談判中的聲東擊西策略

　　“老板，你這個衣服樣式不好，不流行了�！�
　　
　　“老板，你這件衣服領(lǐng)子有線頭，是不是殘次品��！”
　　
　　“老板，你這件衣服我想要，就是有點大，寬松。”
　　
　　……
　　
　　我記得小時候，我母親帶我去集貿(mào)市場替我兩兄弟買衣服的時候，在與服裝老板討價還價的時候，經(jīng)常說的一些話�！百I貨的人才嫌貨”，其實自己當(dāng)時很小，認為父母們說的就是嫌棄衣服不好，但是心里面又有疑問，為什么衣服不好還要買呢？其實現(xiàn)在仔細想想，這只不過是使用了“聲東擊西”的談判策略。既然看中了這件衣服，而又要挑毛病，可見要求價格降低是“擊西”，挑毛病只不過是“聲東”而已。
　　
　　聲東擊西策略指一方為達到某種目的和需要，故作聲勢地將洽談的議題引導(dǎo)到某些并非重要的問題上去，以使對方造成錯覺。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。比如"圍魏"的真正目的是為了"救趙"，"指桑"的真正用意是為了"罵槐"，而"項莊舞劍"則"意在沛公"。這所以要掩蓋真實的動機，無非是怕真實的動機一旦暴露，就很難實現(xiàn)目的。只有在對手毫無準(zhǔn)備的情況下，才容易實現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。作者前幾天就遇到了一件“聲東擊西”的案例。
　　
　　作者服務(wù)的代理商有一名業(yè)務(wù)員手中的一位專賣店客戶，長期以來，該業(yè)務(wù)員給這位客戶供貨的是產(chǎn)品A，結(jié)果有一天，專賣店老板打電話過來告訴業(yè)務(wù)員：有幾個客戶訂購了產(chǎn)品B，希望三天內(nèi)提供過來。這位業(yè)務(wù)員犯難了，因為產(chǎn)品B公司并不是主推的，而且沒有備貨，如果現(xiàn)在提貨的話，也需要一個禮拜才能到倉庫，所以該業(yè)務(wù)員與專賣店老板進行溝通，能夠更換成產(chǎn)品A，產(chǎn)品雖然型號不同，但是大小尺寸功能效果都沒有差別，只是外觀略有不同，該專賣店老板面帶慍色，說是顧客定下來的，難以更改，不知道顧客會不會接受。
　　
　　接二連三，這位專賣店老板給業(yè)務(wù)員打電話，業(yè)務(wù)員也如同熱鍋上的螞蟻一樣團團轉(zhuǎn)，不知道該如何處理。到了第三天，這位專賣店老板給業(yè)務(wù)員打電話說：經(jīng)過艱難溝通，顧客說可以試試產(chǎn)品A，但是一定要求產(chǎn)品A價格降低100元才肯同意，因此，要求業(yè)務(wù)員進行降價。該名業(yè)務(wù)也是剛?cè)胄胁痪�，匆忙間答應(yīng)了專賣店老板的要求。待到售后師傅上門安裝的時候，不經(jīng)意間提起了更換產(chǎn)品的事情，顧客竟然說毫不知情。我仔細想了一下，該名店老板也是隱藏在民間的談判高手，聲東擊西技巧運用了恰到好處，時間把控的精確到位。