把握顧客

     只要你摸準(zhǔn)顧客的心理，其實是條條大道通羅馬。如果推銷員能準(zhǔn)確地把握住顧客的心理，知道顧客的購買動機(jī)，并適時地給他相當(dāng)?shù)拇碳�，就可使顧客偷快地掏錢包。
　　
　　消費(fèi)心理學(xué)家們發(fā)現(xiàn)，顧客的購買動機(jī)有：
　　
　　1．想得到快樂--每個人都有尋求快樂的欲望。以運(yùn)動為例，由運(yùn)動來求得快樂的人有兩種：一種親身參與運(yùn)動而求得快樂；另一種則是喜歡看別人運(yùn)動，像運(yùn)動場上的拉拉隊。
　　
　　2．想擁有漂亮的東西--人總是喜歡漂亮的東西，以滿足視覺；愛聽美妙的音樂，以滿足聽覺。這就是人們買新的、漂亮的東西之理由。
　　
　　3．想滿足自尊心--每個人都有希望得到別人贊美的他的欲望，也就是希望別人把他看成是一個優(yōu)秀而有價值的人，因此只要推銷員稍加贊美，顧客就會樂而忘形的購買商品。
　　
　　4．有模仿心和競爭心--很多人都有優(yōu)越感，這乃是因為他們有模仿心和競爭心的緣故；剛開始，他們極力模仿別人，等到認(rèn)為自己已經(jīng)可以與之并駕齊驅(qū)后，便產(chǎn)生競爭心理，凡事都要優(yōu)于別人，所以，別人擁有的東西，自己怎么可以沒有呢?
　　
　　5．有表現(xiàn)欲和占有欲--有錢的人想表現(xiàn)氣派，沒有錢的人打腫臉充胖子，這是許多人都有的心理，所以，大家都想買一些足以表現(xiàn)自己的身份，甚至想超越自己身份的物品--來表現(xiàn)自己的購買能力。
　　
　　6．集體心理--別人有的東西，我們怎么可以沒有?所以當(dāng)推銷員舉出顧客所熟識的人都已擁有這一商品時，顧客怎能不動心呢?
　　
　　7．好奇心--從來沒有見過的東西，從來不曾摸過的東西，總是很吸引人，不是嗎?所以，如果有一種新奇的產(chǎn)品出現(xiàn)，在好奇心的驅(qū)使下，相信很多人都會掏腰包購買的。
　　
　　8．沖動--受推銷員的言語、行動所刺激，可能一時沖動而購買了某種商品。
　　
　　了解顧客的性格
　　
　　“你希望別人怎么待你，你就怎樣對待別人”，這句人際關(guān)系黃金格言其實只說對了一半，真理的另一半是，你必須按照顧客喜歡的方式對待他。推銷員了解顧客的性格，就會知道該用什么方式對待他。
　　
　　1．暴躁型--一般來說，暴躁型的人說話速度快，動作也較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的推銷員，那真是“急驚風(fēng)遇上了慢郎中”，會把他急死的。暴躁型的人還可能在盛怒之下，拂袖而去呢!所以，推銷員如果配上了脾氣暴躁的人，一定要盡力配合他，也就是說話速度要快一點(diǎn)，處理事情的動作應(yīng)利落一點(diǎn)，同時，介紹商品，只要說明重點(diǎn)即可，細(xì)節(jié)可以省略。因為這種人下決定很快，所以，推銷員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。
　　
　　2．慎重型--這一類型的人，喜歡知道各種細(xì)微末節(jié)，所以，推銷員對他所提出的各項問題，必須要給予滿意的答復(fù)，不可以心慌，也不可以存有心機(jī)，如此便可以掌握住這類顧客。
　　
　　3．迷糊型一一這類顧客不容易下決斷，他們對于任何事情都猶豫不決，甚至講話也口齒不清，他們喜歡問問題，動作不利落，有時神情會有些慌忽。對于這類人，推銷員不要講太多的商品知識，因為這會使他頭腦愈趨混亂，更難以做出決定，最好的方法是找一個機(jī)會，從旁提醒他，以幫助他做最后的決定。
　　
　　4．決斷型一一這種人喜歡自己決定事情，而不愿意別人提任何意見，所以，對這種人，應(yīng)該以他為主，并且要做的恰到好處。絕不要多管閑事地提許多意見，這會導(dǎo)致反效果，搞得雙方不愉快。所以，如果顧客是個決斷型的人，就讓他自己做決定去買吧！
　　
　　5．饒舌型--這種類型的顧客很容易對付，但要他做最后的決定則是一件很困難的事，因為他很喜歡說話，一談起來就天南海北聊個沒完，這時，推銷員不可讓他一直講下去，必須很技巧地將話題引回推銷事務(wù)上，但是你一定要保持著很親切、很誠懇的態(tài)度，否則他便會認(rèn)為你不尊重他。
　　
　　6．沉默寡言型--對于不愛說話的人，不應(yīng)該強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他�？傊�，一定要讓他認(rèn)為你所說、所做的一切都是為了他，如此，交易就能圓滿的完成。
　　
　　了解人性
　　
　　推銷員都希望與顧客保持良好的關(guān)系，進(jìn)而圓滿地達(dá)成交易。要搞好與顧客的關(guān)系，并不是去設(shè)法滿足顧客的要求，而是盡量理解他的本來面目，再根據(jù)顧客的本質(zhì)，來決定自己的態(tài)度。即要充分了解顧客的心理，利用心理因素來吸引顧客。
　　
　　有的推銷員為了與顧客搞好關(guān)系，往往一味地向顧客卑躬屈膝，以求工作順利進(jìn)行，其實這是毫無效果的，因為大多數(shù)顧客都瞧不起這類人。
　　
　　但是，如果忽視顧客的意見，而采取強(qiáng)迫式的壓迫態(tài)度，暫時可能會有一些效果，可是在顧客心里一定會對你產(chǎn)生反感，那么，你將永遠(yuǎn)失去這位顧客。
　　
　　推銷員對顧客最理想的態(tài)度就是不要傷害顧客的自尊心，保持相互尊重的態(tài)度，這種不卑不亢的舉動，才能給顧客一個最好的印象。