7小時(shí)家紡—專賣店的銷售

　　家紡經(jīng)營(yíng)模式多種多樣，有零售店、折扣店，便利店、入駐商場(chǎng)、專賣店等等，但是在這個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，沒有任何品牌保證的家紡零售也越來越舉步維艱了，因?yàn)殡S著人們生活水品的提高，對(duì)床品的品質(zhì)追求也越來越高，床品睡品牌，這樣才夠精致，才是生活，才能享受到舒適甜美的睡眠。目前在全國總多的家紡品牌專賣店，讓我們一起去看看家紡銷售是如何借助專賣店這一特色的專有體系將品牌打響，創(chuàng)造利潤(rùn)的。
　　
　　專賣店體系的特點(diǎn)
　　
　　由于家紡產(chǎn)品品牌定位的不同，不同檔次的家紡品牌選擇的渠道也不盡相同。中高端產(chǎn)品往往會(huì)選擇品牌旗艦店、百貨公司專柜、專賣店等作為自己的渠道體系。而專賣店體系是比較好的渠道體系，它具有可伸可縮的特性，而且保證了品牌的專業(yè)性、擴(kuò)展性，同時(shí)它也具有窄眾、人流量低的弱點(diǎn)。至于什么樣的產(chǎn)品可以選擇專賣店體系，我想任何檔次的產(chǎn)品都可以。中高端的求品牌，低端的要走量，在專賣店都可以實(shí)現(xiàn)。特別指出，低端產(chǎn)品是可以依靠專賣店體系獲得成功的。選擇專賣店體系，理由不外乎以下幾點(diǎn)：
　　
　　一、對(duì)于中高端產(chǎn)品來講，百貨公司貨位總是有限，由于是稀缺資源，立足百貨公司的代價(jià)是巨大的，因?yàn)橛懈哳~的進(jìn)店費(fèi)、較高的進(jìn)店折扣、定期淘汰制度等；
　　
　　二、對(duì)于中低端產(chǎn)品來講，大賣場(chǎng)以及連鎖超市的議價(jià)能力越來越強(qiáng)，外場(chǎng)及內(nèi)場(chǎng)貨位的價(jià)格越來越高，是中低端產(chǎn)品必須走渠道創(chuàng)新的必然因素；
　　
　　三、專賣店實(shí)現(xiàn)了廠商實(shí)時(shí)信息溝通，可操控能力強(qiáng)，而且無論從人力、成本、價(jià)格、消費(fèi)者喜好以及品牌上都能在某個(gè)區(qū)域形成一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
　　
　　四、專賣店實(shí)際上是一個(gè)服務(wù)終端、體驗(yàn)終端，容易形成顧客忠誠度；
　　
　　五、專賣店的可復(fù)制性較強(qiáng)，只要管理到位，廠商的雙贏可以預(yù)期。當(dāng)然專賣店致命的弱點(diǎn)(窄眾及人流量)，有效解決這些問題是專賣店體系能否成功的基點(diǎn)。
　　
　　在專賣店運(yùn)營(yíng)之前，推薦一種專賣店運(yùn)營(yíng)策略。就是廠家必須以省級(jí)市場(chǎng)為運(yùn)營(yíng)單位，在省會(huì)市場(chǎng)設(shè)立辦事處，省會(huì)市場(chǎng)及省內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)專賣店自營(yíng)，其他地級(jí)市場(chǎng)尋求商家加盟的策略。特別注意，在一級(jí)市場(chǎng)(指上海、北京這類)必須70％以上的專賣店自營(yíng)，在省會(huì)市場(chǎng)及省內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)必須40—50％的專賣店自營(yíng)，成功一個(gè)復(fù)制一個(gè)。在中國，只有大型企業(yè)(銷售過億的企業(yè))要短、中、長(zhǎng)期策略兼顧，而銷售5000萬以下的企業(yè)只要關(guān)注短、中期策略即可。還有一個(gè)說法，錢要一分一分地掙，不要掙一次就走人。這是專賣店運(yùn)營(yíng)的核心理念。
　　
　　專賣店的運(yùn)營(yíng)有兩個(gè)層次：一、單個(gè)專賣店運(yùn)營(yíng)，二、整體專賣店運(yùn)營(yíng)。單個(gè)專賣店運(yùn)營(yíng)大致上包含這三層：專賣店的開設(shè)、日常管理、市場(chǎng)與銷售。
　　
　　專賣店的運(yùn)營(yíng)
　　
　　專賣店的開設(shè)，包含如下步驟：市場(chǎng)調(diào)查及選址、簽約、報(bào)批、裝潢、招聘、開業(yè)。市場(chǎng)調(diào)查和選址是非常重要的一步，消費(fèi)能力、目標(biāo)人群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售預(yù)測(cè)、平衡點(diǎn)預(yù)測(cè)等等，這一切決定了地段、租金、位置、人流量、空間規(guī)模、日后銷量的選擇。提醒一點(diǎn)，單身市場(chǎng)除外，家紡產(chǎn)品的核心購買決策者和購買執(zhí)行者都是女性，無論是婚慶市場(chǎng)、銀發(fā)市場(chǎng)，還是日用市場(chǎng)。這樣一來，核心消費(fèi)人群的購買走向就是家紡專賣店選址的關(guān)鍵點(diǎn)，比如說20—23歲年齡層與23-25歲年齡層以及25-28歲年齡層的女性整個(gè)的購買走向就非常不同。再說一點(diǎn)，選址就是定位，定位哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，專賣店的位置就需要在哪兒，這是家紡專賣店成功的關(guān)鍵。
　　
　　庫存管理中促銷品與贈(zèng)品的管理需要專人專項(xiàng)管理，因?yàn)檫@些方面容易出問題；宣傳品的管理也是如此。另外，注意庫存的貨品應(yīng)該保持10天健康庫存量，不能太多，也不能太少：如果物流方便合適的話，庫存量不要超過3天。專賣店的開設(shè)同時(shí)也是服務(wù)終端的建立與完善，所以日常管理中顧客信息以及基本購買信息的管理非常重要�，F(xiàn)代營(yíng)銷中廣告營(yíng)銷的邊際效益遞減是不爭(zhēng)的事實(shí)，而數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷能夠直接精細(xì)化地服務(wù)目標(biāo)顧客，所以顧客數(shù)據(jù)信息是一項(xiàng)重要的資產(chǎn)。所以專賣店的所有人員都要明白一點(diǎn)：顧客就是專賣店的衣食父母。所以任何一個(gè)顧客信息最好都要登記，每一次的贈(zèng)品或促銷品發(fā)放也都要登記。
　　
　　市場(chǎng)與銷售包含如下：銷售成功率、促銷活動(dòng)、店頭維護(hù)及宣傳品發(fā)放、會(huì)負(fù)卡、定期陳列變化、顧客攔截、商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳、顧客體驗(yàn)、定期電話回訪、大客戶銷售與維護(hù)、退貨處理、消費(fèi)糾紛處理等。