家紡行業(yè)3大命脈之產(chǎn)品VS渠道VS品牌

     很多家紡人清楚得很，對于家紡行業(yè)的發(fā)展有三條重要的命脈，影響著家紡企業(yè)能否健康、快速發(fā)展。
　　
　　這三條命脈用三個詞表示就是：產(chǎn)品、渠道、品牌。
　　
　　命脈之一：產(chǎn)品創(chuàng)新“顯活力”
　　
　　有這么一句話：只有不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新,才能永葆企業(yè)青春活力，產(chǎn)品創(chuàng)新，這就是家紡企業(yè)目前發(fā)展的最重要命脈之一。
　　
　　但現(xiàn)在很多家紡企業(yè)卻向服裝企業(yè)學習，到處抄版型、花型，很少注重產(chǎn)品的設(shè)計和細節(jié)的創(chuàng)新，認為創(chuàng)新成本太高，好不容易開發(fā)一款新品，馬上就被對手模仿跟進，等于給別人市場做了嫁衣。
　　
　　實際上，并非如此，簡單的模仿不是唯一的出路，這樣下去只會導致產(chǎn)品同質(zhì)化，進入價格競爭的尷尬境地。
　　
　　因此，必須穩(wěn)抓產(chǎn)品創(chuàng)新，從產(chǎn)品整體概念出發(fā)，重點突出以下方面的創(chuàng)新。
　　
　　一是產(chǎn)品標準創(chuàng)新。
　　
　　正確的質(zhì)量標準和必要的檢測手段是產(chǎn)品質(zhì)量的保障，在產(chǎn)品標準上與國際標準接軌，使自己適應新的全球經(jīng)濟一體化的國際貿(mào)易與合作。
　　
　　二是產(chǎn)品品種、花色、樣式創(chuàng)新。
　　
　　目前的家紡產(chǎn)品研發(fā)往往聚焦于花型、圖案、顏色的設(shè)計，實際上可以按照一抄、二改、三整合、四創(chuàng)新的路徑，不斷形成自己的設(shè)計競爭力。當然這還遠遠不夠，其實設(shè)計的源頭，來自于對社會風俗、文化變遷和消費者的內(nèi)心需求。
　　
　　而不僅僅是設(shè)計一些好看的圖案和款式，從消費者的日常居家環(huán)境、生活方式入手，開發(fā)出有針對性地、有主題風格的、有親和力、有感染力的系列產(chǎn)品來，這樣不斷能夠滿足市場個性化的需求。
　　
　　通過設(shè)計理念系統(tǒng)演變，能夠有效阻止競爭對手的模仿。因為產(chǎn)品可以模仿，風格可以接近，但一種設(shè)計理念很難輕易模仿，通過一系列的圍繞該理念的產(chǎn)品——生產(chǎn)一代，開發(fā)一代，預研一代、探索一代，層層遞進，形成獨有的設(shè)計價值體系。
　　
　　三是產(chǎn)品包裝創(chuàng)新。
　　
　　包裝創(chuàng)新要與產(chǎn)品的特性和價值相符，進行適度包裝，防止過度包裝和過簡包裝，包裝材料的選用也要從有利于環(huán)保出發(fā)，盡量節(jié)約有限資源。
　　
　　四是產(chǎn)品品牌創(chuàng)新。
　　
　　一方面要根據(jù)時代的發(fā)展和競爭的變化對品牌的設(shè)計和使用加以更新，另一方面要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展擴大品牌的知名度，鑄就百年基業(yè)，屹立于國際企業(yè)之林。
　　
　　企業(yè)賺錢，就要靠產(chǎn)品創(chuàng)新。
　　
　　沒有創(chuàng)新，原來的產(chǎn)品做得再好，隨著成本的不斷上升，利潤總會面臨不斷下降的危險。
　　
　　因此，需要家紡企業(yè)注重實施產(chǎn)品陳舊化戰(zhàn)略，根據(jù)市場需求變化規(guī)律有意識地淘汰老產(chǎn)品、推出新產(chǎn)品的戰(zhàn)略，不斷地注入“新鮮血液”，使得企業(yè)成長曲線呈平穩(wěn)上升態(tài)勢。
　　
　　命脈之二：渠道創(chuàng)新“求發(fā)展”
　　
　　家紡行業(yè)的渠道無外乎兩種：零售渠道和團購渠道。
　　
　　零售渠道主要通過單店來表現(xiàn)，包括店中店(商場、建材城、家居館)、專賣店、網(wǎng)店。實現(xiàn)以上店鋪銷售的關(guān)鍵是客流量、客單價和成交率。
　　
　　目前，家紡店鋪零售主要的關(guān)注點在店內(nèi)，而店內(nèi)的銷售額60%來自于節(jié)假日促銷、周年店慶和清倉裝修促銷。
　　
　　在促銷活動銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，正價品的銷量往往不足10%，使客單價大幅降低，加盟商利潤受到嚴重影響。
　　
　　而婚慶和喬遷產(chǎn)品的銷售比重往往占到55%-70%左右，抓住這兩部分客戶源就等于抓住了銷量。
　　
　　目前，專賣店的主要銷售來自于促銷打折、買贈活動，成交率提高的同時，客單價下降�？梢钥闯�，專賣店的銷售功能正在逐步弱化，更重要的功能是品牌展示和物流配送。
　　
　　要提高正價品的銷售量，大幅提升單店贏利率，必須提高婚慶、喬遷、送禮產(chǎn)品的比重。家紡新品和高檔品的銷售直接決定店鋪的利潤空間，因此，尋找目標中高檔客戶非常重要。
　　
　　誰是高檔客戶?家紡品牌應該去哪里尋找?
　　
　　選擇新的營銷渠道模式，例如與家裝公司以及銀行進行合作，開辟出專賣店以外的第二“戰(zhàn)場”，對品牌挖掘潛在客戶十分重要。
　　
　　家裝公司設(shè)計師的意見對消費者起到重要的引導作用，緊緊抓住家裝設(shè)計師的心，利用這種口碑營銷效應可以在裝修過程中攔截客戶，從而提高婚慶、喬遷產(chǎn)品的銷售量。
　　
　　此外，銀行的VIP客戶也給品牌帶來了商機。
　　
　　有實力的消費者未必住豪宅開寶馬，而銀行存款豐足的人群一定是有實力的消費者，因此對于誰是目標消費群體，銀行理財經(jīng)理最有發(fā)言權(quán)。通過對銀行VIP客戶的掌握，就能夠進一步接觸具備消費能力的客戶群。
　　
　　在很多家庭管理財務的往往是女性，由于女性對家紡產(chǎn)品有天生的好感，給品牌銷售帶來了機遇。