客戶管理的三大原則

　　向下銷售與向上銷售恰恰相反，先從小產(chǎn)品、低價(jià)位開(kāi)始，在推銷的過(guò)程中增加顧客的信賴感，引導(dǎo)客戶做出更多更大的購(gòu)買決策。
　　
　　下面就是一個(gè)相當(dāng)經(jīng)典的向下銷售案例。
　　
　　一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里最大的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。
　　
　　老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)銷售員嗎？”他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販。”老板喜歡他的機(jī)靈：“你明天可以來(lái)上班了，等下班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)看一下你的成績(jī)�！钡诙�天下午5點(diǎn)，老板真的來(lái)了，問(wèn)道：“今天做了幾單買賣？”
　　
　　“一單。”“只有一單？”老板很吃驚，“我們這兒的售貨員有的一天基本上可以完成20到30單生意呢。那你賣了多少錢？”“30萬(wàn)美元。”年輕人回答道。這下老板更是目瞪口呆。
　　
　　“是這樣的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后是中號(hào)的魚(yú)鉤，最后是大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，我又賣給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。于是我建議他買條船，賣給他一條20英尺長(zhǎng)的帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我只好帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛新款豪華型‘巡洋艦’�！�
　　
　　老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣給他這么多東西？”“不是的�！编l(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道，“他是來(lái)給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他您的周末算是毀了，為什么不帶太太一起去釣魚(yú)呢？”
　　
　　總之，企業(yè)必須像管理其他資源一樣對(duì)客戶進(jìn)行管理，做到像了解公司產(chǎn)品一樣了解客戶，然后有針對(duì)性地去做好客戶管控。