營銷管理的三個(gè)維度

　　高度決定視野，角度改變態(tài)度。做營銷談來談去我們都談了些什么問題，我想無外乎三個(gè)問題，也是三個(gè)角度，站在企業(yè)自身的角度看營銷，站在客戶的角度看營銷，站在競爭的角度看營銷，我認(rèn)為這三個(gè)方面是營銷的基礎(chǔ)，是地基，所有的營銷的分析都離不開對(duì)這三個(gè)要素的綜合、變化、組合。三個(gè)要素的任意組合都可以變化無窮，而何況每一個(gè)要素有可以分成更多的要素組合。
　　
　　先來談?wù)驹谄髽I(yè)的角度看營銷，也就是營銷的第一個(gè)基礎(chǔ)，科特勒的《營銷管理》主要就是站在企業(yè)的角度，我們應(yīng)該做什么，才能吸引消費(fèi)者的選擇。STP和4P的變化無窮，如果能深刻掌握這兩個(gè)方面，你就能對(duì)營銷變化無窮和出神入化。一切盡在你的掌握之中。STP是站在營銷戰(zhàn)略的角度去認(rèn)識(shí)營銷，4P一般情況下是站在戰(zhàn)術(shù)的角度去認(rèn)識(shí)營銷，但是也可以說是站在戰(zhàn)略的角度去認(rèn)識(shí)營銷。市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位（STP）。就是制訂了一個(gè)方向，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(4P)就是完成戰(zhàn)略的六脈神劍。4個(gè)要素可以形成無窮無盡的組合。營銷管理的根本是解決了一個(gè)問題，我怎樣做有可能使顧客產(chǎn)生購買？產(chǎn)品質(zhì)量我做的好一點(diǎn)，顧客可能會(huì)產(chǎn)生購買；價(jià)格低一點(diǎn)，顧客也可能產(chǎn)生購買；渠道購買方便一點(diǎn)，顧客也可能產(chǎn)生購買；促銷，給顧客實(shí)惠，也可以使顧客產(chǎn)生購買。這就是《營銷管理》的作用，使你做出可能產(chǎn)生顧客購買的手段和措施。仁者見仁智者見智的確如此科特勒的4P是站在企業(yè)的角度以快賣品為研究對(duì)象，它并不適合像汽車、工業(yè)品、大客戶的管理。但他肯定是現(xiàn)代營銷的旗幟性管理思路后期的4C（注重客戶關(guān)系）、4R（客戶管理納入內(nèi)部）、4E（工業(yè)品配套首選）等理論都是從4P中汲取精華來細(xì)分不同行業(yè)而提出的新理論。（見筆者《營銷管理中的厚德學(xué)》）
　　
　　客戶需求是什么？2500年前孔丘已經(jīng)指出了營銷的核心即“儒”---滿足客戶的需求。而儒家思想的核心是“仁”�！叭省睆膬煞矫姹憩F(xiàn)，其一主動(dòng)地仁”-即““己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人”；其二是被動(dòng)的“仁”-即“己所不欲，勿施于人”。這是站在消費(fèi)者的需求的角度去分析。我們認(rèn)為的不一定是消費(fèi)者心里所想的，我們認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)喜歡的，消費(fèi)者不一定喜歡；我們認(rèn)為消費(fèi)者不喜歡的，消費(fèi)者反而可能喜歡。消費(fèi)者是最難琢磨的。但是也是必須要琢磨的。消費(fèi)者到底是如何產(chǎn)生購買的，他購買的決策的過程是如何做出的。他的心理特征是什么？在這個(gè)基礎(chǔ)中，4C能在一定的程度上去解釋消費(fèi)者的需求是什么？顧客的欲求與需要、顧客獲取滿足的成本、顧客購買的方便性、溝通。這是決定消費(fèi)者是否購買的根本因素。顧客想要的是什么？要得到想要的我要付出什么？我怎樣才能更方便的得到我想要的東西，顧客怎樣才知道我的產(chǎn)品是最好的。通過這些分析，我們就會(huì)知道消費(fèi)者到底是咋想的，我們所做的是否能滿足消費(fèi)者所需要的。
　　
　　我們知道我們做什么客戶可能產(chǎn)生購買？我們也知道消費(fèi)者是如何購買的？但是我們知道這些顧客就可能購買嗎？還不一定。因?yàn)�，我們不知道別人是否也給消費(fèi)者提供了我們的產(chǎn)品和服務(wù)？我們也不知道別人是如何理解消費(fèi)者的購買過程的。當(dāng)我們不知道這些的時(shí)候，我們就不能確定消費(fèi)者就會(huì)一定購買我們的產(chǎn)品。這就要站在競爭的角度認(rèn)識(shí)營銷。我覺得競爭是營銷的根本，如果沒有競爭，還需要營銷嗎？對(duì)于競爭這個(gè)基礎(chǔ)的研究當(dāng)前主要是波特競爭理論，也就是他的競爭的五力模型。再一個(gè)就是競爭的三種戰(zhàn)略，差異化，低成本、集中化戰(zhàn)略。

　　這就是目前競爭戰(zhàn)略的認(rèn)識(shí)。當(dāng)然在競爭中，有以強(qiáng)勝弱的，也有以弱勝強(qiáng)的。這些都是研究的課題。
　　
　　企業(yè)自身，客戶需求、競爭對(duì)手，這是營銷的三個(gè)基礎(chǔ)，我覺得也是營銷的三個(gè)要素，這三個(gè)要素的靈活的多變，必然帶來戰(zhàn)略、策略的多變。必然帶來認(rèn)識(shí)的多變。而且每個(gè)要素的又可以分成多個(gè)要素，這就構(gòu)成了無數(shù)不同層次的要素的組合，每一種組合，必然是一種戰(zhàn)略，必然是一種策略。這就是產(chǎn)生了無窮無盡的戰(zhàn)略和策略。把握這三個(gè)要素和三個(gè)要素內(nèi)部各要素的變化的方向、變化的程度和各種組合的方式特點(diǎn)，我們就能更清楚的認(rèn)識(shí)營銷。