反會議營銷模式

　　
　　幾年來，我竭力反思為什么顧客不上會、為什么上會不出貨？剝繭抽絲、逐一解惑，革新會銷不僅涉及諸多因素又關系深度性質。絕非靠著一招一式的變化，就能使其脫胎換骨、破繭成蝶。但有一個桎梏前進的因素不容忽視，那就是我們的戰(zhàn)術過時了，顧客太熟悉這些戰(zhàn)術了，過去是“敵”在暗、我在明，得心應手，現(xiàn)在是我在暗、“敵”在明，只有動就挨打。我方一切動向已是“司馬昭之心，路人皆知”，故戰(zhàn)術革新乃當務之急。
　　
　　一隱為先、一隱再隱、一隱到底
　　
　　《孫子兵法—勢篇》中說：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不如江河�！币鉃槌晒Φ膽�(zhàn)斗，總是以“正”兵迎敵，以“奇”兵取勝。善于用奇兵的將帥，他的變化就好像是天地的運行一樣，無窮無盡。像江河一樣永不枯竭。
　　
　　孫子又比喻說：“聲不過五，五聲之變，不可勝觀也；味不過五，五味之變，不可勝嘗也。

　　”同樣在會議營銷中配合變化形成的戰(zhàn)術打法也是無窮無盡的。勢篇又說：“戰(zhàn)勢不過奇正，奇正之變不可勝窮也；奇正相生，如環(huán)之無端，孰能窮之？”也就是說，戰(zhàn)術的基本形態(tài)不過是一般與特殊兩種，一般和特殊相互交叉組合就形成了無窮無盡的戰(zhàn)術打法，就像圓環(huán)找不到的它的始終一樣，怎會窮盡？
　　
　　《孫子兵法》論述的“奇正”是用兵打仗的一對基本矛盾：正面作戰(zhàn)是正，側面或后面進攻是奇；明攻是正，暗來是奇；先發(fā)是正，后發(fā)是奇；常規(guī)戰(zhàn)術是正，非常規(guī)或超常規(guī)戰(zhàn)術是奇。出奇一定要出其不意，攻其不備。在“奇正”思想指導下，或內或外，或左或右，或快或慢，或來或往，往往使對手琢磨不透進攻從何而來。
　　
　　用“正”是為了隱蔽進攻意圖，麻痹對手，表面攻實，用“奇”是為了出其不意，攻其不備，伺機擊虛。那么這“正”自然轉化為“奇”，“奇”又能自然轉化為“正”，“奇正”任意玩弄于掌股之間，靠什么？一個字——隱。隱就像魔術師手中的黑布，“奇正”的變幻皆在黑布之下靈活進行。假設，魔術師手中沒有這塊黑布呢？“奇正”還可以互為變換嗎？魔術還能博得喝彩嗎？戰(zhàn)爭還能取得勝利嗎？
　　
　　以隱為本以顯為要
　　
　　會銷實際中是絕對的一隱為先、一隱再隱、一隱到底？當然不是，還要有巧妙的顯。白居易的《琵琶行》中描寫琵琶女這樣寫道：“千呼萬喚始出來，猶抱琵琶半遮面。轉軸撥弦三兩聲，未成曲調先有情”意思再三呼喚，好不容易她才肯走出船艙，還抱著琵琶，遮住半邊臉龐。只是撥彈了兩三下，還沒有彈完一首完整的曲子，就已經把演奏者所有表達的感情充分的表現(xiàn)了出來了。這種美妙的感覺不恰恰就是會銷的神奇之處嗎？
　　
　　如何做會銷中這個難能可貴的琵琶女？大隱下中出小顯、出巧顯，經營者首先要刻意制造不賣的大背景，“千呼萬喚始出來，猶抱琵琶半遮面”乃小顯，拋給顧客似賣又似不賣，似不賣又似賣的模糊信息。這樣，顧客即有買的心理準備，進入促銷時自然有狀態(tài)，經銷者又不會落下賣的口實和嫌疑。會議小顯容易把握，小顯一則能為下一步的促銷做鋪墊，二則能通過顧客反應，從中尋出有意向的顧客，以便重點攻克。必要之時“轉軸撥弦三兩聲，未成曲調先有情”乃巧顯，巧顯有“畫龍點睛”作用，但難較把握一些。關鍵之處是抓住首先是你的強烈尋求，然后才有了我的有效供給。這種的大隱與小顯、巧顯結合運用，才能使經營者處于進而能攻、退而能守游刃有余的理想境地。
　　
　　孫子兵法上也有示意。孫子說“故能而示之不能，用而之示不用，近而形之遠，遠而示之近，攻其不備，出其不意，此兵家之勝，不可先傳也”。這句話的意思是，能打而裝作不能打，要打而裝作不要打，要向近處行動而裝作向遠處行動，要向遠處行動而裝作向近處行動。在敵意想不到之時突然出戰(zhàn)，這些都充滿了“兵者詭道”之術。
　　
　　“故能而示之不能，用而之示不用，近而形之遠，遠而示之近”中的能、用、近、遠的巧用是因，而“攻其不備，出其不意”中出奇兵致奇勝則是果，那么，“此兵家之勝，不可先傳也”就是經營的秘密了。
　　
　　“絕對的光明,如同絕對的黑暗”“絕對的光黑暗又如同絕對的光明”只有隱蔽才能使你深藏于暗處，相應敵人則暴露于明處。世界上所有的軍事史都無數(shù)的證明了這個即淺顯又深奧的道理——“明處的永遠主動，暗處的則永遠被動；主動的成功，被動的失敗”。

　　在本人的反會議營銷模式中隱蔽戰(zhàn)術不是最重要的，但隱蔽戰(zhàn)術卻是最首要的，貫穿整個運作流程始終的。
　　
　　這里所指的“會銷”和“非傳統(tǒng)營銷”包括會議營銷、體驗營銷、旅游營銷。