專賣店千店一面的呆板，卻多了一分討人喜歡的個(gè)人色彩，可以從中看出店主人的匠心巧思。而且和在人來(lái)人往的大商場(chǎng)里購(gòu)物相比，顧客當(dāng)然更喜歡在一個(gè)小小的私密的空間里倘佯，有一點(diǎn)點(diǎn)神秘感、主人般的感受總是令人貪戀的。
　　
　　此外，不像商場(chǎng)和專賣店里明碼標(biāo)價(jià)那么一覽無(wú)余、毫無(wú)懸念，小店大都是可以討價(jià)還價(jià)的，不確定的價(jià)格當(dāng)然會(huì)帶來(lái)心理刺激，砍價(jià)的過(guò)程雖然也會(huì)讓人頭疼，但其間上上下下、起起落落的微妙感受也是刺激無(wú)比。筆者的一個(gè)朋友工作之余消解壓力的一大秘方就是沖進(jìn)小店，和店主人大戰(zhàn)幾個(gè)回合，“砍”它一個(gè)痛快淋漓。