好營(yíng)銷就會(huì)有好顧客

在我們的周邊有這樣一類人：他們對(duì)外界充滿好奇，喜歡用好奇的眼光去看待事物；他們會(huì)主動(dòng)看廣告，并且被廣告內(nèi)容所吸引；他們樂(lè)于溝通，會(huì)主動(dòng)尋求咨詢和介紹；他們品性善良，不會(huì)撕破臉皮拒絕別人；他們重視品牌溢價(jià)，不在乎生產(chǎn)成本；他們會(huì)和傳播中的“效果”與自身需求對(duì)號(hào)入座，死馬當(dāng)做活馬醫(yī)；他們喜歡占便宜，到處尋找促銷信息；他們會(huì)為了預(yù)存而大批量采購(gòu)商品；他們喜歡按照自己的習(xí)慣來(lái)重復(fù)購(gòu)買；他們喜歡向周圍人介紹自己用過(guò)的商品，說(shuō)服別人去購(gòu)買……從營(yíng)銷的角度來(lái)看，他們具備超強(qiáng)的“被成交”屬性，是商家心目中典型的“好客戶”。但是，不少商家卻覺(jué)得這樣的“好客戶”少之又少。

    大多數(shù)消費(fèi)者都是“好客戶”。他們樂(lè)于積極生活，時(shí)刻關(guān)注外界信息，并且誠(chéng)信待人。他們一直積極尋找能夠滿足自身需求、改善自身生活和為自己帶來(lái)價(jià)值的產(chǎn)品。我們說(shuō)，世界上沒(méi)有不好的顧客，只有不好的營(yíng)銷。那么什么才是打造“好顧客”的營(yíng)銷密碼呢？

    密碼一：提升關(guān)注度

    產(chǎn)品要被消費(fèi)者接受，就必須傳達(dá)它的價(jià)值：顧客憑什么要買你的產(chǎn)品？顧客買你的產(chǎn)品會(huì)得到什么？傳達(dá)的信息必須有效，并且能夠被消費(fèi)者接受。那么，什么樣的信息能夠被消費(fèi)者接受呢？我認(rèn)為產(chǎn)品信息的傳達(dá)可以從以下幾方面入手。

    稀缺價(jià)值模式。品牌的“稀缺價(jià)值”是指本品牌獨(dú)有的、其他品牌所不具備的“差異價(jià)值”。市場(chǎng)上很多企業(yè)的產(chǎn)品或企業(yè)制造規(guī)模能力、綜合競(jìng)爭(zhēng)力十分接近，但在產(chǎn)品溢價(jià)上的表現(xiàn)差距很大，這最終是由品牌的“稀缺價(jià)值”決定的。

    來(lái)看看眾所周知的五大名莊紅酒：平衡柔順的拉菲；雄渾剛勁、品質(zhì)穩(wěn)定、被稱為波爾多酒皇的拉圖；以芳香和柔和精致出名的拉圖瑪歌；有強(qiáng)烈的泥土味道并且品質(zhì)穩(wěn)定的奧比昂；介乎拉圖和拉菲之間，以濃香巧古力著稱的木桐。它們酒標(biāo)多變，每年都會(huì)邀請(qǐng)世界知名的藝術(shù)家設(shè)計(jì)。它們因?yàn)樽陨淼南∪毙猿蔀槭澜缟现T多收藏家和投資家的寵兒，從一般的商品變成了世人的追求。

    再比如長(zhǎng)白山野生藍(lán)莓汁，采用的是典型的小產(chǎn)區(qū)運(yùn)作模式。此產(chǎn)區(qū)的野生藍(lán)莓具有其他藍(lán)莓不具備的特點(diǎn)，那就是生長(zhǎng)于海拔700～2100米的原始生態(tài)環(huán)境中。于是，長(zhǎng)白山野生藍(lán)莓汁抓住這一稀缺點(diǎn)，進(jìn)行統(tǒng)一訴求表達(dá)，“物以稀為貴”，長(zhǎng)白山野生藍(lán)莓汁的成功順理成章。

    功效價(jià)值模式。“怕上火，喝王老吉”已成為大眾津津樂(lè)道的一句話。在短短幾年內(nèi)，王老吉就將營(yíng)業(yè)額從一個(gè)多億迅速擴(kuò)張到十幾個(gè)億，從一個(gè)普通的區(qū)域品牌迅速成長(zhǎng)為全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌，在不起眼的涼茶業(yè)內(nèi)創(chuàng)造了一個(gè)不小的奇跡。涼茶之前一直走不出廣、浙的最大原因是以涼茶作為訴求，使消費(fèi)者搞不清到底是飲料還是藥飲。后來(lái)，王老吉發(fā)現(xiàn)了人們飲用涼茶的最大誘因——“怕上火”。通過(guò)“不上火”這一功效，王老吉將涼茶銷售點(diǎn)擴(kuò)充到人們認(rèn)為易上火的湘、川菜館和炸雞連鎖店，成就了今天的輝煌。

    如果你的產(chǎn)品不具備稀缺性，就從產(chǎn)品的功效入手，正確運(yùn)用功效價(jià)值模式去成就企業(yè)。但需要注意的一點(diǎn)是，這個(gè)功能性必須被消費(fèi)者所接受，能夠有效地滿足消費(fèi)者的需求。同時(shí)，還要在其他品牌提出之前，以統(tǒng)一的形象傳達(dá)給你的顧客，搶占顧客的心智資源。

    精神價(jià)值模式。所謂精神價(jià)值模式，就是把商品作為文化的載體，通過(guò)市場(chǎng)交換進(jìn)入消費(fèi)者的意識(shí)，它在一定程度上反映了消費(fèi)者對(duì)物質(zhì)和精神追求的各種文化要素。愛(ài)蓮說(shuō)·素膳是一家文化品味相當(dāng)濃的素食館。它說(shuō)什么呢？它說(shuō)儒家傳統(tǒng)文化《弟子規(guī)》，還說(shuō)環(huán)保、說(shuō)健康、說(shuō)素食。它用《弟子規(guī)》的文化來(lái)命名菜譜，用弟子規(guī)的教導(dǎo)來(lái)服務(wù)于大眾。