成為頂級(jí)導(dǎo)購(gòu)員的秘密
頂級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員需要具備多項(xiàng)非一般的素質(zhì)能力。顧問(wèn)級(jí)的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí),卓越的顧客溝通能力,強(qiáng)大的導(dǎo)購(gòu)技巧和工具運(yùn)用,持續(xù)高昂的斗志和自信,甚至是莫名奇妙的親和魅力。以上這些任何一項(xiàng)都需要長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)領(lǐng)悟、專業(yè)培訓(xùn)、名師指導(dǎo)甚至一點(diǎn)點(diǎn)天賦。那么有沒有速成或立竿見影的方法,可以將一名普通的導(dǎo)購(gòu)員迅速提升為“接近”頂級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員。這篇文章要回答的是:“是,有這樣一種方法,它的名字就是‘愛’”。
“愛”是什么方法?你可能要說(shuō),這也許又是一篇泛泛濫調(diào)的文章。而實(shí)際上如果你能真切理解這篇文章的內(nèi)容,你一定會(huì)在導(dǎo)購(gòu)水平上取得令人吃驚的提升。
讓我們具體到“門店情景”了解這個(gè)超級(jí)的導(dǎo)購(gòu)方法——當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí),我們無(wú)須分辨顧客的身份、消費(fèi)能力、消費(fèi)需求等等,這些都是白扯!顧客進(jìn)門時(shí),我們首先要使用“愛之假設(shè)法”。當(dāng)顧客是一名較你年齡稍大的女性時(shí),你可以將她假設(shè)為自己的表姐,如果年齡更大些,就假設(shè)為自己的姨媽(當(dāng)然真實(shí)中你和自己的表姐或姨媽關(guān)系沒有問(wèn)題)。這里是真的假設(shè),需要凝聚真實(shí)的情感。因?yàn)橹挥心闫诖械摹坝H人”來(lái)到門店購(gòu)買你自己的產(chǎn)品時(shí),你才會(huì)用一顆熱情而欣喜的心接待她,從她的角度考慮,并調(diào)動(dòng)全部身心為她服務(wù)。
這個(gè)方法的核心是“愛”。用產(chǎn)品和服務(wù)傳遞“愛”的哲學(xué)運(yùn)用到導(dǎo)購(gòu)方法中,你將發(fā)現(xiàn)你的顧客變的親切了,顧客說(shuō)的話也變的動(dòng)聽了。顧客也會(huì)感到你對(duì)她的愛,愿意將她的需求告訴你,愿意跟你交談。當(dāng)然最后的結(jié)果就是你幫助你的“親人”選購(gòu)了她最滿意的產(chǎn)品,同時(shí)你也得到了這個(gè)訂單。
顧客不是喜洋洋,導(dǎo)購(gòu)員也不是灰太郎;姨稍较氤缘较惭笱缶驮匠圆坏,顧客也一樣,理性的顧客能夠分辨你說(shuō)的哪一句話是為她考慮,哪一句話只是忽悠她付錢。你只有用完全真誠(chéng)的“愛”才能夠取得訂單。
我們將愛人做的午餐便當(dāng)叫做愛心便當(dāng),那么假設(shè)顧客為親人的訂單就是“愛心訂單”。所謂悟性或開竅也需要有成功的經(jīng)驗(yàn)做基礎(chǔ),當(dāng)你取得愛心訂單后,一定會(huì)領(lǐng)悟到它的威力。你會(huì)聰明的復(fù)制成功的方法,信心越發(fā)加強(qiáng)。你面對(duì)下個(gè)顧客時(shí)會(huì)更自如,表現(xiàn)的更佳,愛心訂單越來(lái)越多。
“愛心訂單”不止為你帶來(lái)現(xiàn)在的訂單,它還會(huì)為你帶來(lái)將來(lái)的訂單,因?yàn)橥ㄟ^(guò)“愛”產(chǎn)生的訂單將讓你和顧客成為朋友,這種愛會(huì)通過(guò)反復(fù)接觸或訂單后期的服務(wù)延續(xù)。顧客會(huì)一直記得有一個(gè)賣**的朋友,重復(fù)購(gòu)買或推薦購(gòu)買都會(huì)想到你。大家知道這種推薦的購(gòu)買成單率很高。漸漸的,你的訂單就象滾雪球一樣越來(lái)越多,一個(gè)接近頂級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員誕生了。
那么如何最終成為頂級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員呢?大家知道訂單積累到一定的程度,導(dǎo)購(gòu)員的水平就會(huì)發(fā)生質(zhì)的改變。優(yōu)秀的業(yè)績(jī)使你懷抱深厚的興趣去學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),積極參加導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)提高溝通能力,及時(shí)總結(jié)各種導(dǎo)購(gòu)技巧和工具的運(yùn)用。最終,你將成為一名真正頂級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員。
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