連鎖加盟銷售過程中的“黃燈法則”

     當你正在擁擠的馬路上駕車時，尤其是當你急著趕赴一個重要的地方的途中，遇到黃燈時你會怎么做呢？有些人可能會放慢速度小心行駛。而另外一些人可能會加速，闖過去。不幸的是，加速往前沖的人，大多數(shù)不但沒有闖過去，還為此付出了很大的代價。如果我們把整個銷售的過程當作一個行駛過程的話，我們就會發(fā)現(xiàn)很多人也常常在黃燈現(xiàn)出的時候加速往前沖，其結(jié)果要么被紅燈卡住，要么被警察處罰，甚至釀成了本應可以避免的車禍。而能闖過去的幸運者少之又少。
　　
　　其實遇到黃燈并不可怕，雖然黃燈過后會出現(xiàn)紅燈，但是紅燈過后便是綠燈。可怕的是當黃燈出現(xiàn)時，加速往前沖，闖了紅燈，出了車禍，不必要地擴大了紅燈造成的損失。比如在早期已經(jīng)遇到紅燈之前就為生意投入了許多的時間、金錢或其它的公司資源等。因此，建議銷售人員在遇到黃燈時，要遵守如下的黃燈法則：
　　
　　第一：當你遇到黃燈時，要想方設法，把黃燈轉(zhuǎn)變成綠燈。
　　
　　第二：當你遇到的黃燈，而黃燈已經(jīng)不可避免地就要變成紅燈時，要學會耐心等待，紅燈過后就是綠燈。
　　
　　案例1：
　　
　　一天，一位身穿得比較整潔，手里還拿著一把尺子的顧客正在看大森那款1568的油煙機，一看那位顧客就知道是一個想買東西的人。我想大森的這款和我199-T2那款價錢差不多，而我的吸力比他的強多了。哼！這位顧客被我逮住了，只要我一過去介紹，他肯定會買我的。想著，我就走了過去，我也沒為他講解大森的那款機子，而是很直接就把他拉到199-T2的面前，開始展示了我的演講風采——這時黃燈已經(jīng)出現(xiàn)，但我并沒有意識到，而是閉上眼睛往前沖。我根本沒有注意顧客的表情，也沒有去猜猜他的想法，就用了二十分鐘左右噼里啪啦地講完了一切，做完了一切。我甚至有點佩服自己的演講。沒想到那位顧客瞟了我一眼說：“小姐，你就是這個牌子的促銷員吧？”他這句話和我所想的相差太遠了，真的有點意外，接著他又說：“我這個人啊，絕對不會買推銷員推銷的產(chǎn)品，因為我以前買的東西，只要是推銷員介紹的，說得多好多好的最后都是最差最不好用的�！焙髞硭�就堅持買了大森的產(chǎn)品。如果不是因為我太急了，而是注意到黃燈的存在，然后小心地給他做兩個商品的比較，慢慢地取得顧客的信任，我想我肯定不會丟失這樣的生意。欲速則不達，這應該是忽視了黃燈的存在而硬著頭皮往前闖的結(jié)果吧。
　　
　　案例2：
　　
　　去年剛進商場當促銷員的時候，發(fā)生一件挺可笑也挺后悔的一件事，讓我一直都很自責。那天華帝公司的兩位業(yè)務員到商場，正好后面也有一位背挎包的先生一起進來，而且還一起走到華帝專柜，華帝的業(yè)務員就坐在他們的位置上，而那位先生則在看華帝的歐式機，當時正好華帝的促銷員不在，而我們后面幾個專柜的人都以為他是華帝新來的業(yè)務員，都沒人去理他——因為我們沒有經(jīng)過確認，就先入為主地認定他是華帝的業(yè)務員，這是第一個黃燈。
　　
　　當他走到我們的專柜時我們一個也沒有主動去接待他，而等他一個人把整個商場所有的煙機看完后又回來看日順和方太品牌。日順的促銷員不冷不熱的接待他，然后那位先生又走到我專柜看我們的D5GH的套裝。因為意識里從一開始就認定他是廠家的，所以也沒有主動熱情的去接待他。一直到我看到那位先生看了我們爐子的樣子跟一般的業(yè)務員有點不同時，我馬上就醒悟并主動詢問需求——我開始意識到黃燈的存在。但那位先生開口第一句話就問我：“你們怎么好像個個都不愿接待我，是不是怕我買不起？”我十分不好意思地向他道歉，并說明這是誤會，然后詳盡的給他介紹我們的產(chǎn)品和售后服務等。那位先生看我態(tài)度誠懇又介紹得很詳細，而且確實喜歡我們的D5GH油煙機，所以就定了我們的套裝。
　　
　　但是突然，他又說：“我聽有人說消毒柜還是康寶的好，我想要康寶的消毒柜�！薄�—黃燈又亮了起來。我沒有直接否定他，而是附和了一聲后，就詳細地介紹了我們的消毒柜。最后這位顧客連消毒柜也一起都買了我們產(chǎn)品。不過他臨走時給了我一個非常有益的忠告，希望我“以后不要戴“有色眼鏡”看人，更不要幫人“算命”�？凑l會買誰不會買都是錯誤的，進門就是客，到你面前你就要接待，有時競爭對手也會成為你的客人的。”
　　
　　這個生意的成交對我是一個小小的安慰，但這并不能減輕我個人的自責，我連自己所想的和所做的都不能統(tǒng)一起來。即使我在看到黃燈時減速，仍然無法保證我能把它變成綠燈。但是，我本來可以做得更好一點，我可以清醒地參與黃燈轉(zhuǎn)變?yōu)榧t燈或綠燈的過程，而不是被動地接受。
　　
　　小結(jié)：
　　
　　即使你對黃燈視而不見，黃燈依然會遵循它的規(guī)律：它們變成紅燈，而你將不得不停下來。如果你繼續(xù)往前沖，前面可能會有各種各樣的意外和風險等著你。我們要么面對它，要么干脆放棄，對黃燈視而不見是一種冒險，而冒險不是我們的本意。
　　
　　另一方面，遇到紅燈并不是壞事，它們只是紅燈而已，并不表示你錯過了一個機會。它們確實說明你遇到了障礙，如果你不能排除障礙，那么事情也就至此為止。但是，無論如何，你至少知道發(fā)生了什么并且為此能夠去做一些事情。
　　
　　第三：當黃燈在那里一直閃爍不停時，請減速慢行，機智巧妙地通過。
　　
　　為了讓讀者對黃燈法則以下筆者通過幾個簡單的商場銷售案例來解讀銷售過程的黃燈法則，以達到和各位同仁共享的目的。