渠道扁平化背后的廠商關(guān)系本質(zhì)

　　廠家的渠道扁平化，經(jīng)銷商設(shè)置重心下沉，大經(jīng)銷商被砍成小經(jīng)銷商，甚至原來大經(jīng)銷商下屬的二三級分銷商，也被廠家直接發(fā)展成與原來大經(jīng)銷商平起平坐的一級經(jīng)銷商了，你還別不服氣，不接受的就干脆讓你出局。
　　
　　作為原來的大經(jīng)銷商，心理自然不爽，也有聲討廠家不講道義，不顧早些年經(jīng)銷商開創(chuàng)市場時的艱辛付出等等，其實，在商業(yè)領(lǐng)域，千萬別說什么情意感情之類中看不中用的東西，所謂的廠商早些年的合作歷史，甚至是經(jīng)銷商老板與廠家高層的私人關(guān)系之類，其實也值不了幾個錢。
　　
　　作為經(jīng)銷商，把一些最為根本的東西還是要看清楚，要透過表象看本質(zhì)，例如這個廠家渠道扁平化，砍掉當(dāng)前的大經(jīng)銷商，其根源是什么？怎么才能在根本上保障自己不被廠家所拋棄。
　　
　　首先，我們來明確一個問題，廠家為什么需要經(jīng)銷商，從本質(zhì)上來說，就是成本因素，在商業(yè)領(lǐng)域，根本不存在技術(shù)難題，一切問題的核心，其實都是成本的問題，商業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)研究，核心都是如何用更低成本達(dá)成目標(biāo)。若是不考慮成本因素，一切問題都將不是問題，廠家之所以找經(jīng)銷商，不是廠家自己不會做市場，而是自己做的成本太高，與經(jīng)銷商的合作，其實就是借用他們的資金，團(tuán)隊，公司平臺，社會資源，銷售網(wǎng)絡(luò)等等軟硬件資源，降低廠家自身的運(yùn)營成本和經(jīng)營風(fēng)險，提升市場運(yùn)作與銷售工作的效率，此為本質(zhì)所在。
　　
　　廠商之間的合作關(guān)系，早期是以產(chǎn)品為核心，以產(chǎn)品銷售所帶來的利潤作為雙方的合作紐帶，利益形式單一，合作模式簡單，廠家看重的是經(jīng)銷商的銷售能力，經(jīng)銷商看重的是廠家的產(chǎn)品，品牌和市場投入，廠商之間的主要工作都是圍繞著“賣貨”進(jìn)行的，雙方的具體對接也主要集中在戰(zhàn)術(shù)層面，甚至雙方的矛盾也多集中在利益分配的方面。
　　
　　但是，隨著外部市場格局的變化，真正的市場經(jīng)濟(jì)開始到來（這市場經(jīng)濟(jì)的核心就是四個字“產(chǎn)品多了”），從賺錢時代已經(jīng)發(fā)展到搶錢時代，絕大多數(shù)的行業(yè)開始出現(xiàn)產(chǎn)品總量飽和，同時，產(chǎn)品本身的同質(zhì)化趨勢越來越嚴(yán)重，甚至連品牌也開始出現(xiàn)同質(zhì)化，并且，隨著傳媒業(yè)的迅速發(fā)展，新生品牌的塑造速度越來越快，品牌的教育和指引功能逐漸開始喪失，顧客對品牌的關(guān)注度開始偏向于專業(yè)細(xì)分，購買便利性和服務(wù)因素，同時也導(dǎo)致了消費(fèi)者對某一品牌的忠誠度持續(xù)下降。