專(zhuān)營(yíng)店如何做新品營(yíng)銷(xiāo)？

　　
　　目前市場(chǎng)上大部分專(zhuān)營(yíng)店也都有會(huì)員制，一般都是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品滿(mǎn)多少金額就成為會(huì)員。而且，這也是非常傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式。世紀(jì)良謀為湖南懷化魅力家園提出的“辦卡充值”的營(yíng)銷(xiāo)策略，就是要打破這種傳統(tǒng)模式，就是要讓顧客充值辦卡。這在專(zhuān)業(yè)美容院線(xiàn)本來(lái)是很正常、很自然的事情，但是在專(zhuān)營(yíng)店也可以嗎？面對(duì)質(zhì)疑，世紀(jì)良謀的回答是肯定的，沒(méi)有什么不可以！
　　
　　合理設(shè)置卡項(xiàng)
　　
　　對(duì)于會(huì)員充值卡，卡額的設(shè)定大有講究。最低卡項(xiàng)是多少，最高卡項(xiàng)是多少，都不是隨意設(shè)計(jì)的。最低卡項(xiàng)象征著入會(huì)的門(mén)檻，最高卡項(xiàng)代表著店內(nèi)的檔次。具體以多少為標(biāo)準(zhǔn)，我們還是要參考現(xiàn)有老顧客的消費(fèi)情況。當(dāng)世紀(jì)良謀營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)翻閱顧客檔案發(fā)現(xiàn)大部分顧客在魅力家園一年的消費(fèi)是10000多元時(shí)，感覺(jué)這真是讓人非常興奮，消費(fèi)潛力簡(jiǎn)直太給力了!所以，我們把卡項(xiàng)分別設(shè)定為2980元、4980元、9800元、12980元、19800元、39800元。其中，主要目的是為了讓顧客多辦4980元、9800元、12980元這三種卡，首先是符合大多數(shù)顧客消費(fèi)水平，其次可以讓他們得到更多實(shí)惠，從而容易辦卡。19800元、39800元卡項(xiàng)的設(shè)定是為了襯托，有沒(méi)有人辦并不重要。因?yàn)槲覀兌贾�道最高卡�?xiàng)一般都是很少有人辦或者沒(méi)有人辦，顧客已經(jīng)習(xí)慣了辦中間卡項(xiàng)的行為。至于2980元卡，完全是為了和后面的卡項(xiàng)拉開(kāi)距離，同時(shí)也是為了滿(mǎn)足一部分低消費(fèi)群體而準(zhǔn)備。
　　
　　給力的辦卡優(yōu)惠待遇
　　
　　歸根結(jié)底，顧客能不能辦卡，最重要取決于顧客是否感覺(jué)到充值辦卡能帶來(lái)多大的利益。

　　這一點(diǎn)，顧客心理自己會(huì)有小算盤(pán)。對(duì)于專(zhuān)營(yíng)店來(lái)講一方面是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的折扣，另一方面就是會(huì)員應(yīng)該享有的附加值。所以顧客只要辦理會(huì)員充值卡就會(huì)享受到優(yōu)惠折扣、新品體驗(yàn)、生日禮物、感恩反饋、每月驚喜、友情鏈接等附加值。在會(huì)員享有的折扣方面，從2980元卡開(kāi)始分別為8.8折、8.3折、7.8折、7.3折、6.8折、6.3折。每月驚喜是指每個(gè)月的額外贈(zèng)送的贈(zèng)品，新品體驗(yàn)是指新產(chǎn)品免費(fèi)送試用裝，感恩反饋分別為價(jià)值200元、400元、1000元、1500元、2000元、5000元的卡額。也就是說(shuō)，假設(shè)如果顧客辦理了9800元卡，實(shí)際上卡里額度是10800元。友情鏈接是為了讓顧客帶新顧客，同時(shí)如果會(huì)員介紹親朋入會(huì)，則會(huì)員和朋友個(gè)享受辦卡金額5%的超值回饋。
　　
　　最牛的顧客邀約話(huà)術(shù)
　　
　　話(huà)術(shù)，說(shuō)話(huà)的戰(zhàn)術(shù)與藝術(shù)，用最準(zhǔn)確最精煉的話(huà)來(lái)回答拒絕，達(dá)成銷(xiāo)售的一種行銷(xiāo)方式。化妝品導(dǎo)購(gòu)在每天的銷(xiāo)售工作當(dāng)中，會(huì)遇見(jiàn)各類(lèi)形形色色的問(wèn)題與拒絕，當(dāng)面臨顧客的拒絕時(shí)，巧妙的回答，將會(huì)帶來(lái)不一樣的效果。針對(duì)魅力家園專(zhuān)營(yíng)店的情況，事先設(shè)計(jì)了邀約話(huà)術(shù)，在沒(méi)有想辦法對(duì)新顧客進(jìn)行宣傳外，讓顧客進(jìn)店最直接的方法就是電話(huà)邀約。電話(huà)邀約的噱頭首先是新品上架，有美麗大禮包贈(zèng)送，大禮包里除了化妝包、太陽(yáng)傘等類(lèi)之外，還有一次抽獎(jiǎng)（分別為價(jià)值300元、500元、800元的現(xiàn)金券，辦卡可以當(dāng)場(chǎng)抵現(xiàn)金用）。以下是具體話(huà)術(shù)：
　　
　　XX姐，您好！我是魅力家園專(zhuān)賣(mài)店的專(zhuān)業(yè)美容顧問(wèn)XXX，我們店現(xiàn)在引進(jìn)了今年最流行的產(chǎn)品。XX姐，幾月幾日一定要來(lái)呀，我給您準(zhǔn)備的有一個(gè)大禮包啊，價(jià)值2000元左右的大禮包呢！等你來(lái)哦！
　　
　　大禮包里都有什么呀？
　　
　　答：這大禮包啊，可實(shí)惠了！里面的內(nèi)容保證都是您需要的，具體什么內(nèi)容，在電話(huà)里就不方便告訴您了，您來(lái)了不就知道了嗎！好久沒(méi)見(jiàn)面了，我們也向您啊!來(lái)吧，啊，親愛(ài)的。
　　
　　領(lǐng)取這個(gè)大禮包還需要掏錢(qián)嗎？
　　
　　答：這個(gè)您盡管放心。這個(gè)大禮包，您一分錢(qián)都不需要掏，這是我們專(zhuān)門(mén)回饋老顧客的。我如果收您錢(qián)，我們店會(huì)懲罰我的。
　　
　　我那天沒(méi)有時(shí)間？
　　
　　答：沒(méi)關(guān)系的，姐姐。如果你那天真的沒(méi)時(shí)間來(lái)，我也會(huì)給您保留三天。現(xiàn)在就先給您預(yù)定上了呀，姐姐。如果三天之后，您仍然沒(méi)有來(lái)，那就對(duì)不起了姐姐，我只能表示遺憾。
　　
　　以上話(huà)術(shù)首先明白告訴顧客領(lǐng)取美麗大禮包不要錢(qián)，以此打消顧客的防備心理；其次又給顧客強(qiáng)調(diào)只限三天時(shí)間，加強(qiáng)顧客緊迫感。為了保證邀約成功，現(xiàn)場(chǎng)制定了導(dǎo)購(gòu)的分工和要求，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)每天至少邀約50人，滿(mǎn)50人每個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)5元，不夠50個(gè)差一個(gè)罰5元。
　　
　　超強(qiáng)“殺傷力”的現(xiàn)場(chǎng)成交措施
　　
　　顧客進(jìn)店之后能否成交，這是最重要的一環(huán)。針對(duì)一大部分在三八節(jié)剛剛購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)過(guò)的顧客，我們制定了三八節(jié)消費(fèi)多少對(duì)半入會(huì)員卡的措施。比如說(shuō)顧客三八節(jié)購(gòu)買(mǎi)了2000元，現(xiàn)在辦會(huì)員卡卡上多出1000元金額。從而讓顧客感覺(jué)占到了大便宜。