如何判斷大客戶的真實意圖

　　剛剛放下電話，銷售經(jīng)理曉東就火急火燎地闖進了我的辦公室：“老大，有沒有時間，幫我分析一下莊吉得那個項目。”
　　
　　“好啊。這個項目越來越復(fù)雜了，對手在拼命反撲，我們是該坐下來認真分析一下了�！�
　　
　　“雖然對手盯得也很緊，但我覺得我們還是希望最大。不過感覺是感覺，心里還是不踏實。所以想請你幫我分析一下�！�
　　
　　“客戶最近和你接觸時，問得最多的東西是什么?”
　　
　　“產(chǎn)品細節(jié)。客戶一個點一個點地在摳�！睍詵|毫不遲疑地說道。
　　
　　“這是個好消息，客戶下一步的工作計劃，你清楚嗎?”
　　
　　“客戶和我商量過，我們商量著，想做一次樣機測試�！�
　　
　　“你確信是你們一起商量的，而不是客戶主動要求的?”我追問。
　　
　　“肯定是一起商量的，當(dāng)時客戶也不知道下面該怎么進行了。”曉東的回答也很肯定。
　　
　　“是你在賣東西給他，還是他們在販賣東西給你?”我接著問。
　　
　　“什么意思?我是銷售啊。”曉東顯然沒聽懂。
　　
　　“我的意思是，他們是不是經(jīng)常會有些新想法、新概念傳播給你?還是你經(jīng)常把一些新東西告訴他們?”
　　
　　“這段時間他們很少談什么新概念，我倒是沒少教育他們。他們對咱們的微油旋梭技術(shù)很感興趣。”曉東想了想。
　　
　　“你最近向客戶演示產(chǎn)品時，他們是全面地看，還是只注意幾個關(guān)鍵點的功能?”
　　
　　“剛才不是說了嗎，看得比較全面，尤其對流程了解得很細�！睍詵|道。
　　
　　“祝賀你，曉東同學(xué)!這個項目你可以踏踏實實地向下操作了，如果客戶在項目推進過程中，一直對你依賴性比較強，說明你是他的首選，否則，你就只是替補。看來，前期我們占了很大優(yōu)勢。當(dāng)然啦，后面也不要掉以輕心�！蔽铱偨Y(jié)道。