經(jīng)銷商如何讓主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)生根發(fā)芽？

前言：國家房地產(chǎn)政策的調(diào)控，房地產(chǎn)企業(yè)存量房越來越多、債務(wù)到期、融資難度加大、這一系列措施導(dǎo)致房地產(chǎn)商不得不降價(jià)進(jìn)行促銷，本以為這樣能促進(jìn)房子的銷售，可中國消費(fèi)者受傳統(tǒng)固化觀念影響比較深，一般都是買漲不買跌。因此更加加深了房地產(chǎn)商陷入了困境。處于房地產(chǎn)下游的企業(yè)或經(jīng)銷商同樣面臨著市場份額日益縮減，市場上的品牌越來越多，為了獲得生存，各品牌不得不搶奪有限的市場份額，于是有些品牌開始變坐商為行商，開始主動(dòng)開展一系列主動(dòng)營銷活動(dòng)。先看兩個(gè)案例：
　　
　　A品牌由于屬于新晉不久的品牌，應(yīng)該說選擇在這經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)刻切入是非常不利的，可是為了生存，迫于工廠的壓力，經(jīng)銷商積極配合總部的要求，在總部人員的支持和指導(dǎo)下，迅速組建了主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商老板帶頭負(fù)責(zé)監(jiān)管主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)工作，總部人員在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人員管理、日常工作指導(dǎo)等各個(gè)方面給予有利的支持和指導(dǎo)，通過對區(qū)域內(nèi)的優(yōu)劣勢進(jìn)行全面的分析，A品牌找到了迅速突圍區(qū)域市場的方法，A品牌組建起來的主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)迅速在該區(qū)域發(fā)揮作用，銷售渠道得到了進(jìn)一步的拓展，主動(dòng)營銷活動(dòng)開展的也是有聲有色。經(jīng)銷商和團(tuán)隊(duì)全體人員得到了極大的鼓舞，工作的激情更高、信心更足，整個(gè)團(tuán)隊(duì)勢如破竹。A品牌整個(gè)營銷進(jìn)入了良性循環(huán)。
　　
　　B品牌在該城市是屬于A品牌競爭對手，看A品牌銷售屢創(chuàng)佳績。于是也成立了主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)，一時(shí)間招了很多業(yè)務(wù)人員。B品牌在當(dāng)?shù)夭僮鞯臅r(shí)間相對比較久，有一定的知名度和影響力。同時(shí)經(jīng)銷商的營業(yè)規(guī)模也比A品牌要大很多，要處理的事情也相對較多。由于精力有限，招聘過來的主動(dòng)營銷人員也沒有專門的人去管理，經(jīng)銷商要做活動(dòng)的時(shí)候，就對主動(dòng)營銷人員提出相應(yīng)的要求，平時(shí)基本對主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)沒有太多的指導(dǎo)和管理。主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力較差。同時(shí)人員也逐步在流失，剛開始10個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，6個(gè)月之后基本都散掉了。經(jīng)銷商面對如此狀況也是叫苦不迭。
　　
　　通過以上兩個(gè)案例可以很清晰的看出，危機(jī)下必須組建主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)，是很多終端經(jīng)銷商都能意識到的問題，可主動(dòng)營銷營銷團(tuán)隊(duì)，如果沒有人去進(jìn)行管理和指導(dǎo)往往很難發(fā)揮作用。記得筆者5月份的時(shí)候在某城市進(jìn)行調(diào)研，了解我們主動(dòng)營銷人員的心里想法。這個(gè)業(yè)務(wù)員來了三個(gè)月都沒有成交一個(gè)訂單，問他為什么會(huì)這么差的業(yè)績，業(yè)務(wù)肯定是找些借口來搪塞，告訴我們現(xiàn)在小區(qū)都沒有人，還有就是不知道怎么去突破，也沒有人去指導(dǎo)他們。問他三個(gè)月都沒接到訂單是否還打算繼續(xù)呆下去，接下來怎么打算？業(yè)務(wù)員苦笑著說，他還在等公司招聘，看有沒有新人進(jìn)來，到時(shí)候大家可以有個(gè)商量討論市場應(yīng)該怎么做，如果這個(gè)月還沒招到人的話，他也打算不做了。問他為什么沒有人來了就不做了，他告訴我們?nèi)绻�有人來了�?huì)有點(diǎn)氛圍。
　　
　　主動(dòng)營銷作為危機(jī)下，撬動(dòng)市場的銷售利器，那么如何才能讓主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)生根發(fā)芽，通過以上幾個(gè)案例筆者認(rèn)為，作為經(jīng)銷商應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手：
　　
　　第一：經(jīng)銷商老板要有明確的態(tài)度
　　
　　上面案例中的B品牌就是因?yàn)樗�的競爭對手有了主�?dòng)營銷團(tuán)隊(duì)，為了給自己尋找一個(gè)安慰，為了成立而成立，于是也跟著成立了主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)，而這些人員招來了之后，能不能發(fā)揮出作用，經(jīng)銷商不去過多的考慮，最后團(tuán)隊(duì)解散了，總部再要求成立團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，經(jīng)銷商意見較大，認(rèn)為自己之前組建過這樣的團(tuán)隊(duì)，可沒有達(dá)到預(yù)期的效果，甚至比自己想象的更加糟糕，于是跟總部的人員進(jìn)行僵持，這樣下去的結(jié)果肯定是被競爭對手逐步的壓制，直到被反超。