連鎖門店一般促銷手法

     縱觀目前市面上的各類促銷活動(dòng)，其實(shí)大部份都大同小異，如果從形式和模式上來(lái)劃分類別，可以籠統(tǒng)地將它們分為常規(guī)促銷模式和非常規(guī)促銷模式（即主題促銷）。
　　
　　一：常規(guī)促銷
　　
　　常規(guī)促銷是連鎖店通常采用的一種促銷模式，內(nèi)容萬(wàn)變不離其宗，一般就是優(yōu)惠銷售、免費(fèi)試用裝、買贈(zèng)。當(dāng)然活動(dòng)形式和花樣可以不斷變換。如何做出新意，其實(shí)就是常規(guī)促銷的最高境界。
　　
　�。ㄒ唬�：常規(guī)促銷的特征：
　　
　　1、長(zhǎng)期性或定期性。常規(guī)促銷活動(dòng)一般持續(xù)的時(shí)間較長(zhǎng)，如一個(gè)叫酸痛靈的產(chǎn)品就在藥店面前做了長(zhǎng)達(dá)兩年的免費(fèi)試用促銷；
　　
　　2、固定性。固定的地點(diǎn)和固定的時(shí)間，這是常規(guī)促銷活動(dòng)最突出的表現(xiàn)，常規(guī)促銷活動(dòng)甚至在一些企業(yè)那里稱之為“周未促銷”。
　　
　　3、速效性。常規(guī)促銷活動(dòng)達(dá)到的效果往往就是“刀下見(jiàn)菜”，銷量上揚(yáng)，但后期效果及影響力均不佳。
　　
　　4、現(xiàn)場(chǎng)通告性。常規(guī)促銷一般都借助于促銷現(xiàn)場(chǎng)POP、展示牌、海報(bào)、人員講解等方式來(lái)通告促銷活動(dòng)內(nèi)容，而不在大眾媒體上予以通告。
　　
　　（二）：常規(guī)促銷活動(dòng)的應(yīng)用范疇：
　　
　　適合操作群體：經(jīng)濟(jì)實(shí)力偏弱的中小企業(yè)及中小代理商、連鎖店。
　　
　　適合操作產(chǎn)品：新產(chǎn)品上市或老產(chǎn)品應(yīng)對(duì)同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)；
　　
　　適合操作終端：店內(nèi)有專柜、店員已受訓(xùn)練或有促銷員派駐，客流量大。
　　
　�。ㄈ�）：常規(guī)促銷運(yùn)作要點(diǎn)：
　　
　　1、終端建設(shè)是常規(guī)促銷的基礎(chǔ)
　　
　　市場(chǎng)終端猶如常規(guī)促銷的根據(jù)地，如果根據(jù)地不牢固，做促銷肯定得不償失。在做常規(guī)促銷之前，連鎖店需要做好三方面的工作。
　　
　　硬終端建設(shè)：將所有的產(chǎn)品賣場(chǎng)包裝好，形成統(tǒng)一的色彩視覺(jué)。曾經(jīng)在這方面做得比較好并且風(fēng)行一時(shí)的一個(gè)產(chǎn)品可采眼貼膜不愧為硬終端建設(shè)的典范。
　　
　　軟終端建設(shè)：店員的培訓(xùn)及客情關(guān)系的維護(hù)往往是連鎖店容易忽視的一個(gè)方面，連鎖店需要在廠家的支持下，建立一套較為完整的終端培訓(xùn)體系，以提高一線隊(duì)伍的銷售力。
　　
　　業(yè)務(wù)、促銷員的定點(diǎn)建設(shè)：將業(yè)務(wù)員或促銷員定點(diǎn)化，這也是對(duì)連鎖店提出管理創(chuàng)新的一個(gè)方式，在筆者所服務(wù)的企業(yè)營(yíng)銷體系就因推崇“據(jù)點(diǎn)管理制”，而成為市場(chǎng)管理中實(shí)施“筑巢引鳳”策略的一個(gè)亮點(diǎn)：市場(chǎng)銷量上去了，促銷員收入水漲船高，將優(yōu)秀的促銷員很快匯聚到一起。
　　
　　2、常規(guī)促銷需要點(diǎn)面結(jié)合
　　
　　連鎖店做常規(guī)促銷時(shí)，首先需要考慮合適的促銷點(diǎn)，人人都促銷，家家有促銷，只會(huì)分散精力、物力和財(cái)力。連鎖店選擇合適的促銷點(diǎn)只能從有效終端中去挑選，千萬(wàn)不要單方面認(rèn)為某店銷量上不去或沒(méi)有銷量，就去搞搞促銷。“死水難養(yǎng)活魚”這也是市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。有了合適的促銷點(diǎn)之后，再通過(guò)一個(gè)詳細(xì)的常規(guī)促銷排期表來(lái)將所有的促銷點(diǎn)所涉及的促銷安排與執(zhí)行、效果評(píng)估、銷量統(tǒng)計(jì)、經(jīng)驗(yàn)交流等信息進(jìn)行分析，連鎖店就可以對(duì)整個(gè)市場(chǎng)層面有一個(gè)大致的了解，并及時(shí)做出促銷調(diào)整與統(tǒng)籌安排。
　　
　　3、把握好時(shí)機(jī)與周期
　　
　　某些連鎖店在新品上市時(shí)，一開(kāi)始就大搞常規(guī)促銷，迅速推出買幾贈(zèng)幾的優(yōu)惠消費(fèi)措施。其實(shí)稍做分析，結(jié)果就會(huì)與連鎖店的初衷大相徑庭，因?yàn)檫B鎖店的想法是想通過(guò)買幾贈(zèng)幾讓消費(fèi)者迅速接受新產(chǎn)品，讓產(chǎn)品銷量取得一個(gè)突破，但其實(shí)結(jié)果呢，消費(fèi)者不僅不會(huì)對(duì)此類的活動(dòng)無(wú)動(dòng)于衷，無(wú)法進(jìn)行嘗試購(gòu)買，而且他還將對(duì)新上市的產(chǎn)品的價(jià)格及質(zhì)量表示質(zhì)疑。這顯然是連鎖店在做常規(guī)促銷時(shí)未考慮到促銷時(shí)機(jī)的問(wèn)題。選擇合適的時(shí)機(jī)、促銷理由及促銷周期，這是連鎖店在制定常規(guī)促銷策略應(yīng)抓住的三個(gè)重點(diǎn)。
　　
　　二：非常規(guī)促銷
　　
　　非常規(guī)促銷模式（又稱主題促銷），也是連鎖店經(jīng)常參與的一種促銷活動(dòng)。此類促銷活動(dòng)一般都先由廠家來(lái)確定活動(dòng)方案、主題、規(guī)模、形式，然后由連鎖店負(fù)責(zé)執(zhí)行或自行實(shí)施。非常規(guī)促銷活動(dòng)的次數(shù)不多，操作規(guī)模較大，在消費(fèi)者中的印象也較深，能對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期銷量走向有深刻影響，因此一旦廠家拿出一套較具可行性的操作方案，許多連鎖店都愿意跟隨一搏。
　　
　�。ㄒ唬�：非常規(guī)促銷的特征：
　　
　　1、指導(dǎo)性。操作非常規(guī)促銷活動(dòng)時(shí)，通常有活動(dòng)方案提出者對(duì)連鎖店在方案操作、程序、規(guī)模、媒體傳播等方面給予全面指導(dǎo)。
　　
　　2、主題性。非常規(guī)促銷活動(dòng)一般都希望在消費(fèi)者心中留下深刻印象，因此，活動(dòng)操縱者都會(huì)在整個(gè)活動(dòng)中提出一個(gè)有吸引力的活動(dòng)主題及口號(hào)，以引起更多人的關(guān)注。如某廠家主題活動(dòng)中提出的“補(bǔ)鈣需要‘鈣保險(xiǎn)’”。
　　
　　3、時(shí)效性。非常規(guī)促銷活動(dòng)都會(huì)有一定的活動(dòng)期限，“過(guò)期不候”的時(shí)效性也是非常規(guī)促銷活動(dòng)吸引受眾眼球的一個(gè)重要特征。