“博洋”家紡與“洋博”家紡

　　本文作者系富安娜李青，先后負(fù)責(zé)過公司的直營、加盟和招商工作，工作區(qū)域從華南、華東覆蓋整個北方，有10余年的營銷管理經(jīng)驗，憑借多年的營銷經(jīng)驗，對當(dāng)下火爆的電子商務(wù)，感悟頗深，寫下此文，以和同行業(yè)者共同探討電商對加盟商的影響以及行業(yè)的發(fā)展與創(chuàng)新。
　　
　　今天在和一個行業(yè)內(nèi)的朋友聊天時，對方說博洋的一位老總又和他分享了一次博洋去年淘寶商城雙十一活動成功的心得。這件事卻引起了我的反向思考，思考成功背后的“得失”！
　　
　　2011年11月11是一年一度的淘寶商城購物狂歡節(jié)，去年狂歡節(jié)的主角——博洋家紡今年依然占據(jù)著霸主地位。當(dāng)日拍下突破6000萬，完成支付突破4000萬元，刷新了由去年自己創(chuàng)造的紀(jì)錄，蟬聯(lián)網(wǎng)購全品類第一。博洋集團整體銷售額則突破8000萬元，全網(wǎng)銷售破億元，這也是迄今為止中國家紡行業(yè)在電子商務(wù)史上的最高紀(jì)錄。
　　
　　上述是來自博洋官網(wǎng)的文字。從2010年淘寶商城雙十一活動的成功，到2011年淘寶商城雙十一活動銷售額第一的蟬聯(lián)，博洋的成績不僅代表了博洋本身的成功和榮耀，甚至代表整個家紡界在電商上的成功和榮耀。這一成績不僅一直被博洋公司自己津津樂道，也被行業(yè)津津樂道，以至于成為家紡品牌在電子商務(wù)上爭相模仿和學(xué)習(xí)的對象。
　　
　　據(jù)我所知，由于2010年淘寶商城的雙十一活動的成功，家紡行業(yè)像發(fā)了瘋、著了魔一樣，全部大力的投入電子商務(wù)，從一線大牌到二三線品牌，從地面渠道做的好的，到批發(fā)經(jīng)銷的雜牌，無不趨之若鶩。對于廠家和品牌商也許這是理所應(yīng)當(dāng)?shù)�、順理成章的�?BR>　　
　　可是，如果換個角度呢？
　　
　　如果我是博洋的代理商，我希望我代理的博洋品牌的是個強勢的電子商務(wù)品牌嗎？
　　
　　如果我是加盟商，我花了很多資金開設(shè)了博洋的店柜，我希望我博洋的產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上銷量非常好嗎？
　　
　　我想應(yīng)該沒有代理商或加盟商的答案是肯定的！
　　
　　如果再換一個角度，作為廠家和品牌商的博洋，既然這么為自己電子商務(wù)的業(yè)績自豪，那么博洋會不會愿意其代理商從事網(wǎng)購呢？會不會在加盟商從事網(wǎng)上銷售而視而不見呢？
　　
　　我想博洋的答案肯定又是否定的！
　　
　　相信在很多的家紡公司，都經(jīng)常會聽到加盟商對網(wǎng)購和電子商務(wù)的不滿和投訴，而且我相信這種不滿有一天會變成憤怒，甚至合作破裂。因為他們的回答根本不可能讓加盟商滿意，也根本解決不了加盟商的損失。
　　
　　很多公司都會說，他們網(wǎng)上商城或電商的產(chǎn)品和地面店柜的產(chǎn)品是不同的。這個我相信，改變花色、改變名稱、甚至改變包裝這些事情做起來并不難，可是這真能解決問題嗎？
　　
　　就目前家紡的發(fā)展程度而言，還只是停留在渠道和網(wǎng)點的競爭上，還沒有提升到產(chǎn)品的層面。也就是說現(xiàn)在的家紡企業(yè)，即使做的好的，也只是贏在渠道上、贏在網(wǎng)點上，而不是產(chǎn)品上。那顧客選擇產(chǎn)品靠什么呢？也是基于廠家在渠道和網(wǎng)點基礎(chǔ)上所形成的“品牌”，以及品牌的知名度和美譽度。也就是說顧客是在品牌的基礎(chǔ)上判斷和選擇花色，也是因為相信品牌進而來判斷其質(zhì)量和服務(wù)應(yīng)該還不錯。
　　
　　簡單說，客戶其實不是在選擇花色、款式，而是選擇品牌。即使選擇花色、款式也是在選擇品牌的基礎(chǔ)上。而且對于現(xiàn)在普遍研發(fā)能力較弱、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、產(chǎn)品特色嚴(yán)重不足的家紡領(lǐng)域，有哪家能區(qū)別出多大的不同也是非常值得懷疑。
　　
　　如果博洋公司在淘寶商城上銷售的不是“博洋”家紡，而是“洋博”家紡，別說我們，就是博洋公司自己能相信自己能做400萬嗎？當(dāng)然假如“洋博”家紡能做到“博洋”家紡淘寶商城銷售額的十分之一，那比“博洋”做到4000萬還要更有意義和價值！
　　
　　現(xiàn)在所有的家紡公司都在用自己同公司名稱一致的產(chǎn)品品牌或已經(jīng)占有一定市場份額的主打品牌做電子商務(wù)品牌，這其實是對現(xiàn)有品牌的過度消耗和濫用，也是對地面渠道的沖擊和損害。尤其那些主要靠代理和加盟發(fā)展起來的品牌，更是以犧牲加盟商和代理商的長期利益為代價換來電商的短暫成功。雖然電子商務(wù)發(fā)展很快，市場空間也很大，但地面渠道和零售終端未來很長一段時間仍然是廠家和品牌的主要銷售渠道。而且就目前電商做的比較好的品牌來看，也是因為地面渠道發(fā)展的還不錯才做到的。
　　
　　讓自己的網(wǎng)上渠道和地面渠道去競爭、打架，從長遠(yuǎn)來看無疑是自相殘殺，最終是搬起石頭砸自己的腳，對于很多剛剛?cè)〉靡恍┦袌龇蓊~和銷量的家紡企業(yè)更無疑是自殺！
　　
　　說到這里，可能有人會問，難道讓家紡企業(yè)放棄發(fā)展?jié)摿�無限的電商平臺不用嗎？難道以地面加盟連鎖發(fā)展起來的品牌就要眼睜睜的看著電商巨大的銷售額流進別人的口袋嗎？
　　
　　當(dāng)然不是！
　　
　　說實話，我不但不反對做，而且還提倡大力投入的做，但前提是我們能不能重新打造一個品牌做？能不能專門打造一個專門的家紡電商品牌？答案是肯定的！我上邊說“洋博”家紡其實就是這個意思。
　　
　　中國有幾千億的家紡市場，市場空間和潛力非常大，而且每年都在以20%以上的比例快速增長，這么大的家紡市場，目前好像還沒有一個專門的家紡電商品牌，真正大的、真正成功的更是幾年以后的設(shè)想，這難道不令人吃驚嗎？這么大的市場很多家紡企業(yè)卻在做自殺式的電商難道不可悲嗎？
　　
　　但我相信，用不了幾年，在電商這個領(lǐng)域，別說一個，打造十個八個過億的、甚至過十億的家紡品牌相信都不會很難！關(guān)鍵這些企業(yè)是哪一家？可能是現(xiàn)有一定規(guī)模的家紡品牌，可能是后來者，也可能是突然殺進來的程咬金。
　　
　　編者寄語：本文作者以蟬聯(lián)網(wǎng)購全品類第一的富安娜家紡為案例，分析了其在淘寶商城的雙十一活動的成功。闡述了自己在電子商務(wù)領(lǐng)域的認(rèn)知。對于火爆的電子商務(wù)平臺，市場空間和潛力非常大，然而對于代理商來說，是希望代理線下的品牌還是來勢強勁的電子商務(wù)品牌？空間還相當(dāng)大的電商市場，代理商們又該如何把握？