7小時(shí)家紡—專賣(mài)店的銷售

　　家紡經(jīng)營(yíng)模式多種多樣，有零售店、折扣店，便利店、入駐商場(chǎng)、專賣(mài)店等等，但是在這個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，沒(méi)有任何品牌保證的家紡零售也越來(lái)越舉步維艱了，因?yàn)殡S著人們生活水品的提高，對(duì)床品的品質(zhì)追求也越來(lái)越高，床品睡品牌，這樣才夠精致，才是生活，才能享受到舒適甜美的睡眠。目前在全國(guó)總多的家紡品牌專賣(mài)店，讓我們一起去看看家紡銷售是如何借助專賣(mài)店這一特色的專有體系將品牌打響，創(chuàng)造利潤(rùn)的。
　　
　　專賣(mài)店體系的特點(diǎn)
　　
　　由于家紡產(chǎn)品品牌定位的不同，不同檔次的家紡品牌選擇的渠道也不盡相同。中高端產(chǎn)品往往會(huì)選擇品牌旗艦店、百貨公司專柜、專賣(mài)店等作為自己的渠道體系。而專賣(mài)店體系是比較好的渠道體系，它具有可伸可縮的特性，而且保證了品牌的專業(yè)性、擴(kuò)展性，同時(shí)它也具有窄眾、人流量低的弱點(diǎn)。至于什么樣的產(chǎn)品可以選擇專賣(mài)店體系，我想任何檔次的產(chǎn)品都可以。中高端的求品牌，低端的要走量，在專賣(mài)店都可以實(shí)現(xiàn)。特別指出，低端產(chǎn)品是可以依靠專賣(mài)店體系獲得成功的。選擇專賣(mài)店體系，理由不外乎以下幾點(diǎn)：
　　
　　一、對(duì)于中高端產(chǎn)品來(lái)講，百貨公司貨位總是有限，由于是稀缺資源，立足百貨公司的代價(jià)是巨大的，因?yàn)橛懈哳~的進(jìn)店費(fèi)、較高的進(jìn)店折扣、定期淘汰制度等；
　　
　　二、對(duì)于中低端產(chǎn)品來(lái)講，大賣(mài)場(chǎng)以及連鎖超市的議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)，外場(chǎng)及內(nèi)場(chǎng)貨位的價(jià)格越來(lái)越高，是中低端產(chǎn)品必須走渠道創(chuàng)新的必然因素；
　　
　　三、專賣(mài)店實(shí)現(xiàn)了廠商實(shí)時(shí)信息溝通，可操控能力強(qiáng)，而且無(wú)論從人力、成本、價(jià)格、消費(fèi)者喜好以及品牌上都能在某個(gè)區(qū)域形成一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
　　
　　四、專賣(mài)店實(shí)際上是一個(gè)服務(wù)終端、體驗(yàn)終端，容易形成顧客忠誠(chéng)度；
　　
　　五、專賣(mài)店的可復(fù)制性較強(qiáng)，只要管理到位，廠商的雙贏可以預(yù)期。當(dāng)然專賣(mài)店致命的弱點(diǎn)(窄眾及人流量)，有效解決這些問(wèn)題是專賣(mài)店體系能否成功的基點(diǎn)。
　　
　　在專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)之前，推薦一種專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)策略。就是廠家必須以省級(jí)市場(chǎng)為運(yùn)營(yíng)單位，在省會(huì)市場(chǎng)設(shè)立辦事處，省會(huì)市場(chǎng)及省內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)專賣(mài)店自營(yíng)，其他地級(jí)市場(chǎng)尋求商家加盟的策略。特別注意，在一級(jí)市場(chǎng)(指上海、北京這類)必須70％以上的專賣(mài)店自營(yíng)，在省會(huì)市場(chǎng)及省內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)必須40—50％的專賣(mài)店自營(yíng)，成功一個(gè)復(fù)制一個(gè)。在中國(guó)，只有大型企業(yè)(銷售過(guò)億的企業(yè))要短、中、長(zhǎng)期策略兼顧，而銷售5000萬(wàn)以下的企業(yè)只要關(guān)注短、中期策略即可。還有一個(gè)說(shuō)法，錢(qián)要一分一分地掙，不要掙一次就走人。這是專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)的核心理念。
　　
　　專賣(mài)店的運(yùn)營(yíng)有兩個(gè)層次：一、單個(gè)專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)，二、整體專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)。單個(gè)專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)大致上包含這三層：專賣(mài)店的開(kāi)設(shè)、日常管理、市場(chǎng)與銷售。
　　
　　專賣(mài)店的運(yùn)營(yíng)
　　
　　專賣(mài)店的開(kāi)設(shè)，包含如下步驟：市場(chǎng)調(diào)查及選址、簽約、報(bào)批、裝潢、招聘、開(kāi)業(yè)。市場(chǎng)調(diào)查和選址是非常重要的一步，消費(fèi)能力、目標(biāo)人群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售預(yù)測(cè)、平衡點(diǎn)預(yù)測(cè)等等，這一切決定了地段、租金、位置、人流量、空間規(guī)模、日后銷量的選擇。提醒一點(diǎn)，單身市場(chǎng)除外，家紡產(chǎn)品的核心購(gòu)買(mǎi)決策者和購(gòu)買(mǎi)執(zhí)行者都是女性，無(wú)論是婚慶市場(chǎng)、銀發(fā)市場(chǎng)，還是日用市場(chǎng)。這樣一來(lái)，核心消費(fèi)人群的購(gòu)買(mǎi)走向就是家紡專賣(mài)店選址的關(guān)鍵點(diǎn)，比如說(shuō)20—23歲年齡層與23-25歲年齡層以及25-28歲年齡層的女性整個(gè)的購(gòu)買(mǎi)走向就非常不同。再說(shuō)一點(diǎn)，選址就是定位，定位哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，專賣(mài)店的位置就需要在哪兒，這是家紡專賣(mài)店成功的關(guān)鍵。
　　
　　庫(kù)存管理中促銷品與贈(zèng)品的管理需要專人專項(xiàng)管理，因?yàn)檫@些方面容易出問(wèn)題；宣傳品的管理也是如此。另外，注意庫(kù)存的貨品應(yīng)該保持10天健康庫(kù)存量，不能太多，也不能太少：如果物流方便合適的話，庫(kù)存量不要超過(guò)3天。專賣(mài)店的開(kāi)設(shè)同時(shí)也是服務(wù)終端的建立與完善，所以日常管理中顧客信息以及基本購(gòu)買(mǎi)信息的管理非常重要�，F(xiàn)代營(yíng)銷中廣告營(yíng)銷的邊際效益遞減是不爭(zhēng)的事實(shí)，而數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷能夠直接精細(xì)化地服務(wù)目標(biāo)顧客，所以顧客數(shù)據(jù)信息是一項(xiàng)重要的資產(chǎn)。所以專賣(mài)店的所有人員都要明白一點(diǎn)：顧客就是專賣(mài)店的衣食父母。所以任何一個(gè)顧客信息最好都要登記，每一次的贈(zèng)品或促銷品發(fā)放也都要登記。
　　
　　市場(chǎng)與銷售包含如下：銷售成功率、促銷活動(dòng)、店頭維護(hù)及宣傳品發(fā)放、會(huì)負(fù)卡、定期陳列變化、顧客攔截、商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳、顧客體驗(yàn)、定期電話回訪、大客戶銷售與維護(hù)、退貨處理、消費(fèi)糾紛處理等。