營(yíng)銷(xiāo)的出路只有差異或者攻擊

　　營(yíng)銷(xiāo)，究竟什么是營(yíng)銷(xiāo)？營(yíng)銷(xiāo)對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)表現(xiàn)有什么直接的作用？最有效的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作機(jī)理究竟是什么？我們只有把這些問(wèn)題弄明白才知道我們現(xiàn)在自己的產(chǎn)品做的營(yíng)銷(xiāo)有沒(méi)有做對(duì)了，說(shuō)到底，營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是解決產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的有效策略！如果不解決產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中遇到的問(wèn)題，那么營(yíng)銷(xiāo)就失去了意義，就沒(méi)必要談營(yíng)銷(xiāo)！
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)的目的首先是讓消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，而不是靠我們主動(dòng)拉消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)我們的產(chǎn)品！其次，營(yíng)銷(xiāo)就是在競(jìng)品中做到數(shù)一數(shù)二，不然就將被競(jìng)品瞧不起！再有，營(yíng)銷(xiāo)就是要把相同的產(chǎn)品賣(mài)出不一樣！這就是營(yíng)銷(xiāo)基本要達(dá)到的目的吧！那么營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的奧秘究竟又是什么？也就是說(shuō)，我們?nèi)绾芜\(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)機(jī)理為自己的產(chǎn)品做更鋒利的營(yíng)銷(xiāo)策略？筆者經(jīng)過(guò)15年一線(xiàn)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)打拼，把世界上最出色的營(yíng)銷(xiāo)理論都啃了一遍后，發(fā)現(xiàn)其實(shí)就兩個(gè)詞：差異或者攻擊！這兩個(gè)核心營(yíng)銷(xiāo)策略也許不是很全面，但絕對(duì)是最重要的兩個(gè)策略！比如還有：山寨策略，但其實(shí)那怕山寨策略也是差異或者攻擊策略的具體表現(xiàn)，因?yàn)樯秸�策略就是差異于價(jià)格，用價(jià)格優(yōu)勢(shì)攻破瓦解對(duì)手！當(dāng)一臺(tái)蘋(píng)果手機(jī)是5000元以上時(shí)候，尼采手機(jī)就用山寨策略一舉成功，只賣(mài)不到十份一的價(jià)格就可以讓消費(fèi)者買(mǎi)到外觀和蘋(píng)果手機(jī)比較相似的手機(jī)，正好抓住中國(guó)消費(fèi)者愛(ài)面子的心理，特別是大批中低端人群簡(jiǎn)直瘋搶起了！
　　
　　為什么營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)理是差異而不是比對(duì)手更好？因?yàn)槿说拇竽X喜新念舊，因?yàn)橄�費(fèi)者大腦認(rèn)知新鮮事物是先入為主！你只要是首先進(jìn)人消費(fèi)者大腦，你將在該領(lǐng)域一直讓消費(fèi)者相信你而用錢(qián)包投你的票！這就是第一比更好更值錢(qián)的道理！你想想，現(xiàn)在一說(shuō)天安門(mén)，中國(guó)人都已經(jīng)絕對(duì)相信是北京天安門(mén)才是真正的天安門(mén)，我們現(xiàn)在在上海或者其他城市那怕再建一個(gè)比北京天安門(mén)更雄偉的“天安門(mén)”，而采取模仿北京天安門(mén)的裝修和設(shè)計(jì)都不可以讓人去參觀【不是絕對(duì)沒(méi)有人去參觀，而是達(dá)不到去北京天安門(mén)的絕對(duì)人數(shù)】！所以，如果要做一個(gè)景點(diǎn)比北京天安門(mén)更能吸引人的的策略是什么？一定是再做其他，而不是模仿！人的頭腦對(duì)相同的事物不感興趣，這是頭腦認(rèn)知的天性，所以人們天天喜歡看新聞，不喜歡看教科書(shū)！頭腦認(rèn)知的天性決定了營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)理是差異比模仿更有效！人們總是對(duì)新生的事物有著天生的獵奇心理，而對(duì)老舊事物也有懷念和信賴(lài)的心理！對(duì)新和舊的關(guān)注是典型的差異性讓人們關(guān)注的具體表達(dá)！所以，我們?nèi)绻�是新的商品服�?wù)我們的營(yíng)銷(xiāo)策略要獨(dú)一無(wú)二，我們是老的商品服務(wù)時(shí)候我們要倚老賣(mài)老！這就是根據(jù)人們的心理做的營(yíng)銷(xiāo)謀略大方向！至于差異的策略有很多，比如：價(jià)格差異、渠道差異、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)差異、區(qū)域差異、新品類(lèi)差異、原料差異、功能技術(shù)差異等等，很多時(shí)候還結(jié)合幾個(gè)差異點(diǎn)來(lái)為自己的產(chǎn)品做策略，我們要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要做出具體的差異策略！
　　
　　那為什么還要提到有效的營(yíng)銷(xiāo)策略是攻擊呢？因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一群競(jìng)品在競(jìng)爭(zhēng)，不是你自己在市場(chǎng)銷(xiāo)售你自己的產(chǎn)品，那叫壟斷，我們企業(yè)做不到用壟斷手段在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候怎么辦呢？那唯一的辦法就是攻擊對(duì)手弱點(diǎn)，當(dāng)然你自己的產(chǎn)品要有過(guò)人之處，你的優(yōu)點(diǎn)恰恰是競(jìng)品的缺點(diǎn)的時(shí)候，你就要大膽攻擊，甚至有時(shí)候你要拿行業(yè)出來(lái)攻擊說(shuō)事！在這里說(shuō)兩個(gè)案例：第一是無(wú)繩電話(huà)之戰(zhàn)，步步高無(wú)繩電話(huà)與TCL無(wú)繩電話(huà)，步步高是無(wú)繩電話(huà)的領(lǐng)先品牌訴求就是無(wú)繩電話(huà)更方便，把電話(huà)一刀破開(kāi)成兩半，有線(xiàn)的和無(wú)線(xiàn)的！很快就在市場(chǎng)大獲成功！那TCL后來(lái)才出來(lái)無(wú)繩電話(huà)，怎么辦？還是很有水平的營(yíng)銷(xiāo)策略，從產(chǎn)品名字開(kāi)始做差異，叫美之聲無(wú)繩電話(huà)！

　　再加上TCL，叫TCL美之聲無(wú)繩電話(huà)！訴求同樣是與步步高差異，訴求無(wú)繩電話(huà)說(shuō)話(huà)清晰才是最重要，通話(huà)不清晰，方便有啥用？這下一槍瞄準(zhǔn)了步步高無(wú)繩電話(huà)進(jìn)行攻擊！采用的是差異+攻擊結(jié)合的策略！馬上讓步步高著急，這是絕對(duì)的！這就叫攻擊性的鋒利營(yíng)銷(xiāo)策略！一定成功！用自己的優(yōu)勢(shì)攻擊競(jìng)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)！這是單一產(chǎn)品攻擊單一產(chǎn)品攻擊策略！再看單一產(chǎn)品攻擊行業(yè)的策略的運(yùn)用，農(nóng)夫山泉水戰(zhàn)，在推出天然水時(shí)候，直接在新聞媒體揭露純凈水對(duì)人體沒(méi)有任何益處，引起同行集體恐慌并進(jìn)行反擊，順勢(shì)推出自己的天然水，還比較較真的做實(shí)驗(yàn)對(duì)比廣告，拿學(xué)生做道具做兩類(lèi)水的營(yíng)養(yǎng)實(shí)驗(yàn)對(duì)比廣告！與一人為敵，有時(shí)候不如與整個(gè)行業(yè)為敵！只有打大戰(zhàn)才有人關(guān)注，在屋角里兩個(gè)人偷偷打沒(méi)人關(guān)注你，你在一個(gè)大城市的廣場(chǎng)你一個(gè)人對(duì)打幾十人，那怕是不打也很多人關(guān)注你！這就是大戰(zhàn)爭(zhēng)才是最大的營(yíng)銷(xiāo)！
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)可以讓你的產(chǎn)品賣(mài)得煜煜生輝！鋒利的營(yíng)銷(xiāo)可以讓你同行羨慕你，嫉妒你，甚至憎恨你，但最終對(duì)手肯定仰望你！首類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)期盼你把營(yíng)銷(xiāo)做得更兇狠！