尖銳化營(yíng)銷，小企業(yè)打市場(chǎng)的絕招

　　近日，不斷有國(guó)內(nèi)的朋友在網(wǎng)上或者電話里咨詢我的尖銳化營(yíng)銷理論，正巧，上周我去濟(jì)南故事廣播做節(jié)目時(shí)，談的也是我的尖銳化營(yíng)銷的話題，當(dāng)時(shí)是電話接連不斷，聽(tīng)眾應(yīng)者如云。電臺(tái)的陳濱和王萌告訴我，由于連日來(lái)打進(jìn)電話咨詢尖銳化營(yíng)銷的朋友太多了，這讓他們應(yīng)接不暇，很希望我本周再去接聽(tīng)一下聽(tīng)眾的電話。這不，今天（11月10日）中午12點(diǎn)5分，邵珠富將再次去接聽(tīng)讀者的咨詢，為協(xié)助一些企業(yè)主更好地理解尖銳化營(yíng)銷理論，一大早準(zhǔn)備了一番，以期對(duì)企業(yè)主理解尖銳化營(yíng)銷有著更多的幫助。
　　
　　分享是幸福的、也是快樂(lè)的，現(xiàn)邵珠富將準(zhǔn)備的簡(jiǎn)單的提綱內(nèi)容公布，以饗讀者——
　　
　　1、尖銳化營(yíng)銷是一種非常適合于一些中小企業(yè)的營(yíng)銷模式。相對(duì)而言，中小企業(yè)實(shí)力不是很強(qiáng)，可利用資源有限，找不到市場(chǎng)切入的合理方式和捷徑往往很難生存，在此種情況下，通過(guò)尖銳化營(yíng)銷的方式，巧妙地切入市場(chǎng)，可達(dá)到四兩撥千斤的目的。如，同是花生油，魯花的營(yíng)銷模式可以考慮鈍營(yíng)銷，但第一坊呢？則只適合尖銳化營(yíng)銷。這不是由企業(yè)意愿和喜好決定的，而是由企業(yè)實(shí)力決定的。誠(chéng)如一個(gè)力大無(wú)比的武林高手，你可以使用流星錘，也可以使用關(guān)公大刀，而一個(gè)柔弱的美女則只能使用雙劍合璧等模式戰(zhàn)勝敵人，道理非常簡(jiǎn)單；
　　
　　2、尖銳化營(yíng)銷元素包括，在相對(duì)成熟的市場(chǎng)中尋找市場(chǎng)“縫隙”、在平淡的產(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)“亮點(diǎn)”、用深得人心的“技巧”巧妙地推廣，進(jìn)而達(dá)到以最小投入獲得最大回報(bào)的目的。比方說(shuō)，昨天中午一位老板請(qǐng)我吃飯，這位老板是修車行業(yè)的，但從企業(yè)的名字上來(lái)講，它起了一個(gè)不倫不類的名字“匯統(tǒng)”，消費(fèi)者是很難記住并感興趣的。我給他打造了“憨哥修車”的形象，并找了一位漫畫家大師設(shè)計(jì)了一款獨(dú)特的LOGO，一副憨態(tài)可掬的形象。從消費(fèi)心理學(xué)上來(lái)講，大多數(shù)消費(fèi)者還是喜歡和“憨厚的”而不是“精明的”老板打交道，而“憨哥修車”很容易給人一種親近感，所以這就是一種與消費(fèi)對(duì)接的最恰當(dāng)?shù)姆绞�。通過(guò)尖銳化營(yíng)銷的方式，打造“憨哥”形象，讓消費(fèi)者易于接受，這就是尖銳化營(yíng)銷的一個(gè)小小的應(yīng)用。
　　
　　3、昨晚也是一個(gè)老板請(qǐng)我吃飯，這是一位經(jīng)銷酒水的美女老板，她賣的是茅臺(tái)鎮(zhèn)產(chǎn)的一款白酒，和茅臺(tái)酒有著同樣的工藝、同樣的產(chǎn)地、同一條河的河水、同樣的原材料、同樣的釀造方法、甚至是同一個(gè)釀酒調(diào)酒大師釀制出來(lái)的酒。酒桌上，他用盲測(cè)的辦法讓我們品一下哪一種是茅臺(tái)酒、哪一種是他們的酒，結(jié)果大家一致得出結(jié)論是，右手邊的酒好喝，而這款酒正是他們提供的酒，而左手邊的酒才是茅臺(tái)。
　　
　　毫無(wú)疑問(wèn)，在品質(zhì)上，他們的酒水品質(zhì)并不比茅臺(tái)差，但為什么賣不過(guò)茅臺(tái)酒呢？邵珠富指出，這說(shuō)明他們是一款“有品無(wú)牌”的產(chǎn)品，因?yàn)槊┡_(tái)賣的不僅是酒水，還有相當(dāng)強(qiáng)的影響力、知名度和美譽(yù)度。而這款產(chǎn)品呢？眼下沒(méi)有知名度、美譽(yù)度和影響力，僅僅是品質(zhì)比較過(guò)硬。也就是說(shuō)“品牌”二字他只有一個(gè)“品”而沒(méi)有“牌”，所以肯定賣不過(guò)茅臺(tái)。
　　
　　同樣是這款酒，昨晚我給出了一個(gè)稍微有點(diǎn)“壞”的營(yíng)銷思路——打架營(yíng)銷。
　　
　　大家都知道，全世界范圍內(nèi)，幾乎任何一個(gè)品類的產(chǎn)品，其實(shí)都有一個(gè)強(qiáng)有力的對(duì)手，比方說(shuō)洋快餐方面的麥當(dāng)勞和肯德基，可樂(lè)方面的可口可樂(lè)和百事可樂(lè)，國(guó)內(nèi)牛奶市場(chǎng)的上伊犁和蒙牛，家電商場(chǎng)的“美蘇”大戰(zhàn)國(guó)美和蘇寧，甚至包括濟(jì)南市場(chǎng)上的“王二小”和“王小二”炒雞等等，上升到國(guó)家的高度上來(lái)講，過(guò)去的蘇聯(lián)和美國(guó)都是世界上最強(qiáng)的兩個(gè)國(guó)家。

　　所以每個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌都有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的對(duì)手。
　　
　　昨晚我給這位美女老板策劃的是“兩臺(tái)之爭(zhēng)”，他們酒水的名字當(dāng)中也有一個(gè)“臺(tái)”，與茅臺(tái)的“臺(tái)”，所以稱之為“兩臺(tái)之爭(zhēng)”。由于茅臺(tái)已經(jīng)家喻戶曉有相當(dāng)高的知名度，通過(guò)挑起“兩臺(tái)之爭(zhēng)”，可以讓他們的國(guó)臺(tái)酒達(dá)到狐假虎威的目的，不論最終結(jié)果如何，“國(guó)臺(tái)酒”肯定是最后的贏家，知名度提高是沒(méi)有任何問(wèn)題。眼下，在品質(zhì)不差的前提下，知名度的提高才是他們當(dāng)務(wù)之急的戰(zhàn)略目標(biāo)，而借茅臺(tái)上位是我給他們打造的一個(gè)營(yíng)銷策略，而茅臺(tái)肯定是不敢、不愿甚至是不想去計(jì)較的。
　　
　　4、在這方面，我曾經(jīng)寫過(guò)一篇文章《五糧液應(yīng)該學(xué)學(xué)獅子思維》，當(dāng)時(shí)五糧液正準(zhǔn)備和一款名叫七糧液的酒打官司，我就給五糧液的負(fù)責(zé)人支招，列舉了“獅子躲開(kāi)瘋狗”的故事，結(jié)果他們茅塞頓開(kāi)，不再糾纏。故事在這里可以和大家一起分享，說(shuō)的是大獅子看見(jiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑來(lái)一只瘋狗，就趕快催促小獅子躲開(kāi)，小獅子非常不解，說(shuō)我們“是獅子，難道還要怕一條狗嗎？”大獅子反問(wèn)：“如果我們打敗一條狗對(duì)我們有什么意義嗎？”小獅子答“不會(huì)的，我們是獅子嘛”。大獅子又問(wèn)：“如果我們一不小心被瘋狗咬上一口呢？”小獅子答“肯定很倒霉，還得打狂犬疫苗�！薄八�以嘛”。小獅子明白了。
　　
　　如果當(dāng)時(shí)五糧液去打那場(chǎng)官司，面臨同樣的一個(gè)問(wèn)題，打贏一個(gè)與縣級(jí)小酒廠的官司，說(shuō)明不了任何問(wèn)題，如果一不小心輸了，自然很倒霉。以五糧液的知名度，他不需要打官司出名，但七糧液需要，所以，后來(lái)五糧液集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)采納了我的建議，沒(méi)有打這場(chǎng)官司。
　　
　　5、其實(shí)在濟(jì)南，酒店行業(yè)采用尖銳化營(yíng)銷的例子更多了，像湘鄂情懷我們給打造的尖銳點(diǎn)是“魚頭專家”，邵珠富給一家小店食海會(huì)心的小店打造的是“濟(jì)南肥腸王”“肥腸專家”的形象，我給舜和國(guó)際打造的營(yíng)銷突破點(diǎn)是“蘋果牛扒”等，對(duì)這些店，我們都是在幫助尋找一個(gè)尖銳化的突破點(diǎn)，進(jìn)而推向市場(chǎng)并且一舉取得成功的。
　　
　　6、眼下我經(jīng)常會(huì)接到國(guó)內(nèi)做營(yíng)銷的朋友咨詢我的尖銳化營(yíng)銷，每天都至少接到幾十個(gè)電話或者QQ在線咨詢，他們大多表示了對(duì)我的尖銳化營(yíng)銷理論的興趣，濟(jì)南的企業(yè)平均每天也得有十幾家企業(yè)主咨詢同樣的話題，但尖銳化營(yíng)銷理論理解起來(lái)非常簡(jiǎn)單，但如何正確、合理、科學(xué)地運(yùn)用才是問(wèn)題的關(guān)鍵。也就是說(shuō)，尖銳化營(yíng)銷理論做營(yíng)銷成功與否，是“戰(zhàn)術(shù)主導(dǎo)”而非“戰(zhàn)略主導(dǎo)”的成功，你可能知道要干什么，也知道應(yīng)該怎么做，但決不等于你會(huì)干什么或者能干好什么，“做了”和“做好了”有時(shí)候是一個(gè)差距非常大的概念，大家如果有興趣的話，可以通過(guò)其他方式繼續(xù)和我探討尖銳化營(yíng)銷的技巧。